采购谈判技巧与 成 功谈判案例.ppt

供应商：出口实力雄厚，对国内市场一无所知， 但试图分一杯羹 超市： 希望找到新商品，新卖点来提高业绩 分析： 供应商对进场费、陈列费、返佣之类国内惯例不了解，也很反感 采购的成本意识很强，知道供应商能接受的底线 案例九: 某大型超市采购 vs 没做过国内市场的大企业 案例九: 某大型超市采购 vs 没做过国内市场的大企业 方法： 按照国际惯例谈判，让供应商觉得他们很内行，并强调这一点，以保证他们继续下去的信心 对供应商弱势的方面如费用、物流、跟单、退换货等夸大其辞，让他们相信没有能力和必要做正常商品 要求供应商提供美金FOB全品项报价，仔细研究与人民币报价之间的关系 与供应商一起分析生产成本（外贸供应商很喜欢这样做） 结果： 获得了出人意料的超低价促销商品 只与供应商签署临时合同，条款不影响整体业绩考核 通过成本分析了解了此类商品的供应商价格空间 谈判技巧 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验 聪明点，可要装得大智若愚 在商品知识方面，供应商永远是我们的老师 给陌生的新供应商更多的时间和耐心，因为机会往往在未知的地方 * 如何取得采购产品资讯 谢 谢 ！ 采购谈判技巧 与 成功谈判案例 案例——一个女孩买裤的杀价过程 顾客：老板，请问这条裤子多少钱？ 老板：180元，广州正宗货，要不要？ 顾客：我先看看…… 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。 顾客：这也叫优惠啊？ 老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。 顾客：哈哈哈哈，我笑！ 　 老板：你笑什么，难道嫌贵？ 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。 顾客：…… 案例——一个女孩买裤的杀价过程 老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。 顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。 老板：你真有阳光，快买吧。 顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少钱啊？ 顾客：90元。 老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。 顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。 老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。 顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。 老板：车费？这和你买裤子有什么关系？ 顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。 老板：你骗人！ 案例——一个女孩买裤的杀价过程 顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。 顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。 老板：你！！天啊，你太过分了，你在耍花招。 顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？ 顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。 老板：相信你？最后一次？ 顾客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，70元。 顾客：我这就给你钱。 老板：快些。 案例——一个女孩买裤的杀价过程 顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。 老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。 顾客：…… 老板：好吧，我给你看我的进货单……你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？ 顾客：哦，对不起我误会了，不过……天啊，进货价：20元每件。 老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。 顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你…… 老板：嘿嘿……做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？ 案例——一个女孩买裤的杀价过程 顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei ，让我赚点。 顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。 老板：有那么严重？ 顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！ 老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。 顾