十三招速成法-特约店汽车销售专家.ppt

1、知己知彼 2、抓住敏感点 3、建立关系的12种方式 4、影响顾客观点—暗示 5、如何探寻顾客需求—实用提问法 6、如何放大顾客需求—SPIN 7、异议处理初级应对技巧 8、异议处理高级应对技巧 9、卖产品不如卖标准 10、电话应对4大技巧 11、促单成单技巧 12、价格谈判七步筛选法 13、顾客/客户管理（销售过程中和成交后） 顾客究竟从广州本田特约店中购买的是什么？ 销售就是营造一个积极良好的购 买氛围，让顾客去“感受”，从而影 响顾客的购买决定！ 顾客购买动机分析 顾客购买动机分析 顾客购买动机分析 顾客购买动机分析 标准制胜产品篇——雅阁标准蜘蛛图 依据场景卡片， 分组进行角色扮演. 异议处理中四大影响力的运用 权威法 数字法 对比法 社会认同法 异议处理中四大影响力的运用 权威法 利用专业机构、新闻媒体、业内专家的评价影响顾客。 “2001年—2008年连续4年蝉联J.D.Power亚太地区 新车质量调研（IQS）冠亚军，相信它的优良品质 定能给您带来无限的乐趣和享受。” 例 异议处理中四大影响力的运用 社会认同法 引用其他顾客的意见，影响顾客想法。 “这是我们对已购车顾客做的调查，大家普遍反应 第八代雅阁的省油性能非常好。” 例 异议处理中四大影响力的运用 数字法 引用其他顾客的意见，影响顾客想法。 雅阁全球市场累计销售突破1600万辆，在国内累计 销量也超过了80万辆！自08年上市以来，第八代雅 阁已10次问鼎中高级车月度销量冠军，9次夺得月度 上牌量冠军，以超强的实力全面主导了中高级车市 场。“ 例 10、电话应对四大技巧 破冰 留下顾客联系方式 确保顾客不失约 顾客失约应对 异议产生的四大根源 对产品的怀疑 对4S店的怀疑 问题反馈：是不是象销售代表说的这样？ 顾客内心分析：我好像听其他品牌的销售代表说过 他们的车在XX方面是有问题的啊？ 问题反馈：你们店的服务能力有保障吗？ 顾客内心分析：我看你们的店面倒是很干净，可是面积 很小啊，也没几个顾客来啊？ 异议产生的四大根源 对销售代表的怀疑 对自己的怀疑 问题反馈：你是不是对所有人都这样啊？有没有骗我啊？ 顾客内心分析：看你说的很好，可是怎么一说到关键部 就拐弯呢？ 问题反馈：我是不是应该多看看？ 顾客内心分析：车倒是不错，可我现在就下决定是不是 太草率了？ 如何鉴别真假异议 要分清楚顾客的异议是情感上还是实际问题 如果是情感上的，我们就要从情感上入手，多讲一些照顾顾客 情感、赞美的话。如果是实际问题要重新考虑介绍的方向重点 即改变销售策略和主攻方向！ 透过异议看本质 有时候顾客仅仅是出于本能提出异议，是其对自 我进行保护的一种方式。 请大家分析：顾客会当面夸奖或者认同销售代表 说的话吗？ 透过异议看本质 了解异议背后的真实意思 对车辆细节不断纠缠的顾客， 真的是对产品不满吗？ 是因为他真的要买车，买一辆自己认为不会被骗的车。 这类顾客往往以前有过上当的经历，所以会对细节追 问的厉害。同时，因为销售代表自己的问题，导致顾 客的不信任，也会出现此类情况。 透过异议看本质 了解异议背后的真实意思 对同一问题反复提及的顾客，真的 是我们没有解释清楚吗？ 有可能是真的不满意，或者是以此作为和你价格谈判时 要求降价的条件 。 。 透过异议看本质 了解异议背后的真实意思 用多个竞品与我们的产品比较的 顾客，真实想法是什么？ 第一种情况：顾客是个谨慎型顾客，他会综合各种性能 进行比较，我们对此类顾客可以用示弱的方法。让他们 感觉到自己真的是专家，保持他们良好的感觉。 透过异议看本质 了解异议背后的真实意思 用多个竞品与我们的产品比较的 顾客，真实想法是什么？ 第二种情况：顾客是真的喜欢我们的车，但又对价格抱 有能更多进行降价的想法。我们要根据后 面讲述的价格谈判7步筛选法进行应对。 透过异议看本质 了解异议背后的真实意思 用多个竞品与我们的产品比较的 顾客，真实想法是什么？ 第三种情况：顾客准备购买我们的车，但担心遭到关键 影响者的反对。利用标准制胜“培训”你的 顾客，使顾客具备“转培训”的能力。 划分异议的类型及应对方法 误解或疑虑产生的异议 应委婉解释、澄清、提供证据。 有时，请顾客参与动手，让他们亲身体验，不失为 一种好的解决办法。 （误解：本来没有，说成有） （疑虑：本身就不相信你说的） 划分异议的类型及应对方法 针对产品弱点的异议 显示整体