了解问题需求的三大说服策略.pdf

五、（如何）了解问题需求 一）了解基本状况： 二）了解看法原因： 三）了解问题需求的三大说服策略： （一）价值观说服策略： （二）NEADS说服策略 （三）NAC说服策略： 一）、了解基本状况(聊天) 1工作：您做这个行业(工作)有多久了？好做吗?您具体负 责什么工作的?您们都有什么产品? 我有些朋友,说不定他 们会有兴趣,您能跟我讲讲这些产品有什么作用吗? …… 2家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父 母身体好吗?孩子多大了?学习怎么样?很调皮吧?…… 3娱乐：您平时有什么业余爱好？比如：喜欢下棋吗？打 球吗？爬山？ 4财务状况：我看您状态比较好，您月收入起码在3万以上 吧？他说:没有拉;您说开国际玩笑，鬼才相信呢？他说: 其实我每月才1.5万元。(还可以通过名片上的公司实力及 职务、和他的穿着、消费) 二）、了解看法原因： • 1您是如何看待这件事情的？（培训、健 康、直销、保险） • 2为什么您会这么认为呢？或者为什么您 会有这样的看法？ • (您是如何看待行业竞争的？您们行业现 在竞争激烈吗？您们行业的竞争主要是 哪些方面的竞争？人才的竞争、价格的 竞争……您觉得人才的培养重要吗？) 三）、了解问题需求的 三大说服策略 • （一）价值观说服策略： • （二）NEADS说服策略 • （三）NAC说服策略： （一）价值观说服策略： 1假如你要选择（投资、买）一个产品（保健品、保 险、房子等）或者做一个事业，对您来说最重要的是什 么？ 其次是什么？还有什么比较重要？直到问完为止或者有 哪些对您比较重要？ 2 您刚刚所说的这几个因素，您认为什么对您是最重 要？其次是什么？接下来又是什么？ 3如果有一个产品或者事业符合您刚才所说的这些因素 （条件），您有兴趣了解吗？或者想要拥有吗？或者从 事吗？ 二）、NEADS说服策略方法一： N现在 E满意 A更换 D决定 S解决方案 二）、NEADS说服策略方法二： • N现在： • 1您现在使用的是什么产品？ • 2您当初为什么选择这个产品？ 二）、NEADS说服策略方法 • E满意：您对现在的产品满意吗？ • 答:不满意: • 1您对他哪些方面不太满意呢？价格、效果 • 2什么样的情况您才会满意呢？价格更优惠、效果更好、 答:满意1： • 1您对他哪些方面满意呢？价格、效果 • 2如果可以更好的话，您希望哪些方面可以更好？ （假如 多一项……功能/好处，你觉得怎么样呢？) • 答:满意2 ：(用于以前有使用过其他产品,换用现在的产品比较好) • 1在这之前你使用什么产品？以前的产品 • 2换用之后是否为您（企业及个人）带来了很大的……利益？是 • 3就象以前换用产品给您带来了很大的利益一样，今天也有同样的 机会来临了，你愿意给自己一个机会吗？ (有人用于谈恋爱) 新曜国际训练机构 二）、NEADS说服策略方法 • A更换： • 如果有这样的产品符合您想要的，您有兴趣了解并愿意更换吗？ • (愿意进入下一步骤.) • (不愿意:为什么呢? • 什么样的情况您会愿意更换呢? 答:使用完后, • 谢谢!到时候我再联系您,希望能够为您服务.) • D决定 ： • 了解后如果真的不错，您自己可以直接决定吧？ • （不能决定: 还是你需要与其他人商量？与其他人商量：您需要与谁商 量？赞美他/她，说明您非常尊重您的爱人/家人/上级,我真羡慕您的 XX） 二）、NEADS说服策略方法 • S解决方案： • 那我告诉您一个好消息，正好我们这里有一个产品 （工作、事业）……可以帮助您拥有……或者 （那我告 诉您，今天正好有个非常好的机会来临了，） • 开始介绍产品:进入第六步骤并完成后,解决与他人商量的问题： • 电话商量:您刚刚说要跟XX商量，现在还需要商量吗?…我这里 有电话，我给您拨，电话是多少？ • 回家商量:您什么时候商量好,我给您电话, •