寿险营销专业化销售流程-6-售后服务与转介绍.ppt

售后服务与转介绍 递送保单前的准备工作 检查保险单，以免有误 确保保单资料已经录入“客户资料卡”留档 清楚了解保单条款 准备工具（感谢函、客户满意调查卡、推荐卡） 预约时间，准时送达 售后服务对公司的重要性 保险公司的稳健经营，必须靠有效契约的继续累积及新契约的不断拓展，而售后服务的优劣是影响公司业务推展与继续率的最重要因素。 售后服务对业务员的重要性 1、良好的服务可提升个人声誉，创造增员的机会 2、良好的服务是保户决定是否加保的最重要因素 3、良好的服务提升个人与公司的专业化经营形象 4、可以消除与保户间因误解或疏乎所造成的问题 5、提升有效契约的继续率，稳定个人的收入 6、防止客户被同行或别人“横刀夺爱”，节外生枝 7、旧客户是最佳的宣传利器，可获得更多准保户 8、处于低谷时，售后服务活动会帮你重拾信心；保持高昂斗志与行动力，活动中常有意外收获 公司提供的售后服务 1、理赔服务 2、保全服务 3、保费服务 4、电话回访 5、接受咨询 业务员的售后服务时机 1、客户生日 2、客户结婚周年 3、乔迁 4、客户职位晋升 5、向客户介绍公司新产品 6、小型聚会 售后服务的方法 亲自拜访 书信问候 电话、传真、短信息 附加价值服务 小型聚会 真正的销售从 售后服务开始 转介绍的方法 转介绍的理想时机 成交约会结束前 递送保单时 售后服务过程中 多次促成但无结果时 任何时候 转介绍的方法 转介绍的要诀 提供优质服务 主动开口 对客户有好处 飞龙A衔接训练 山东分公司教育培训部 飞龙A衔接训练 课程大纲 递交保单 售后服务 转介绍的方法与逻辑 递交保单的步骤（一） 表示祝贺 依照保单，再次强调购买的必要性 解释保单的主要条款 服务的承诺 请客户签收 推销业务员本人的服务价值：让客户意识到，因为有你的服务，保单显得更有价值 收集客户更为详细的信息, 为再次推销铺路； 获取准主顾的名单 离开前再度祝贺客户 递交保单的步骤（二） 递交保单技巧 如果客户不反对，送到单位上 有意识地在递交保单时走错门 多准备几份保单，以便客户随时投保 选择客户不在单位时 递交保单前的准备工作 投送短函，打一个电话感谢客户的信任； 检查保单是否有误 有关资料登记造册，分类记录 准备好保单及封套，名片 打电话预约 准备好销售逻辑，请求转介绍 回答客户 一张保单，一个市场 课程大纲 递交保单 售后服务 转介绍的方法与逻辑 ——什么是服务？ 服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。 售后服务 公司 业务员 客户 服务 售后服务的重要性 据统计表明： 开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5—6倍 一位忠诚的客户相当于10次购买保险的价值。 优质售后服务 是寿险生命的源泉 7、续期收费前 8 、自己晋升，取得成绩 9 、公司重大活动 课程大纲 递交保单 售后服务 转介绍的方法与逻辑 转介绍法的运用 是通过影响力中心有效开拓市场的重要方法 有利于提高准客户的约见率 推销高手贯用的市场开拓策略 影响力中心人物的特质 1、他是乐于见到你成功的人 2、他是人缘广而且大家都熟悉的人，但不一定是 位居要职 3、他是愿意提供而且有足够的能力提供有关的资 料给你的人 4、他本人认同保险并相信保险 5、他必须信服你的专业服务能力及诚意 6、最好他是你锁定开发目标市场里的活跃份子 你的影响力中心 转介绍对象 转介绍对象 影响力中心 充分信任、欢迎 你的人，有领导 才能，热心助人， 交友广泛的人 转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象 将影响力中心的人脉转换成我们的人脉！ 飞龙A衔接训练