终端导购手册之推销三段.doc

导 购 员 专 业 销 售 技 巧 有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为我们得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，在讲任何的促销技巧之前，大家一定要将这句话作为一切工作的前提。 顾客服务的原则： 第一条：顾客永远是对的。 第二条：如果错了，请参照第一条执行！ 先推销自己---再推销观念---最后推销产品 总之不管推销什么，我们都要做到与众不同。 如果不能让顾客喜欢你、相信你，那就意味着你已经失败了一大半 推销三段—— 向顾客推销自己 向顾客推销利益 向顾客推销产品 推介自己 “ 促销员是走动的广告”。你意识到你自己本身也是厂商广告计划的一部分么？展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括我们终端导购人员和我们的服饰、帽子等。当我们在促销工作的时候，千万不要认为这只是一份工作。我们是公司产品广告的一部分，消费者通过我们的言行举止，一举一动，来了解公司。我们所作的一切都密切关系到公司的形象。我们就是公司走动的广告，广告水平的好与坏全掌握在我们自己手里。我们作为“海信”的形象代表，应有良好的形象和素质，通过相关规范、服务技巧、工作方法的训练后可以为顾客提供恰当满意的服务，满足消费者的需求，从销售终端开始展现海信一流的企业文化、一流的科技水平，一流的产品质量，一流的员工素质。 促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，我们根本不知道：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客大部分时候是说不过我们的，但他可以用不买我们的东西来赢我们。促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是公司有效控制成本的功劳，不是促销的努力。如果我们没有便宜的东西能卖的时候，怎么办呢？促销不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客的需求呢？促销不是只销售商品，因为顾客对我们有好感，才会信任我们所说的话。好的促销不是强有力销售，而是帮助消费者满足需要。 1、与顾客接触 卖场中的每一位顾客，都在通过他的视觉语言、听觉语言或动作语言，流露出他想要了解某种信息的内心需求。迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。接近顾客时，把握时机是成功的关键，顾客不同的心理，会发出不同的信号，发现顾客的需求，有针对性地与之接触，选择与之交流的内容、方式。当顾客看产品时，用手触摸产品时，目光从产品处抬起时，脚步突然停止时，象在寻找什么时，又或者遇到顾客目光接触时，都是绝佳的接近时机 。 例如：（1）. 顾客无选择性地在产品前徘徊 当你发现顾客在各种机型前都蛮有兴趣地研究着，杂乱地收集单张等资料时，这位顾客向你发出了他在寻找感觉，需要专家帮助的信号。 我们应该：主动接触，帮他找到感觉，他需要促销员的引导。 ? 通过提问和介绍，帮他理清思路，告诉他一些未曾考虑到的购买动机因素，和他一起找到能够满足其需求的特定产品，消除他的疑虑。 （2）. 顾客在比较我们与他人的产品，比较不同型号的产品，当顾客不断比较、犹豫时，他向我们发出了他需要全面了解特定产品及其相关服务的信号。 ? 此时我们要：稳住他。根据他的提问，短时间内，决定需要介绍什么，该突出哪些，略去哪些，用简练的语言介绍相关的卖点。 （3）顾客邀请“专家”前来 ，说明顾客动真格的了，他有参谋，有备而来。 ?在行家面前，我们应该：沉着应对。如实介绍产品的技术，与行家一起探讨其优劣，并不时赞美参谋，增加其好感，满足其虚荣感。 关键：遇到不懂时不要装懂。 “感谢您的建议，我们会及时向公司反映。” 应该设法叉开话题，当顾客表现出就想与你探讨该话题时，我们只好如实告诉顾客：对不起，这个技术，我了解得还不够深入，让我们的技术人员来和您深谈好吗？ ?（4）.顾客一到销售点就有明确的目标 ，他们的脚步轻快，走近产品陈列区域时，目光较集中，或会直接向你道明来意，希望了解产品及其相关服务。 ?一般来说，这位顾客已看上该类产品，他希望全面了解该产品，并在各商场中挑选卖主。 对这种顾客我们要：主动招呼，即使一时没空，也要做到人未到话先到，并且尽量减少他们的等待时间。此时的关键是我们的服务态度，我们给顾客购买的信心。 ? 2、接近顾客五注意 成功销售的条件不仅在于我们的商品知识，也不全靠我们的技巧，更重要的，也是最重要的在于让顾客接受、认可我们。试想，顾客对我们不接受，怎么可能听从我们的建议呢？ 真诚微笑不可少 微笑是通过面部笑容来传递和善、友好信息的一种特殊的无声语言，是最具有吸引力和魅力的的字体语言。真诚的微笑是我们赢得顾客的法宝。一个人的口才再好，也必须要有发挥能力展示的机会，而通过微笑，这种世界上最美、最真的语言，我们可以得到百