汽车4s店营 运管理培训--经销商市场营销运作手册.ppt

本文观看结束！！！ 祝各位身体健康！万事如意！！ 内部沟通培训 活动前期准备——内部沟通培训标准 活动总督导负责对经销店参与促销活动的人员进行培训辅导，若活动需要第三方公 司(外包公司)配合执行，也应对其作必要的培训。培训的内容包括： ■ 促销相关内容内部宣导沟通 ·促销的目的 ·促销的主题 ·促销的内容 ·主要活动事项 ·典型问题应对处理 ■ 北京奔驰-戴姆勒? 克莱斯勒培训 ■ 经销商企业文化培训 ■ 产品知识强化培训 ■ 接待礼仪培训 ■ 促销技巧培训 ■ 紧急状况处理培训(投诉、 题反馈应对) 问 ■ 活动流程沟通培训 活动彩排 活动前期准备——活动彩排标准 ■ 每次促销活动前三天，经销店必须对整个活动的流程和活动内容进行彩排 ■ 若是大型促销活动，则必须在活动前一周进行首次彩排，并于活动前两天进行再次 确认彩排 第五步：促销活动实施执行和现场管理 执行标准：当天活动开始前 ■ 总督导、现场督导、活动执行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理 广告宣传品、陈列及标价。总督导、现场督导当天要全程跟进，了解准备不足和方 案欠妥之处并予以调整改善。对促销人员进行现场辅导 ■ 检查保安人员服装仪容，确认所有人员站定位 ■ 确认停车场进出动线的标示明确 ■ 检查接待人员服装仪容，检核饮料赠品，来宾签到表 ■ 检查舞台布置，音响及麦克风效果 ■ 节目主持人准备就位，音乐演奏就绪 执行标准：来宾接待 ■ 保安人员引导停车，指引方向 ■ 迎宾接待人员应热诚微笑招呼来宾客户，办理签到、提供活动资料与赠品，并引导 来宾入座服务人员提供客户茶点、饮料 ■ 活动接待(负责分区接待的销售人员)招呼负责区域内的来宾，并进行寒暄、交流洽 谈，同时关注到客户对产品的兴趣，并积极对客户资料进行留档 ■ 注意招呼到区域内大多数来宾，不要有来宾受到冷落 ■ 对于VIP及媒体的到场，应立即通知相关人员(总经理、市场经理、销售、服务经理) 前来招呼照应 执行标准：活动节目进行 ■ 明确的活动节目流程 ■ 活动节目多元化，力求活泼生动．诙谐有趣 ■ 活动节目需要有脚本，预作彩排 ■ 结合活动内容，强化产品的介绍宣传 ■ 现场由现场督导、活动组组长当全程跟监、指示与调整，相关活动组人员协助活动 的进行 ■ 相关的接待人员应担任活动中的呼彩与引导气氛的任务 执行标准：展车介绍．洽商/试车进行 ■ 活动接待人员可适时的引导客户的兴趣与话题，强化对产品车辆的说明与介绍 ■ 活动接待人员除积极留档客户资料外，可伺机探询客户的意愿，或做进一步的购车 洽谈或试车安排 ■依序安排客户试车 执行标准：活动结束 ■ 现场人员感谢来宾客户的光临支持，宣布活动结束 ■ 迎宾，接待人员表现热诚、感谢的心情，期待客户再次光临展厅，以进行咨商交流 或赏车、试车 ■ 迎宾／接待人员在展场出口送离客户 ■ 保安人员指挥现场交通，引导客户出场 第六步：促销活动的后续跟踪 执行标准：来宾致谢 ■ 短信、电话、感谢函致谢到场来宾客户 ■ 致谢短信、电话或感谢函应于活动结束后次日寄发 执行标准：分析、汇整客户信息资料 ■ 客户留档信息应于活动后三日内汇整、分类 ■ 根据客户信息的分类，合理分配给销售人员进行联系 执行标准：跟踪回访 ■ 销售人员应于活动结束七日内进行跟踪回访 ■ 跟踪回访应准备适当应对话术，吸引客户的兴趣 ■ 对意向客户进行分级促进管理，其他则列入基盘客户管理系统 ■ 适时主动邀请客户来店赏车 第七步：促销活动评价 活动结束一周内，经销商应针对活动进行检讨总结，制作促销活动总结报告。促销 活动效果的评价可以从以下几个方面进行： ■ 集客效益分析 ■ 宣传效益分析 ■ 客户满意度的分析 ■ 活动的利润评估 ■ 活动举办的优缺点检讨总结 * 经销商销售管理运作手册 市场营销 目录 概 述 ...........................................................1 经销商市场营销活动规划 .........................................2 区域市场信息分析与反馈 .........................................5 区域广告宣传 ..................................................11 汽车广告类型 体的组合运用 经销商广宣计划 广告媒 经销商广告VI要求 区域媒体公关活动 ..............................................22 经销商区域媒体关系的维护 大型公关活动 软文的投放 危机处理 区域市场推广活动 .