家具导购 培训手册.doc

家 具 导 购 手 册 欧韵嘉营销中心 2011年9月1 目 录 一、企业简介 …………………………………………………… 1 二、产品命名 …………………………………………………… 1 三、产品用材 …………………………………………………… 1 四、家具生产工艺 ………………………………………………… 3 五、产品款式、特点、设计理念 ………………………………… 3 六、导购员“四懂”“五会”……………………………………… 4 七、消费心理 …………………………………………………… 5 八、消费过程 …………………………………………………… 7 九、常见销售技巧 ………………………………………………… 10 十、常见问题解答 ………………………………………………… 11 十一、专卖店导购员十二点自勉 ………………………………… 13 一,企业简介 ?山东圣凯尔顿家私是一家有着多年家俱行业经验，集产品研发、生产、销售、服务于一体的大型现代化家俱企业。公司创立五年来，目前在山东莒县修建总面积10000余平米的标准现代化厂区。　同时公司准确把握市场脉搏和国际家具设计潮流，为现代家居赋予艺术生命，为大众打造完美生活境界。　圣凯尔顿家私整合旗下品牌资源优势，形成了以“欧韵嘉“为龙头的强大品牌阵容。“至尊”、“田园”、“纯净”、等各大系列。多种风格的产品，满足不同国家、不同地域的消费者需求。产品涵盖了卧室、客厅、餐厅、书房、儿童等产品系列，组合功能完备，充满创意灵感。 　　　■ “绿色家居、环保品牌” 公司从2008年就通过了国家质量管理体系认证，并着手大力推广6S 管理和ERP信息化管理体系，使公司管理水平上新的台阶。高效的生产组织和营销管理，使欧韵嘉迅速在竞争激烈家俱市场站稳脚步，并发展为中国家具行业先进企业。 　　　■ “一流的设备、高效的管理” 圣凯尔顿家私经过科学的选材和严格的工艺控制，尤其是选用进口板材和环保油漆。运用精细的手工处理和表面加工使欧韵嘉家私系列产品的环保水平达到行业领先水平。 　　　■ “制造流程、国外设计” 为了构筑企业持续发展战略，欧韵嘉家私投入巨资先后引进意大利及国内知名家俱生产机器，同时聘请国内专家为公司生产基地设计厂房布局，机器组合流程构建和人力配置。 　　“原木，原味！”欧韵嘉家私将以一直以“为您做的更多，为您做的更好，服务没有终点”的服务理念继续为你打造“家”的港湾。 二、产品命名规则 纯净系列 SDO开头 至尊系列 田园系列 产品用材 板材 目前，家具按用材分为实木家具、板式家具、板木家具、藤器家具、钢化家具等，实木家具又分为纯实木家具、全实木家具、实木框架家具等。 欧韵嘉家私属于纯实木家具，主要以美国白橡木和黑胡桃木为主要材料。 白橡木和黑胡桃木，密度均匀、静曲力和受力好、实际耐用性强且绝对环保。 五金 欧韵嘉在五金的选用上一直以美观、实用、耐用为原则，所采用门铰，经疲劳测试，可达25万次，所采用木质无声中滑道自行生产，既保证家具外观平整度且噪音低、顺滑性好，所采用木质拉手也是自行生产的并且质感好 油漆 表面处理是家具工艺环节中最主要的部分，白橡木家具用的是优质油漆，能保证家具表面的平整度、光滑度、色泽度。黑胡桃木家具采用特殊工艺（国际一流工艺）处理，不用油漆，既保证表面平整光滑度，又凸显实木肌理。环保又实用。 家具生产工艺 工艺流程： 欧韵嘉家私生产工艺分为二段8大工序（见下图） 前段（4道工序）：选料—精切—打孔—机加 后段（4道工序）：组装 打磨 油漆 包装 工艺优势： 同比其它厂家，欧韵嘉家私的表面处理有其独特优势 ①组合，产成品结合紧密。 ②表面，自然、顺滑、有肌理。 产品款式、特点、设计理念 衣柜类 外观：时尚典雅、立体感强；简单大方， 结构：功能合理实用：有隔层、有抽屉、有衣架等；有整体的有组合的；且门板都采用加厚板：一般厂家采用1.5cm厚，我司采用的是1.8cm厚的板材，不易变形； 床类 外观：根据人体设计的背靠、质感的床腿、简洁明快的线条等有机组合，加厚床边的设计，厚重沉稳，质朴古典且现代，符合现代人明快的个性和作风； 使用特点 环保：无异味、不刺鼻；因为我们的油漆都使用硝基底漆和面漆，擦拭的油类是进口家具油； 耐脏：因为表面硬化，所以一般的脏污不易着力在家具上； 导购员四“懂”、五“会” 1、商场营业行销人员分类：营业员、导购员； 营业员：指在指定场所进行普通营业活动的行销人员，其特点是：迎来送往，根据消费者的喜好或购买欲望进行按需行销，仅销售产品。 导购员：指在指定场所进行深度营业活动的行销人员，其特点是：察言观色，锁定消费者的需求，利用行销技巧和市场潮流趋势，围绕消费