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专业化需求销售流程 NPSS 专业化需求销售流程 NPSS 寿险事业成功四大基础 相信保险的 功能??意义与价值 相信公司和主管 相信大数法则 相信自律 每周成功公式 面谈前电话约访 初 次 面 谈 促成面谈 成交件数 FYC ￥ 你的现况 指 标 30 10 3 1 推介名单 DM 个人观察 亲友 陌生拜访 发现需求 OHP(2) 6 工作时间价值 4#ff66ff.成交一件CASE的平均FYC____元 #ff66ff.送一份计建义书的工作时间价值____元 #ff66ff.约访面谈一次的工作时间价值____元 #ff66ff.要求转介一次的工作时间价值____元 #ff66ff.电话约访一次的工作时间价值____元 ??　任务:堆成金字塔形状 ??　奖赏:最先完成的小组可抽牌一次 GAME： ?? ?? ?? ?? ? 成功业务员重要观念 自我管理 工作习惯 计划 美梦成真 创造不凡 与成功有约 自我教育五大方向 1#ff66ff.正确的思考 2#ff66ff.正确的工作 3#ff66ff.正确的销售 4#ff66ff.正确的学习过程 5#ff66ff.正确的生活习惯 Kinder名言 成功者会养成习惯去做不成功的人不想做,也不愿意做的事, 这也就是为什么成功只属于少数人 ! 箱型时间理论 #ff66ff.固定的时间做固定的事 #ff66ff.将时间化零为整 客户/需求/业务员间的关联性 需求 业务员 客户 参与 共议 共议 激发 生老病死残amp;理财 专业热忱敬业 提供现况讨论/决策 销售模式比较 促 成 说 明 接触 促成 说 明 接 触 传 统 NPSS NPSS流程图 ● 开发客户 1#ff66ff. 安排约访 2#ff66ff. 首次面谈 3#ff66ff. 激发兴趣，发现需要 ● 需求分析， 与准备建议书 4#ff66ff. 建议书说明与促成 5#ff66ff. 递交保单 ＆ 售后服务 6#ff66ff. 获得推介名单 人生各阶段需求 Segmentation Targeted Marketing Positioning GAME： ??　情境:琳琳的生日party上 ??　状况:希望认识一位新朋友(不分男女) ??　任务:30秒内要到对方的名字和电话号码 May I have your name amp; ?? ? ?? 首次面谈紧张/任务关系图 紧张程度 面谈时间 任务程度 家庭状况 财务状况 公司介绍 胜任能力 个人介绍 兴趣 / 五同 3P: 目的/ 过程/ 利益 首创安泰家庭财务规划服务 ING全球超过100,000名员工 分支机构超过65个国家 1998年在东北财经大学建立 荷兰保险奖学奖教基金 1999年倡议并资助建立大连 世纪仓，作为对大连建市百 年的献礼 2002年12月16日正式开始营业 2003年1月19日建立“首创安泰 关爱基金”，创办家庭养老院 2003年2月21日公司开业庆典 2003年1月14日第一笔理赔案 让客户感受真正的诚信服务 2003年7月1日起开通24小时 人工专线服务；同时启动 爱心天使及SOS全球急救服务。 1#ff66ff.客户服务导向 4#ff66ff.专业 2#ff66ff.企业家精神 5#ff66ff.诚信 3#ff66ff.团队合作 6#ff66ff.投资于人 人生阶段性任务 毕业 结婚 购屋 建立家庭 退休 年龄 20 30 40 50 60 可支配所得 家庭经济责任 $$$ 提问技巧 感 受 问 句 事 实 问 句 ORID互动式沟通 聚集注意力:发生的事实#ff66ff.资讯#ff66ff.资料#ff66ff.#ff66ff.#ff66ff. 情绪的反应:产生的情绪#ff66ff.感觉#ff66ff.感受到#ff66ff.#ff66ff.#ff66ff. 主题的重要性与价值:意义#ff66ff.目的#ff66ff.观点#ff66ff.暗示#ff66ff.#ff66ff. 可以怎么做:得到新的了解#ff66ff.决心#ff66ff.行为转变#ff66ff.新的问题 Objective Reflective Interpretative Decisional O : 我们在一起很久了 R : 在一起的感觉很好 I : 再这样下去也不是办法 D : 我们结婚吧! ORID沟通实例 O: 我等了你2个小时 R: 我觉得很担心 I : 因为我很在乎你,所以很担心 D: 下次请先打电话给我好吗? O: 你有几个小孩?男孩or女孩?多大了? R: 子女的教育负担对你而言感觉如何? I : 对于保证您的子女能接受完整的教育，您 心中会有哪些顾虑呢？ D: 面