销售人员的沟通与谈判技巧.PPT.ppt

HBC Consulting Doc. number to be entered by Header and Footer 销售人员的沟通与谈判技巧 培训的意义 培训的内容 培训的原则 业务的价值链 销量是如何产生的? 销售的贡献是什么? 销售的基本职责 传统的销售角色 发展的销售角色 有效的销售员应该永远站在买方的立场想“买方的观点” 据销售的公理可推出两条基本的销售法则 销售方式的分类 销售人员需要的基本技巧 客户渗透与客户信息管理 客户渗透是为了真正理解你的客户 客户渗透需要获取的信息 客户的组织结构 客户的业务计划 客户的业务数据 工作对象的个人背景 客户的文化现实 竞争对手的信息 从内部与外部两种途径获取信息 客户渗透需要的技巧 建立客户信息管理系统,不断完善 客户渗透与客户信息管理总结 工作课1: 客户渗透 沟通技巧 沟通是信息的相互传递与接收 沟通的过程 有效沟通的基本是建立敞开的沟通 为什么心灵的窗户被关闭? 如何判断心灵的窗户已经关闭? 如何建立敞开的沟通? 先理解对方,然后被理解 六种有效的沟通应对技巧 沟通技巧总结 工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧 买者是如何作出一个购买决定的? 买者买的是好处,而不是特点 什么是说服性销售格式? 说服性销售格式的五个步骤 背景总结的目的 背景总结 背景总结的过程 想法陈述的目的 如何做想法陈述 解释运作的目的 如何解释运作 强调好处 结束销售 结束销售的方法 说服性销售技巧与沟通流程联系 说服性销售技巧总结 工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 反对意见是销售的必然产物 反对意见是如何产生的? 如何处理反对意见? 处理反对意见的四个步骤 确定真实反对意见 确定真实反对意见 理解反对意见 证实反对意见 处理反对意见 沟通过程与处理反对意见的联系 处理反对意见总结 谈判技巧基本 谈判需要最高沟通技巧 谈判是为达成协议 谈判存在的条件 两种谈判的取向 如何选择谈判取向? 谈判取向的逐渐演变过程 谈判取向的比较 谈判流程的三个阶段 界定题目: 到底谈什么? 制定谈判目标:什么是底线? 情况分析, 对手怎么想? 谈判策略制定:如何选择谈判取向? 谈判策略实施:行为与策略一致吗? 继续分析:需要修订策略吗? 结束谈判:别无选择 谈判三阶段 谈判回顾的意义 谈判技巧总结 激发销售的能量 高效的销售人员… 高效的销售… 培训课后的进步… 1 达成一致, 成交 2 未能达成一致, 不成交 开始 中间过程 结束 创造积极氛围 表明立场 了解对方立场 创造缩短立场差距的势头 继续缩短差距 测试对方极限 坚决陈明底线 使用最后期限 给面子 始终站在对方的位置想事情 关注具体的可信的好处 提高信任度 工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧 工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本 分组 内容 时间 如何运用说服性销售技巧在实际工作中? 工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧 工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本 什么是反对意见? 为什么会有反对意见? 如何处理反对意见? 反对意见是买者表示的顾虑、理由或不同意见而拒绝接受你的产品或建议 反对意见是销售的自然的一部分 反对意见并不意味着销售的终结,而是意味着机会 不同的需求与愿望 不同的目的 不同的策略 不同的对数据与逻辑的理解 不同的决策权 不同的信任程度 不同的可用资源 不同 避免反对意见的发生 有效处理反对意见 确定真实反对意见 理解反对意见 证实反对意见 处理反对意见 表达的顾虑或理由不是真实的,只是一种借口或托辞,或是沟通障碍 虚假反对意见 真实反对意见 表达的顾虑或理由从对方的角度来看是真实的现实条件 虚假反对意见 真实反对意见 澄清反对意见, 复述之, 然后问还有其他顾虑否? 理解反对意见的具体内容、背后原因 判断什么问题是这次销售必须面对的 充分运用沟通技巧 引导 复述 解释 沉默 与对方对反对意见的理解达成一致 让对方重新关注问题的根本所在 目的 方法 从对方的角度总结、复述反对意见 只用可以处理的方法去证实 成为业务专家 知己 知彼 行业知识 反对意见转变技巧 恰到好处 Just enough 确定真实反对意见 理解反对意见 证实反对意见 处理反对意见 获取信息 确认信息 传递信息 不要逃避,反对意见是必然 不要害怕,反对意见是机会 关注可能性,当然,不是所有的反对意见都可以被处理 工作课2: 沟通技巧 说服性销售技巧 工作课3: 说服性销售技巧 处理反对意见 谈判技巧基本 谈判存在的条件 两种谈判的取向 谈判流程解析 结果一致 实现方式过程一致 需一般 沟通技巧 实现方式过程相异 需较高 沟通技巧 实现方式过程相反 需谈 判技巧 技巧 谈