中国电信-OKCT竞争营销四步法.pdf

OKCT Competitive Selling Skills OKCT竞争营销四步法 A Special Training Program for China Telecom 中国电信集团大客户事业部 内容结构大纲 5 建立持久竞争优势 1 2 3 4 目标 影响 明确 选择 设置 决策流程 竞争定位 竞争战术 Key Decision- Objective Making Competitive Tactics Setting Process Positioning O K C T 导论 竞争性营销基础 2 导论：竞争营销的基础  本章学习目标 1、认识决定竞争胜负的内外在基础 2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系； 3、把握电信营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢； 4、树立正确认识：为什么需要学习OKCT四步法？  本章重要概念 销售能力四台阶 大竞争和被动战术 招标的公平性 招标书的指标选择 三类销售 3 被动营销: 基于对手的作战策略 4 主动营销: 基于客户价值的作战策略 怎么不考虑 我的感受呢? 为什么要 生命诚可贵 你死我活? 爱情价更高! 5 导论：竞争营销的基础  内部基础 除了产品或服务内容必须具备竞争力外，内部的竞争基础很大程度上是销售 人员的素质、经验、以及团队的配合作战能力  外部基础 客户关系的历史和当前关系质量是除了竞争环境外最基本的外部竞争基础； 必须指出的是，没有任何既存纽带的全新客户，并非意味着没有竞争的外部基 础，它通常要求我们的投入和参与竞争必须是全力以赴 （fully committed)，因 为新客户对误差的容忍度要远低于老客户  方法和资源 每个销售情景都有其特点，不存在一种或一套简单的“成功法则”可以适用于 你将面临的各种情况；但你必须从一开始就要避免犯一些基本的错误。电信大客 户的销售工作多是“咨询型销售” ，没有经验的经理人时常把它按“交易型”来对待。 6 内在