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镜 架 如何向顾客推荐镜架 一，认识镜架 二，镜架的分类 按镜圈分：全框架，半框架，无框架 按鼻梁分：单梁架，双梁架 按材质分：金属架，板材架（塑胶架）混合架（金胶混合架） 另有：眉毛架，弹簧架，花篮架，折叠架 以下镜架的类型： 三，眼镜架的尺寸－方框系统法 方框系统的表示方法是54?17－140 54表示：镜圈的水平最大尺寸 17表示：鼻梁两点间最大线状距离（或简单称为：鼻梁宽度）也就是左右镜圈的最小间距 140表示：镜腿长度 镜架尺寸的应用： 如何计算某镜架所需镜片的最小直径？ 案例：某顾客购买了一副尺寸为56?20的镜架，他的瞳距为62，请问是否适合？如果顾客执意要这副镜架，怎么办？ 镜架所需镜片最小直径的公示：D=F-PD+R＋2 D：镜片所需最小直径 PD：顾客瞳距 F：框距 R：镜圈最大直径尺寸 2毫米为加工预留量 提示： 推荐镜架的规格应与顾客瞳距相适宜 目测法： 经验值判断法：片宽+鼻梁尺寸-顾客瞳距≤8 本环节学习的重点 如何帮顾客选择镜架 影响镜架价格的因素（如何帮助顾客区分不同价位的镜架的差异点） PART I 如何引导顾客选择适合的镜架？ 第一步：问闻（了解有关信息） 我们需要了解哪些信息？ 顾客对旧镜的看法 心理价位 特别要求 顾客的屈光度 这些信息的价值何在？ 还有哪些信息是需要了解的？ 第一步：望闻问（了解有关信息） 我们如何去了解？ 观察 发问 提供服务并聊天 进行对比 还有呢？ 如果顾客问：你看我适合戴哪种眼镜？要如何回答？ 让顾客自己回答自己的问题？ 案例：你看我适合开什么车？ 经验： 如何与顾客打太极拳 积极的提供尝试 必要的时候可以斩钉截铁，直接判断 课堂练习： 你看我适合戴什么样的眼镜？ 顾客的情况对应不同的镜架 形象上差异 不同年龄、性别、肤色、职业、着装习惯以及特定的目的 顾客的情况对应不同的镜架 配戴舒适度要求： 镜架的尺寸、配戴的距离（镜片内测到角膜顶点距离）、镜腿的材质 还记得顾客瞳距和镜架尺寸的关系吗？如何利用这一点推荐产品？ 顾客的情况对应不同的镜架 镜架类型的选择： 根据顾客的使用习惯、屈光度。 哪些人适合戴无框架，哪些人不适合？ 半框呢？ 全框呢？ 顾客的情况对应不同的镜架 镜架价位的选择 根据顾客的职业、佩戴眼镜的习惯和场合、顾客的消费能力和预算并综合市场的情况。 第二步：切（开始，为顾客选择镜架） ———顾客在选择镜架时，往往会在意镜架的款式及其价格，这也是我们销售的重点 根据之前所掌握的情况，推荐适合顾客的镜架 为顾客“做媒” 对比两个句式，哪个更易于被顾客接受？ A:因为这副镜架×××（好），所以我建议你买这副。 B：因为您是×××的情况，所以我认为这个××镜架更适合您？ 举例：如何让顾客无法拒绝！ 因为您的近视度数比较高，所以我觉得这副镜架比较适合你，因为这副镜架镜圈小，可以使高度数镜片显得薄一些，同时，桩头部分带有弧度，佩戴起来也会很舒适。 因为您平时出汗比较多，所以我觉得塑胶镜腿的镜架比较适合您，比如这一款。 推荐眼镜价位的选择 把握顾客心理价位 由低到高，循序渐进的推荐 大胆尝试，察言观色，灵活应变 眼镜的款式与脸型相适宜 先观察顾客的脸型 指出其脸型的特点 以专业眼光为其推荐 “试不过三” 第三步：排除顾客异议 顾客的异议1： 式样差不多的眼镜，为什么价格却差这么多？ 推荐回答： 分析影响镜架价格的原因 认同物有所值 顾客的异议2： 为什么这款眼镜更适合我？ 推荐回答： 强调最突出的理由（一个就可以，并注意重复的力量） 或者可以问问顾客，他有什么想法。 顾客的异议3： 我的度数很高，这个镜架这么细，能行吗？ 推荐回答： 正因为你的度数高，我考虑到镜片会比较重，所以特别选择一个细巧一些的镜架。（同时说明镜架的材质是决定镜架牢固度的主要因素，而不是粗细） 如果是Beta-Titan的镜架，可以演示给顾客看镜架的弹性和强度。 顾客的异议4： 小孩子眼镜每年换，而且又不爱惜，有必要买这么贵的吗？ 推荐回答： 这个镜架的材质比较坚固，不容易变形。如果镜架变形，会影响矫正效果，更容易引起度数变化。您放心，这次你买这么好的眼镜给孩子，他一定会爱护的，是不是，小朋友？ 顾客的异议5： 这个眼镜的颜色会不会太活泼了，不适合我戴？ 推荐回答： 现在都讲究色彩，要的就是这个效果，没看现在大家连头发都染成彩色的了，这在过去是想都不敢想的哦。 您原来的眼镜颜色很保守，你可以配个镜片做备用眼镜，有些场合可以戴旧眼镜。（或者鼓励顾客利用旧镜片配新的稳重一些的镜架） PART II 如何向顾客解释不同眼镜价格差异的原因 影响镜架价格的因素： 材料 制作工艺 表面处理－电镀 零配件的选用 款式设计 品牌效应 市场因素 决定镜架价格的第一因素：材料的比较 由材料直接