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创新营销与销售团队管理高级研修班.doc

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. .. 创新营销与销售团队管理高级研修班课时:2天 ?????????????? HYPERLINK / / 创新营销与销售团队管理高级研修班 课时:2天 课程特色 培训方式:案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等 课程背景: 市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破?? 海外出口转国内销售 ,?企业的战略调整如何能转危为安?? 制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品,?是技术,?是资金,?是人才?? ??? 物理学已经告诉我们:物体的动能既取决于质量,也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头,但只要给鸡蛋足够的速度,就能够让石头害怕。中小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。但是任何营运模式设计都是有前提的,当营销 方向发生变化时,曾经有效的模式能否有效??如何去寻找新的营销方向,又如何去调整旧的营运模式??? ??? 如果企业没有一套基本模式,所有业务员都在市场上“摸着石头过河”,很多业务员就会“掉到河里”。企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量,而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时,企业就能以指数级或几何级发展。? ????在一些“总也做不大”的企业里,我们发现“营销英雄”辈出,“销售状元”、“金牌业务员”一大堆,但企业就是做不大,以致我们得出这样的结论:一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多,但却能让平凡的人做出不平凡的业绩,凭什么——并非全靠个人能力,而是靠模式和平台??真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员,而是能够“总结抓老鼠的经验教训,并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时,成效就显现了。? ???谁来为我们的企业确立正确的方向?? ???谁来为我们的企业设计正确的模式?? ???谁来为我们的企业培养一线的员工?? ???唯一的答案是------我们的营销经理? ??? HYPERLINK /add/manage.asp \t _blank 企业管理的方法千差万别,其共同的核心是------人的管理 ? 课程收益: 1.????营销管理层如何为企业选择正确的市场目标? 2.????营销管理层如何为企业设计正确的营销模式? 3.????营销管理层如何加强自我管理、自我提升、自我激励,具备优秀的管理能力。? 4.????营销管理层 HYPERLINK /add/tuandui.asp \t _blank 如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。? 5.????营销管理层如何激励、考核 HYPERLINK /add/tuandui.asp \t _blank 销售团队。? 6.????营销管理层如何创立与维护渠道销售体系。? 7.????营销管理层如何开拓与服务直销销售体系。? 8.????营销管理人员通过学习掌握所学的技巧与方法,实现自我管理能力的提升,?能够通过模式与方法的改进,实现销售业绩的倍增。? 课程大纲 第一部分:营销策略头脑风暴? 一、其他企业的成功经验,如何为我所用:? 1、消费品与工业品;元件与设备;服务与软件;产品不同,有何相通? 2、直销模式、渠道销售,方式不同,如何取舍? 3、成熟市场(产品),发展中市场(产品),如何培育? 4、知名企业,成长中公司,如何管理? 案例分析:西门子公司新产品推广案例? 二、思考:1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源整合运用文案)? ??????2、面对同行竞争,我们是否有机会超越(模式创新)? ??????3、他山之石能否全部为我所用(拿来主义)? ??????4、任务当前,是方向重要还是方法重要(方向第一)? 三、营销策略的制定? 1、策略的制定靠信心、经验、组成???法VS理VS道? 2、资讯、信息与情报如何提供? 3、资讯、信息与情报如何管理? 4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定? 案例研讨:通用电气战略抉择案例分析? 四、思考:1、竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?? ??????????2、客户似乎无影无踪,我们发展是依靠超销售不是集体智慧? ??????????3、市场似乎无处不在,我们不放弃任一个人()? ??????????4、战胜诱惑与克服困难谁更困难?? 五、营销策略的核心:? 1、如何为公司的产品找到客户? 2、客户如何寻找产品? 3、相同产品在不同客户(渠道)中的价格不同,如何避免冲突? 4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”? 六、案例研讨:施耐德公司细分市场案例分析? 思考:1、4P原则在营销工作中的运用? ??????2、策

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