东北土特产的营销策略研究.doc

. PAGE 13 .. 东北土特产的营销策略研究 摘 要：本文主要分析了东北土特产在营销推广中存在的问题，从市场营销角度对东北土特产的市场化经营提出建议。最终目的在于提高东北土特产营销专业化和产品商品化程度，促进我省土特产的销售，推动地方经济发展。通过对这些问题进行研究，本文试图寻找到针对性的应对策略，以期对特产经营企业的发展提供理论上的支持。 关键词：东北土特产；营销策略；市场化经营 东北的土特产历史悠久、久负盛名，曾是东北少数民族经济生活的重要组成部分。清代、民国时期东北的土特产品生产逐渐规模化，呈现出商品化的趋势，在国内外的贸易交 流中占有特殊地位。东北土特产包括很多产品，有不老草、黑木耳、猴头蘑、林蛙，以及被人们所称道的“东北三宝”。作为“东北三宝”之首的人参在东北土特产中占有十分重要的地位，不仅在于它独特的药用价值，同时也在于其巨大的经济价值。本文就是主要以东北人参行业为例，研究东北土特产在现今市场环境下如何进行市场化经营，从而给东北土特产生产经营者带来更大的经济效益，推动地方的经济发展。 一、东北土特产的行业现状 1．市场潜力巨大 随着城市经济的快速发展，人们生活水平的不断提高，传统的消费及饮食习惯已经远远无法适应和满足追求高品质生活、强调健康饮食的现代人的需要。人们对自然、健康和特色的物产更加青睐，健康消费、绿色消费逐渐成为现代人的一种消费趋势，文化消费、精神消费逐渐成为一种时尚追求。东北土特产是东北地域独有的产品，也是东北地区最具竞争力的资源优势。更重要的是大部分东北土特产品具有绿色、环保的特性，兼有地域文化内涵，从客观上满足了人们对时尚、高品质生活的追求[1]。而在现有的市场经济条件下，“消费者需求什么就生产什么”是企业必须遵循的第一准则。因此，可以说东北土特产的市场潜力是非常大的。例如随着世界性的“回归自然”潮流的兴起，人们在药物选择方面从过去的注重化学药物转向天然植物药物，在防病治病方面由过去的被动治疗转向积极预防和保健。而人参就兼具药用和保健的双重功效，迎合了人们的这种需求心理，这为人参在药品和保健品领域的深度开发，提供了更广阔的发展空间。 此外，政府的态度对区域特色产品市场价值的提升也是十分重要的。一种区域特色产品的蓬勃发展或者市场价值的大幅提升，需要政府同时扮演着领导者、引导者以及服务者的角色。过去在东北地区土特色产品的开发利用过程中，由于政府的不重视、无作为，政策落实不到位等原因，导致大量的东北土特色产品没有得到充分的开发和利用，即使已经开发利用的，也没能得到有效的保护和市场价值提升。而现在东北三省尤其是吉林省特别重视土特产品的经营，曾多次召开相关会议制定地方土特产可持续发展战略，商议地方土特产品的全国化、国际化经营策略，为做好东北土特产的市场化经营提供了政策保障，给东北土特产经营企业提供了一种良好的外部环境。 2．销售状况欠佳 与巨大市场潜力形成鲜明对比的是，东北土特产的销售状况一直未达到与之价值相符的水平，东北土特产市场也正处于相对混乱的零散状态。由于诸多产品优劣混杂，真假难辨，导致很多消费者没有明确的选购对象。造成这种情形的主要原因是东北土特产的市场化经营不到位，下面以人参为例加以说明。 人参被称为“百草之王”，属于珍贵的药材和保健品。东北是全国乃至世界的人参主要产区，产量占全国的85%，全世界的70%，出口占世界总量的80%以上。但是由于品牌价值低、技术含量低、产品加工深度和精度不够等原因，导致东北地区的人参卖不到好价钱，市场价值极低。在过去的几年里，东北的人参价格已经跌破成本，虽然近年人参行情出现回暖，但涨价后的东北人参价格仍然不及韩国高丽参价格的十分之一。其实东北人参与高丽参价格相差悬殊，但品质并没有很大差距。吉林省农业大学药材学院院长张连学说：“人参的主要成分是人参皂苷、多糖、挥发油和微量元素，经过化验，东北人参和高丽参在这四个方面基本相同，说明其质量和疗效也差不多。”由此分析，价格高的原因只是在于高丽参多年来运用市场化经营理念大力的开拓国际市场，使得其品牌附加值提升，导致我国人参的出口量虽然是高丽参的4倍，出口创汇额却只有高丽参的十分之一。现在，韩国高丽参的国际市场价格已经是我们东北人参的12至16倍，并且这个价格差距还有扩大的趋势，这是我们需要深入思考和积极改善的问题。另一方面，在韩国80%的内销人参都用于食用，人参是很普遍的大众消费品。而在我国人参多数用来制药和礼品赠送，这使得人参的保健功能没有得到应有的开发和拓展。 其实，不仅是东北的人参没有得到好的推广，在国内、国际市场上没有竞争力，东北的其他土特产品也都由于企业的市场化经营不到位等问题，没有得到现在市场环境下应有的市场份额。相关部门和企业要想激活东北土特产这个庞大的市场，最终还需从现代营销角度考虑问题的所