美导老师下店工作指南.pptVIP

美导老师 工作计划与走店规范 一、美导的定位 1.美导是化妆品专业知识的传导者 2.美导是代理商和厂家的沟通桥梁 3.美导是专业的销售人员  第一章 关于美导的概述 1.形象篇：头发最好盘起来，化淡妆，不留长指甲，不涂有色指甲油。不穿奇装异服，最好是穿职业装。2.技术篇：要求有专业的皮肤以及化妆品知识。3.销售篇：要求有很好的销售能力，能到店家起到很好的销售带动作用。4.沟通篇：要求有较好的沟通能力，能协调好厂家与代理商的关系。5.管理篇：要求有较丰富的店务管理能力，能指导店家进行很好的店务管理。6.策划篇：要求有较强的活动策划能力，能独立完成活动的前中后的执行与指导工作。 二、美导的要求 ①指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。 ②引导：代理商员工及店员的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。 ③领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。 三、美导的职业操守 第二章 美导的工作指南 一、前期准备 二、拜访代理商 三、巡店 四、培训会 五、协助代理商做品牌招商 六、公司总部讲师下市场工作流程 一、前期准备 1. 参加公司新员工为期3天的培训、考核，考核通过后方能下市场。 2. 问客服部要自己负责区域的客户联系单。 3. 准备好下市场所需要的文件、资料、表格 4. 与负责区域的市场大区经理通过电话沟通方式先初步了解客户情况，确定行程，订票。 5. 了解要下去市场的代理商信息（电话、QQ、代理商性格、市场情况代理商品牌经理电话等信息）。 6. 上车前和代理商联系，告知到达的时间。 二、拜访代理商 （一）拜访流程： 1.索要联系方式。跟大区经理或公司客服索要区域代理商或代理商品牌经理电话等其它联系方式。 2.明确拜访目的。电话沟通时明确拜访目的，比如：培训会、新品推广活动、大型促销活动等。 3.坐车前往代理商公司，提前已说明到达的时间。 4.与代理商或品牌经理面谈，了解该市场情况。 5.做好代理商市场情况笔录。 （二）与代理商的沟通： 1.了解代理商经营区域范围，每个地区的网点覆盖率？计划要有多少家店？实际现开发的是多少家店？ 2.进一步了解代理商有几家A类店和B类店及C类店，代理商计划怎样去运作这些店面，之前是否有过培训、推广活动等信息。 3.与代理商或品牌经理探讨自己对重点门店的推广活动计划、培训等规划，达成初步意向。 4.根据意向展开A类店的巡店、培训、陈列调整与推广活动。 ①不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的负面问题。 ②不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。 ③和代理商人员及店家保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。 ④最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。 （三）与代理商沟通的注意事项 （四）拜访要求与标准 1.新代理商 沟通 2.老代理商 沟通 A、了解代理商现有品牌和本品牌的关系。 B、了解代理商现有人员情况及素质。 C、了解网络拓展情况。 D、了解代理商的营销思路，对本品牌的运作思路。 A、了解本品牌库存及市场的销售情况。 B、了解现有人员对本品牌的掌握情况。 C、了解现有网络的销售情况及市场活动操作情况。 D、了解代理商的营销思路，对本品牌的运作思路。 第三章 巡店 （一）巡店流程： 1.电话或跟代理商当面沟通计划去哪几家店，做出行程路线图。 2.给店家电话，预约见面时间，简单介绍巡店目的。 3.到达地方后先跟跟老板打招呼，自我介绍，互相认识。 4..拍摄店家门头 5.拍摄产品陈列 6.拍摄竞争品牌陈列。 7.整店形像陈列拍照。 8.跟店家了解品牌销售情况、陈列、店员对产品的了解程度等并作记录。 9.针对不完美的陈列进行调整，重新陈列并拍照并存档。 10.了解店内竟品的销售、陈列、活动等情况并作记录。 11.与店老板沟通探讨巡店问题的解决办法和计划。 12.巡店当天作出巡店分析总结PPT。 13.提交巡店PPT分析报告给伍总监，并电话或微信说明巡店基本情况。 巡店要领 五看 五问 四查 （二）巡店要求与标准 一看：陈列，排面大小、是否整齐、规范？POP是否到位？ 二看：导购是否专业？仪容仪表、态度是否合格? 三看：是否有促销？推头是否合理？单品贡献率如何？ 四看：产品是否齐全？价格是否提价？ 五看：近期是否有安排活动？ 一问：销量？本品牌的销量怎样？其他竞品的销量怎样？ 二问：促销活动？近期是否有