市场营销重点总结.doc

. .. 市场营销教材考试重点 第一章 市场和市场营销 1.市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。 2.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的核心是交换；交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。 第二章 市场营销管理哲学及其贯彻 1.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。 2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。 市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 3.市场营销管理哲学观念分为:生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。前三者为以企业为中心的观念，随后是以消费者为中心的观念和以社会长远利益为中心的观念。 营销观念 重 点 方 法 目 标 旧 观念 生产观念 产品 提高生产效率 通过扩大销售量，增加利润 产品观念 产品 提高产品质量 推销观念 产品 加强推销 新观念 市场营销观 念 市场需求 整体营销 通过满足消费者需要而获利 企业利益 社会营销观 念 市场需求 整体营销 通过满足消费者需要、增进社会福利而获利 企业利益 社会利益 4.顾客认知价值（CPV）是指企业让渡给顾客，且能让顾客受到的实际价值。它包括顾客购买总价值（产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）和顾客购买总成本（货币成本、时间成本、体力成本、精神成本）。 要提高顾客认知价值，企业应一方面改进产品和服务塑造企业形象，提高人员素质，提高产品的总价值；一方面根据不同顾客的需求特点，有针对性地增加顾客总价值，降低顾客购买总成本。 5.企业价值链是指企业创造价值的互不相同但又互相关联的经济活动的集合。 下部为基本增值活动，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售和售后服务 上部为辅助增值活动，包括基础结构和组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理。 价值链上游环节的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，主要取决于顾客服务。 要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链上的战略环节的垄断优势。 第三章　 规划企业战略与市场营销管理 3.战略规划的一般过程有哪些？ 答：判定问题、评估问题的重要性、分析问题、提出与问题相关的战略、发展战略计划 和形成行动方案 第四章 市场营销环境 2.微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者。（企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者、公众） 3.宏观营销环境指对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。（人口环境、经济环境、自然资源环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 第五章　消费者市场和购买行为分析 1.影响消费者购买行为的内在因素有哪些？ 答：1.心理因素：知觉，个性，需要与动机，学习，信念与态度。 按照马斯洛的需要层次，人们需求由低到高依次为：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。 动机产生需要一定强度的需要和外在的诱因两个条件。 2.经济因素：是决定购买行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。 3.生理因素：生理因素决定着对产品款式、构造和功能有不同需求。 4.生活方式：在设计产品和广告时应明确针对某一生活方式群体进行诉求。 2.消费者购买行为类型有哪些？ 答：根据参与程度和品牌差异大小分为： （1）参与程度高、品牌差异大为复杂的购买行为 ； （2）参与程度高、品牌差异小为减少失调感的购买行为； （3）参与程度低、品牌差异大为多样性的购买行为； （4）参与程度低、品牌差异小为习惯性的购买行为 。 3.消费者购买决策过程的主要步骤有哪些？ 答：1.确认问题，目的是消费者确认自己的需要是什么。2.信息收集，了解消费者信息来源、不同信息来源对消费者的影响程度以及设计信息传播策略。3.备选产品评估，消费者对产品属性、品牌信念、效用要求进行评价。4。购买决策，消费者对产品评估后做出的决策。5.购后过程，购后使用和处置、购后评价以及购后行为。 第六章　组织市场和购买行为分析 1.组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。特点：1．购买者比较少。2．购买数量大。3．供需双方关系密切。4．购买者的地理位置相对集中。5．派生需求。6．需求弹性小。7