第一章谈判导论.ppt

《商 务 谈 判》 谈判界广为流传的经典小故事。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。  从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝果汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 本课程特点 实践性强，与物理、数学不同，缺乏完整的理论体系与分析框架。需要大量实践才能掌握。 没有理论就没有章法，没有实践，理论永远只是纸上谈兵，永远学不到、体会不到其精髓。 与营销的关系。 与口才的关系。 与每个人都息息相关，因为谈判无所不在，应该成为一项基本技能。 谈判是科学与艺术的综合 科学部分 有理论基础(决策学、行为学、博弈论等） 艺术部分 许多难以预期的变数都可能改变理论。谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动，有人称谈判为艺术，这一点也不为过。 首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。 其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言，活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建立双方的友谊与信任等等。谈判专家认为只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手，所以，黯熟沟通谋略，善用沟通手段也是谈判者必备的专业素养。此外，谈判地点、时间和时机的选择，谈判场所的布置、安排，都有一定的策略性，善于谋划和利用这一点，会收到事半功倍的效果。 再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。 学习要求 1、注重参与性、注重对周围事物的观察 2、拓宽知识面 3、教学中出现的问题 4、考试 内 容 商务谈判的原理 商务谈判的实务 商务谈判的技巧 使用教材：《商务谈判》樊建廷 东北财经大学出版社 第一部分 商务谈判原理第一章 导论 第一节 谈判的定义 第二节 谈判的动因 第三节 谈判的基本要素 第四节 谈判的主要类型 第一节 谈判的定义 谈判有狭义与广义之分 狭义仅指在正式的专门的场合下安排和进行的谈判. 广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等。 谈判概念的基本点有三个： 1．行为的目的性。即谈判作为一种行为必然追求一定的目标，没有目的无从谈判,. 2．对象的相互性。即谈判必然是一种双边或多边的活动，谈判的各自目标要通过互补来实现，没有对象无法谈判。 3．手段的协商性。即谈判各方只能通过商量办事和争取达成共识来最终实现各自的谈判目标，强制命令不是谈判。 由此，我们归纳出谈判最基本和最简单的定义： 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 这个概念包含了谈判概念的三个基本点，是谈判概念最本质的内容。 测试案例 在下班之前,你(女秘书)没什么事,给男朋友打一个电话,约好看电影,结果马上老板出现了,说突然明天有个重要会议,这些资料你要准备一下,怎么办? 1:认命 2: 拒绝老板 根据劳动法 3:保证完成, 但得先吃个晚饭. 然后陪男友吃饭,赔个罪, 电影改天再看. 4:首先表示身体不舒服(或有约会)