会计咨询型伙伴开拓经验分享资料.ppt

会计咨询型伙伴开拓经验分享!? 姚昌东 提纲 管理软件对事务所行业的价值 伙伴成功的关键成功要素 金蝶与伙伴的成长计划　 提纲 管理软件对事务所行业的价值 伙伴成功的关键成功要素 金蝶与伙伴的成长计划　 伙伴关键成功要素CSF 伙伴关键成功要素 市场SWOT分析——你处于什么样的市场环境中？ 公司竞争策略——你的作战策略是什么？ 营销手段——你如何发动战役？ 软件公司的核心资本：人才——你的兵将有多强？ 产品——你熟悉你的武器吗？ 厂商——你能拿到内部的什么资源，还是你孤军奋战？ 业绩——市场地位的客观证明 将资源进行SWOT分析 经销商长远发展的业务模式 金蝶独特的渠道价值主张 渠道授权开放 向伙伴全方位开放金蝶产品家族的渠道授权 直销退出KIS产品销售 伙伴成长计划 向伙伴全面提供实效的伙伴能力提升计划（见附表） 关注伙伴增值，持续发展 管理模式输入 向伙伴全面导入金蝶运营管理模式 成为金蝶伙伴生态链中的重要环节 提纲 管理软件对事务所行业的价值 伙伴成功的关键成功要素 金蝶与伙伴的成长计划　 金蝶伙伴能力成长路线图 共赢的合作模式 市场： 广告（路牌、灯箱等）、活动的策划与经费支持 产品资料的免费配给 人员培训： 定期的集中培训与网络视频培训 “狼之旅”销售人员强化训练营 到金蝶公司轮岗或实习培训 高级管理与营销培训 技术支持： 前期运作中的专人定点支持（金华片区：汪国忠） 分公司、区域、总部的大项目售前与实施支持 分公司、区域、总部的支持服务支持与热线支持 管理模式输出 金蝶分公司运作模式的输出与借鉴（业务运作模式、内部制度、绩效考核体系） 成功合作伙伴经验的交流与共享 …… 东北特色，行业大单与金蝶项目合作 * * * 盈利的十种模式 　做高，也做低 　做多 　做大 　做久 　做专 　做早 　做增值 　做定位 　做老客户 　做名牌 做中介 利润模式 Profit Model * 每个模式有它所独特的业务作法 * 每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上 * 经销商的利润可来自于多个不同模式的组合 天正盈利模式分析 一 产量 价 格 软件业务的销售将有利于天正： 1、销售业务和服务业务向 高端转型 2、从服务型公司到管理咨询型公司转变 产品金字塔模式 高 采购金额 / 采购量 折扣% 单位成本￥ 1、天正具有良好的客户基础与政府关系，具有做批量销售的条件 2、只有金蝶KIS业务达到一定的经济批量，才会带来最大化的投资收益 天正盈利模式分析 二 经济批量模式 多 利润模式 (Profit Model) 简介 三 收入 交易合同标的额 成本 ￥ 大额交易模式 大 天正盈利模式分析 三 “万金油”型厂商 　　　专业化型厂商 1、软件业务可以帮助天正提升服务人员专业化水平，提升服务质量、建立专业服务团队 2、市场经济需要专业化运作，只有实现专业化，才是应对未来市场化竞争的唯一法宝 天正盈利模式分析 四 专业化利润模式 专 制造及服务的经验累积 单位成本￥ 效率% 1、时间越久，经验与客户积累越厚，利润体现越明显 2、时间越久，服务费收入与二次销售的商机越多 天正盈利模式分析 五 经验模式 久 时间 ￥ 1、市场越成熟，利润率越低 2、越晚介入此片领域，对手发育之后，我们的竞争优势就会丧失，改造一个市场竞争格局远比初创市场格局来的艰难 天正盈利模式分析 六 速度模式 早 基本业务 1、天正需要一块新增增值业务来提升公司整体业务收入 2、财务软件销售与业务业务与公司人员配备具有良好的结合点 3、如何在客户资源这座金山上挖出更多的金子？ 天正盈利模式分析 七 延生业务模式 增值 利润模式 (Profit Model) 简介 八 价值链定位模式 定位 天正盈利模式分析 八 软件　　　　　　基础产品 升级/交叉产品 　　　耗材/后续产品 设备（硬件）　　　　　　基础产品 利润￥ 利润￥ 1、老客户销售成本只是新客户销售成本的1/3，客户优势可以给天正带来更大的利润空间 2、客户使用投资的加大，对服务的信赖，会加大客户忠诚度 天正盈利模式分析 九 发展老客户模式 老客户 其它产品 　　　品牌产品 单位产品价格￥ 1、天正、与金蝶的优势品牌，可以提升各位在当地市场的知名度与美誉度，加强竞争优势 2、与大品牌、大公司的合作，有利于公司规范与部门组织提升 天正盈利模式分析 十 品牌模式 成功故事…… 义乌至诚会计师事务所 绍兴东方税务师事务所 金华金辰会计师事务所 富阳富春江税务师事务所 桐乡求真会计师事务所 丽