雷士照明总体市场策略.ppt

07年雷士总体市场策略 总纲 一、07年销售目标阐述 二、06年雷士作了哪些准备工作？ 三、07年雷士产品策略 四、07年雷士的驻外组织结构和运作 五、07年雷士广告策略 六、07年雷士渠道策略 07年，雷士总体销售目标为30亿 一、照明行业有1500个亿的市场容量 06年雷士做了12亿，只是占了很小一块； 发展空间巨大。 二、商照第一 ≠ 照明行业第一 雷士的行业定位目标是：“行业第一”； 雷士的运营商和经销商也应定位“作当地照明行业老大”； 我们必须在灯具、光源电气、家居照明、户外照明、电工五大领域齐头迅猛并进。 三、竞争对手实力不算强劲 他们满足现状，品牌意识薄弱，留给雷士很大的机会冲刺行业第一地位； 比如，花灯就没有全国性大品牌，这个行业的运作模式亟待颠覆。 06年，雷士作了哪些准备工作？ 第一步：进驻雷士工业园 第二步：资本运作顺利到位 06年4月29日，惠州雷士光电科技有限公司成立，完成战略资本运作，实现企业重组，优化公司整体资源，加快战略部署步伐，为实现宏伟的销售业绩提供坚实的经济基础。 第三步：并购 06年8月，雷士兼并了两个二线商照品牌。 现正洽谈购并国内某著名节能灯生产厂家 第四步：大举进军灯饰领域 第五步：万州生产基地落成并投产 项目总投资6.5亿元人民币，分两期建设，一期投资共1.5亿，已于06年底建成投产，主要生产格栅灯盘、支架和筒灯。07年，万州基地将形成年产80万套格栅灯盘、3000万套支架，5000万套筒灯的生产能力。 第六步：临沂生产基地奠基 项目总投资5.4亿元人民币，分两期建设，一期占地500亩，主要生产节能灯、亚克力吸顶灯、厨卫灯和玻璃灯管，并带动户外和家居配套产品的生产。项目投产后，将形成年产1亿支节能灯、500万套吸顶灯、厨卫灯的生产能力。 第七步：启动“大众品牌”高端宣传 凤凰卫视《财智人生》专访，荣登《商界》封面人物，出席中国经营大师论坛，等等，吴总在06年拉开了雷士树立“大众品牌”高端宣传的序幕。07年，面向区域市场的广告马上就要投入。 第八步：加大产品研发和质量检测设备投入 07年雷士产品策略 加强产品细分纵深，全面丰富产品线结构，提升产品性价比 结合国内市场状况，整合上游供应资源，将雷士产品细分为五大产品群，分别是：光源电气、灯具、家居、电工、户外 产品群及对应负责组织 原商业照明本部细分为两个事业部 1、渠道产品事业部，主要经营产品范围是： 07年各事业部销售目标 单位：亿元 07年雷士的驻外组织结构和运作 4组驻外人员的运作原则 产品上： 平行分工，分别对各自产品群的业绩负责； 尤其:渠道和工程主任的分工 渠道上： 充分配合，尤其在网点开拓、终端提升、工 程配合、促销等方面，整体联动。 渠道产品事业部以渠道管理为核心 当渠道建设和市场建设工作出现以下情况，需要 总体协调时，由渠道产品事业部牵头： 1、雷士各级渠道成员的新增、布局调整、整 改和撤换； 2、渠道拓点、终端提升、促销。 07年雷士广告策略 专门成立市场部，专项负责雷士品牌建设和市场推广，全年经费初步预算在6000万以上 投入重点之一：大型品牌形象广告、市场广告、产品广告以及各类宣传物料和道具 投入重点之二：终端建设 07年，雷士的经销商要先做3件事 一、有了大局观方能成大事 “小富即安，满足现状” 是小生意人的生意经，没有“做大做强”的意识，就跟不上雷士前进的步伐，就要掉队，就会脱离雷士的队伍； 经销商必须树立“做当地老大”的大局意识 二、有了好的团队才能打硬仗 团队建设是经销商向“当地老大”地位冲击的基础 一年做百来万的团队，无法支撑做数百上千万的销量 按雷士建议或要求建设并强化经销商自己的团队 三、上灯饰（花灯）项目 “当地老大”必须在工程、分销、零售、隐性等四大渠道做得很强 灯饰是对等商照的大项目，是强化经销商零售渠道的最有力工具；灯饰上得不好，不是名副其实的“当地老大” 灯饰项目是雷士07年的重头大戏，可以帮助经销商实现渠道资源整合，带动全品项销售，提高经销商整体利润水平。 07年雷士渠道策略 —— 由各事业部主任作详尽介绍 二、销售目标 产品规划方案的中心思想： 为您提供强、全、性价比高的产品 产品规划方案 新品—— 装饰灯泡、T8超亮管、LED、地脚灯、 小夜灯 丰富—— 节能灯、 T5支架、金卤灯、电子镇流器 改良—— 节能灯、石英金卤光源、电子镇流器 经济—— 提高产品性价比是2007年度工作重点 产品规划方案一 新品——装饰灯泡 类别：球泡与烛泡、磨砂与透明、