逆市营销小结.ppt

逆势环境下的营销思考 冲 出 惨 淡 楼 市  营销是围绕远期和即期销售而展开的各项工作的总和。 围绕远期销售展开的工作就是所谓的“品牌”方法；当一种商品处在供不应求，销售基本没有压力时，营销更多地是围绕品牌和形象来展开，因为品牌和形象对未来销售有很大的帮助； 围绕当前销售而展开的工作，就是“促销”手段；当商品的销售压力比较大时，营销更多地是围绕促销而展开，因为没有当前良好的销售，会对当前的形象造成很大影响，未来品牌也就成为问题。 从“品牌”营销惯性中走出来，走向“实效”，将改善当前销售作为制定营销策略的基本出发点。将以往的营销策略重心转移，首先解决现实问题。 市场急转日下的环境下，习惯和观念的转变是关键！ 1 经验总结 参加销售团队每日的晚会，对销售人员提出的问题进行即时总结。 在销售出现起伏时，即时与销售人员沟通，制定应对策略 随机与销售人员一起去接待客户，或是旁听销售人员与客户谈判。 及时深入，客户分析，了解目标客户的变化，及时对策略进行调整。 市场波动较大，变化较多，因此，时刻关注周边楼盘的动向必不可少。 了解到周边楼盘出现新的营销手段之后，及时出台相应措施。 不迷信既定方案，针对销售出现的问题及市场变化及时调整策略。 目前的市场条件下，将即期销售作为整体营销策略制定的基本出发点！ 走出去、拉进来 2 售楼中心 市场 客户 走出售楼部 主动出击客户 销售人员 将客户引进案场 在目前的市场环境下，传统的推广方式的效果逐渐弱化，销售人员坐等客来的销售 模式越来越不能适应市场需求，主动出击的叫客方式将成为最有效的武器。 让项目在市场上持续保持热度 3 3月12日房展会 5月17日开盘 6月15日啤酒节 在做硬广告推广的同时，用活动保持项目的口碑， 让市场时刻关注。 将派单作为一种营销方式 4 首轮：扫街式派单、举牌 次轮：市场、住宅区、写字楼 三轮：筛选重点点位派单 在全城造成影响，引起关注，派单 人员素质一般，培训中，能部分带 来留电、来访。 针对性加强，派单数量减少，但有效率更高，派单人员经过培训已经具备简单的项目推介能力。能带来有效来电、来访、并能部分促进成交。 派单人员再减少，但已经具备了外场销售人员的素质，可以针对重点目标区域进行集中攻击。 为了更有效地提高外派人员工作的规范性与积极性，提高工作效率与服务质量，参照“绝对服从”的管理执行理念，特针对外派队伍制定本管理手册，希望所有外派人员认真学习管理细则，并百分百执行，努力完善自我！ 外派人员工作时间： 早上8：30到达售楼中心广场 上午9：00—12：30 中午自行休息 下午15：00—19：00 晚会：19：20—19：40 （举牌人员只须开晚会，其余时段无须再回售楼部） 主管岗位职责 安排每天工作任务，路线，人员调配 每天人员签到记录在案 即时监督外派人员工作状况 及时全额发放外派人员工资和奖金 严格管理外派团队，杜绝以及查处虚假行为 及时记录外派人员回馈情况 外派人员管理细则 组长岗位职责： 带领组员完成当天任务 规范组员工作路线以及工作方式 监督组员及时完成工作 服从主管下达的任务以及要求 严格管理团队，杜绝虚假成分 组员岗位职责 认真，热情，诚恳，敬业对待工作，对待同事，对待客户 100%服从主管和组长工作安排 派单团队 培训 每周至少进行一次关于项目情况和拉客技巧的培训 派发方式 只面向目标客户群体派发 目标客户群：24岁—38岁青年客户 无效群体：无购房能力人士，比如学生，收垃圾，清洁工等等 人员分组 派单人员共20人（上下浮动3—5人）共5组，每组5人，其中包含一名组长，4名组员 派单地点 投放形式：分组扫街式派发 分组明细： 重要路段组 人数：5人 区域：黄河路以北，沿经三路、花园路、文化路、南阳路人流量较大路段 市场组 人数：5人 区域：黄河路以北的服装市场、科技市场、汽车市场、建材市场等专业市场内 写字楼组 人数：5人 区域：黄河路以北所有写字楼及家属区 商铺组 人数：5人 区域：黄河路以北所有街道沿街商铺及商业中心 计划扩展区域 金水路以北，南阳路以东，中州以西 该区域重点路段，市场以及写字楼： 河南省人民医院，河南省科技馆，博物院，市五院，供销大厦，汇宝大厦，金成商务大厦，索克大厦，清华国际大厦； 文化路沿线： 聚合大厦，摸具大厦，隆达商务，中科信息大厦，市园艺场，万发小区 花园路沿线： 华北水利水电学院家属区，动物园，国华商务，泽林大厦，荣华大厦； 经三路沿线： 天翔商务，思达数码大厦，英特大厦，家世界家居装饰建材中心，银鑫商务，注册会计师大厦； 重要路口： 红专路与文化路交叉口，文化路与红旗路交叉口，花园路与农业路交叉口，经三路与农业路交叉口； 派单注意事项 注重派单有效率，严禁浪费和随地乱丢弃单页