商务谈判综合演练.ppt

模拟商务谈判大赛比赛流程 1.选手背对背演讲 由其中一方除主谈外的一名队员上场进行3分钟内演讲（要求选手用英文展示），展示己方的调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。演讲完后退场回避，另一方上场演讲。 2.正式谈判 开局，双方面对面，介绍各自成员，谈判条件，并试探对方的对方谈判条件和目标。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等；谈判中期，双方随意发言，深入讨论并解决谈判的关键问题，尽量达成交易，获得己方的利益最大化。 3.谈判收尾阶段 双方随意发言，对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易，尽量争取对己方有利的交易条件，结果应该着眼于保持良好的长期关系。如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分（最多可以延时两次）。若双方最终仍无法达成协议则判定故意拖延一方失败。 4.评委退场评分，同时进入观众自由提问阶段 5.最终点评，宣布结果 具体流程 第一部分 背对背演讲（6分钟—每队各3分钟） 一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲完之后退场回避（选手回避安排在赛场隔壁教室），另一方上场演讲 要求： 1 必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。力求打动观众和评委。 2 每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。 3 演讲由4位上场队员中的1位来完成。 4 在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述： 介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工 对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势； 阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标； 介绍本方本次谈判的战略安排； 介绍本方拟在谈判中使用的战术； 第二部份 正式谈判 1 先声夺人——开局阶段（10分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。 开局可以由一位选手完成，也可以由多位选手共同完成，总时间还剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以出示支持本方观点的数据、图表等资料。由A方开局，A方开局首轮发言不得超过4分钟。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： 1.2 有策略地向对方介绍己方的谈判条件 1.3 试探对方的谈判条件和目标 1.4 对谈判内容进行初步交锋 1.5 不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程 1.6 在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息 1.7 可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒 1.8 注意适当运用谈判前期的策略和技巧 2 谈笑自如——谈判中期阶段（20分钟） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但应注意礼节。 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方累计时共20分钟，不分开计时，还1分钟时有铃声提示。（可以提前结束） 本阶段双方应完成： 2.1 对谈判的关键问题进行深入讨论 2.2 使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息 2.3 寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论 2.4 尽量达成交易，寻找共识 2.5 尽量获得己方的利益最大化 2.6 解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识 2.7 出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟 2.8 双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问 2.9 注意运用谈判中期的各种策略和技巧 3 休局（5分钟） 此阶段为谈判过程中的暂停， 4 最后冲刺——谈判收尾阶段（5分钟） 此阶段为谈判的最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： 4.1 对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易 4.2 在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件 4.3 谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系 4.4 进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢 4.5 如果这一阶段双方因为各种原因没有达成协议，则加时赛6分钟。 5 加时赛（6分钟） 规则与最后冲刺阶段相同，加时赛为达成协议的最后一战，双方应该尽力使自己的方案达成协议。 第三部分 评委评议统分员统分 1 评委可进行提问 评委会的评委向每个参赛队提2-3个问题 针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性提问 进一步考察选手的知识储备、理解、应变、语言组织能力 问题不一定