课件：大客户开发策略.ppt

共鸣 洞察顾客需求 脱衣舞娘 产品 市场 形象差异 小米上网密码只用确认就行。 * 团体决策 理性消费 人际促销 冲动型的消费 广告 大客户管理源自工业品的销售 白岩松競選秘書 各相責 天翻地覆 各自責 天清地寧 把自己當成自己 高效能人士的七個習慣 以終為始 人活在世上的價值稻盛和夫 “窮則獨善其身，達則兼濟天下”出自《孟子·盡心上》， 家業 學業 職業 一个人做任何事，如果能将6个层次都一致连贯，他便会身心一致，全力以赴地去做，既开心，又有效果。反之，事情不成功，有压力或情绪，定是6层之中有不协调的情况出现。 （案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看 标价， 2800 元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价 了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的必威体育精装版款，我们 卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打 个九五折。” 小王：“六折！” 销售员： “不可能！ 哪有那么便宜， 我进货都进不了， 如果有那么便宜， 你卖给我好了， 我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” ?? 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！ 好好的一笔生意就这样没了！ 这 可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生， 这种场景其实发生在任何销售过程中。 在销售过程中， 杀价是再正常 不过的事情了， 上面这个销售个案之所以不成功， 是因为销售员不懂心理学的原故， 销售人 员为了不被顾客杀价， 很自然地就站在了顾客的对立面， 这样的结果， 销售过程很自然就变 成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是， 一个懂得心理学的销售人员， 永远不会与顾客讨价还价， 我们来看看以下场 景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’）， 像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿， 你女朋友这么漂亮， 穿起这套衣服一定很好看， 先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！ （对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男 朋友， 我在这个店工作已经三年了， 以我的经验， 只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买 这么名贵的衣服给他女朋友的。 好羡慕你啊 （再给小王一个身份， 同时用假设成交的语言模 式）！” ?? 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学 NLP 里一个很简单的方法， 就是“理解层次”中“身份”层次的运用。 NLP 认为，“身份”层次决定“行为”层次。也 就是说， 一个人会做出与他身份相符的行为。 根据这一原理， 在销售中， 你要一个人购买产 品， 只需要给他一个购买该产品的身份就够了， 如果他接受并认可了这一身份， 他自然就会 做出你要的购买行为，这就是心理学。 见人说 人话 见鬼说鬼话 见神仙 不说话 不要模仿对方的缺陷 抬头 扬手 挠头 抠鼻子 模鼻子 我能 真诚到永远 远大案例 占卜 脱衣舞女 联邦快递情感价值 万宝路的白包烟 TCL 镶钻栓着客户的心首先要栓着客户的胃 价值 服务 支付安装费 四支付送货费 五不再免费培训 六附加产品高收费 五 谈恋爱五年，就结婚吧 机场 浙江百货买四百送四百限期三天，日售8000万 人们都想成为其中一部分 房子住户限总经理 领袖豪宅 红丝带信用卡 送价值5000的表，当晚消费350万，设计好的游戏 当铺 时限压力策略