AAA保险营销培训.ppt

* * 困惑一:如何突显AAA保险与社会保险的差异化优势 困惑二:如何完善新保销售流程与技巧 困惑三:如何从销售端提升续保业绩 困惑四:如何建立有效的薪酬体系 困惑五:如何围绕AAA保险开展营销活动 * * * * * * * * * * * * * * * * * 仍以促进销售为营销主导思想，缺乏价值链整合营销的思路和方法。 * * * * * * * * 三、当前经销店保险营销的两大核心问题 核心问题1 核心问题2 缺乏续保销售从新车销售开始的策略思想； 策略宗旨------为客户来年续保制造放弃成本！ 策略宗旨------以价值链业务为核心的整合营销！ 仍以促进销售为营销主导思想，缺乏价值链整合营销的思路和方法。 四、围绕保险业务的整合营销 新保 + 5年续保 四、围绕保险业务的整合营销 1、以保险为原动力的价值链整合营销 1.1保险整合营销的宗旨 宗旨一 宗旨二 将有限的资源发挥到无限！ 营销的本质是研究客户问题！ 四、围绕保险业务的整合营销 1、以保险为原动力的价值链整合营销 1.1保险整合营销的宗旨 宗旨一 营销的本质是研究客户问题！ Q：客户不在经销店续保的根本原因是什么？ A:没有“放弃成本” Q：为客户植入“放弃成本 ”的最佳时机？ A“客户新车是在经销店采购的！ 四、围绕保险业务的整合营销 1、以保险为原动力的价值链整合营销 1.1保险整合营销的宗旨 宗旨二 将有限的资源发挥到无限！ Q：经销店有哪些可利用资源？ A：社会资源 厂商资源 自身资源 四、围绕保险业务的整合营销 1、以保险为原动力的价值链整合营销 1.2 案例展示 案例一：存保费送保费 活动目的： 活动简介： 1）促进新车承保销售； 2）锁定新车客户未来五年的续保。 新车客户必须在经销店上保险才能参加此活动。客户在指定账户预存入3000元的保费，则经销店同时赠送3000元的保费，则些账户中总计金额为6000元。此笔费用作为客户未来5年续保的准备金，每年提取1200元冲抵客户续保费用。 四、围绕保险业务的整合营销 1、以保险为原动力的价值链整合营销 案例分析 1）放大客户利益：将每年续保时给予客户的折扣，以 集中派发的方式给客户； 2）增加客户放弃成本：当客户犹豫是否继续在经销店 续保时，尚未冲抵完的准备金就变成了客户的放弃 成本。 3）带动相关价值链业务：在协议中规定，如果客户五 年内将车置换或出售给经销店，则账户中剩余未扣 除部分的金额可返回客户或供客户新车承保继续使 用。 四、围绕保险业务的整合营销 1、以保险为原动力的价值链整合营销 1.2 案例展示 案例二：延长保修期 活动目的： 活动简介： 1）通过延长车辆保修期增加客户对新车品质的信心； 2）促进新车承保销售； 3）锁定客户未来五年的续保。 新车客户必须在经销店上保险才能参加此活动。客户通过协议承诺未来五年在经销店续保，则经销店将车辆指定零部件的保修期厂家规定的基础上进行相应的延长。 某品牌一款车型的“核心”部件的保修期为2年6万公里；如果客户遵守续保协议，经销店可将保修期延长至5年15万公里。 例 四、围绕保险业务的整合营销 1、以保险为原动力的价值链整合营销 案例分析 1）放大客户利益：对客户而言，车辆“核心”部件的 未来养护成本远大于每年的保费支出； 2）增加客户放弃成本：当客户犹豫是否继续在经销店 续保时----“无法享受到保修期的延长带来的利 益”----这就成了放弃成本。 3）带动相关价值链业务：将客户按时回厂保养及在经 销店维修作为协议条款，确保经销店的售后收益。 四、围绕保险业务的整合营销 1、以保险为原动力的价值链整合营销 1.2 案例展示 案例三：年年开新车 活动目的： 活动简介： 1）促进续保销售； 2）促进新车承保销售。 制作“车辆美容翻新代金券”在新车承保商谈时作为客户购买新车承保的交换条件。客户持“代金券”可以在下一年度的零度时间内到店，享受“四大项”（整车漆面、内饰、底盘、发动机舱）车辆美容翻新服务。续保专员以利用客户等待时间，与客户进行续保商谈，并将“代金券”作为续保的交换条件。 四、围绕保险业务的整合营销 1、以保险为原动力的价值链整合营销 案例分析 1）放大客户利益：车辆美容翻新的费用与社会保险的 优惠相比较，存在较大优势； 2）改变续保销售方式：将传统的短信、电话销售转变 为面对面的商谈，排除了经销店在销售方式上与保 险公司“电话销售”相竞争的不利因素。 3）增加客户放弃成本：不仅仅是美容翻新上的成本， 还