08-《专业化推销流程》.ppt

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谈恋爱,找对象,我们不会跑到大街上直接拉着女孩就说:我很优秀,我很棒你做我女朋友吧。会发生什么事情,女孩会骂他流氓、色狼、灌水、Sa Bi。也会令路人侧目,甚至引来正义人士直接扭送至派出所。但我在工作中发现很多销售人员在销售过程中就在这么干,开口就说:“我是xxx公司的xxx,我们的产品是很好的....”恨不得说完别人就掏钱(成交),这样怎么会有好结果,屡吃闭门羹,当然是有原因的。在恋爱中如果确定目标,前期遭到女孩拒绝,你一定要用智慧销售,(一般人我都不说)。你可以采取多点战术,比如你可以帮助她妈换煤气、买菜,陪他爸爸下棋,接、送他弟弟上学,陪她妹妹逛街。多点战术也是多点了解,更是多点展现,寻找新的突破口,了解新的需求、满足她的需求、给她创造惊喜。(举例:员工抱怨---反问---你了解客户多少?---迂回战术) 谈恋爱时有没有这样说话的:“我觉得我这个人真的很优秀,我豪气,我懂文学,我体格健壮,又有钱……你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。所有谈恋爱的人,谈的都是和恋爱无关的事,比如文学、音乐、时事、笑话,全是闲聊。而我们做销售,谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松,是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的。酒桌文化的精髓 人与人之间交往中促不促成,往往非常自然。在恋爱中,往往是一些小细节打动对方,最终决定和你在一起,但这个过程绝不是一蹴而就的,需要不断的积累,比如天黑的时候送她回家,刮风下雨的时候将自己的衣服脱下替她遮风挡雨,偷偷的将他最爱吃的小食品放在她的包里,慢慢的就会打动了她。销售同样如此,在整个过程中,替客户考虑到每个细节,为客户着想,一心为客户好,你总有打动对方的时候。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他,就OK了。从这个角度讲,销售一点都不难。?(其实销售不是销售产品,而是销售你的人和你的热情)。 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上,会去全身心地了解对方的需求,这就叫客户需求分析。而很多的销售是站在自己的角度,虽然嘴上讲要为客户怎么样,要提供亲情式的、贴身的、个性的、人性的服务,但实际上还是站在自己的角度,很少有站在客户的角度。所以今天的销售会做得比较难。 中国的恋爱过程就缺少一个:售后服务。如果没有售后服务,家庭就会出现问题。当你认为,他已经是你先生了,她已经是你老婆了,没有什么再需要去做的了,你不去做售后服务,别人就会去服务。 所以,自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好,最后有可能你的太太变成别人的太太。一个客户今天把钱交给你这个FC,如果你的售后服务不好,明天不一定还把钱交给你。 你所制订的销售目标不一样的时候,所产生的方法也是不一样的。比如说,现在叫你去推销打火机,每个打火机能赚一块钱,三个月的时间,你想赚多少钱?如果你的目标是10万,你的方法可能是到街上一个一个去卖;如果你的目标是一千万,你的方法可能是和卷烟厂达成协议,每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同,不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确,你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法,然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。? ? ???怎样去制订你的销售目标?这个目标有多高都不怕,怕的是你在这个目标下没有方法。 最大的问题:你的客户在哪儿? 寻找客户的方法不外乎以下几种:缘故关系法、转介绍法、陌生拜访法、信函开拓法、目标市场法等等。在目前这个行业,我认为目标市场法是比较适用的。 ?我们做金融的,是缴尽脑汁要去认识人。以前有个同事,她开了一辆车,她的车经常一天洗几遍,她只要看到哪个洗车场停着好车,像奔驰、宝马之类的,她一定把她的车也开到那儿去洗。边洗车边聊天。这样就认识了很多人。要想认识人,一定有办法。我们肯定是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里,哪些人是有钱人,这些人怎么可以接近。他们去打高尔夫球我们也去打,他们坐头等舱我们也去坐头等舱,他们住的小区是富人区,我们就到那里去租房住。还有进出高档会所、参加各种培训班,如总裁班。这些方法可以供大家参考。你们的客户肯定是高层面的客户,你们就去想,这群人在做什么,喜欢什么。 ? ??? 人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人,别人会不会喜欢你。你要能给别人带来一种快乐或者享受,要有交往的价值,能帮到对方。让客户帮你实现你的目标。但客户为什么要帮你?你要和他们合作,让他们知道你的价值。 总的原则是跟着客户走,用和它们相同的生活方式和休闲方式,与他们做同一个层面的人,与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。 要全面了解客户,掌握最全的客户资料,为客户建立档案。在美国做金融的,他们对于一个准客户,可以了解到这种程度:他抽什么牌子的烟,喝什么牌子的酒,平常喜欢到什么样的餐厅吃饭,习惯坐什么样的位子,点

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