渠道经销商管理.ppt

三、经销商的合同管理： 合同有效期以月、季、年为单位； 经销合同是经销商管理的基础； 以合同方式确认对经销商的经营权与公司的管理权； 四、经销商的日常管理一般内容模版： 市场管理 对产品市场价格的管理； 对产品流向的管理。 对下线销售网络的管理 和公司配合程度 协助公司处理市场上出现的问题； 及时反馈市场信息； 及时反馈建议和要求； 积极配合公司下达的各项政策等等。 五、经销商业绩评定： 以市场调查为工作方法； 以各级经销商、终端、片区业务人员、部分消费者及职能部门为调查对象； 通过片区、办事处两级体系收集所需信息； 由办事处将评定分数平衡、整理； 整理后的经销商评定结果经公司审批后，作为经销商定级、年终奖金以及各区域渠道工作业绩的参考依据。 * 渠道（经销商）管理 经销商队伍的 素质 经销商货物流向 及存货 经销合同 区域间的价格 与促销政策 促销政策的可控性、 可实施性 渠道的绩效评估 机制 分销模式 销售人员 控制手段 经销商管理 一、渠道（经销商）管理： 1、渠道（经销商）管理要素分解： 业务管理 管理原则 渠道服务原则 跨区销售管理 合同管理 日常管理 经销商的 考核、评定 淘汰、激励 经销商管理 经销商的 调查、考察 筛选、确定 2、经销商管理模版： 经销商的配合分以下几个步骤： 3、经销商管理步骤模版： 第一步、经销商的筛选： 1、经销商的基本要求： 经销商需具备一定资金、运输、仓储、管理等能力； 有固定的销售和送货工人； 不经营竞争品牌产品（啤酒类产品专销）； 有固定的销售网点（理想：能按照公司划分区域销售）； 严格执行订货、收款、送货等服务； 积极开发区域内的零售网点； 严格遵守公司的区域管理、价格体系、专销 销售政策和促销政策等规定。 2、条件支持： 品牌知名度； 产品结构； 产品价格（出厂价、市场指导价）； 区域划分（网点分布、网点数量、网点类型）； 市场成熟度。 第二步；签定销售合同（合同约束） 1、经销品种及销售数量（含销售额）； 2、价格体系； 3、销售区域 （含公司《市场秩序管理规定》）； 4、专销； 5 、经销商的责任和义务； 6 、违约责任； 7、条件支持： 公司制订合同时应包含以上约束内容。 第三步；建立经销商的服务标准： 1、配送： 在接到订单后按规定时间将产品送货到位； 按订单要求的品种、数量送货 （包括电话订单）； 送货时要求清洁卫生、摆放整齐。 2、收款： 按订单要求收款（结款方式、包装物）。 3、配合公司的促销政策执行： 4、条件支持： 经销商的实力； 经销商的能力； 公司促销政策的制定。 第四步、经销商的考核： 1、经销商的配合： 送货的及时性； 送货的品种与客户要求是否相符； 是否执行公司的促销政策。 2、区域销售： 按公司划定的区域销售，跨区域销售 按以下几个方面考核： 跨区域销售的数量； 跨区域销售的范围； 跨区域销售的次数； 跨区域销售造成的影响。 3、价格体系： 按公司的价格体系执行。 4、专销（见合同）： 5、销售数量和销售额（见合同）： 6、违约责任（见合同）： 7、条件支持： 公司制订经销商服务标准； 公司制订的《销售合同》和 《市场秩序管理规定》。 第五步、经销商素质提升及培训 1、提升经销商内部管理： A、建立台帐管理办法； （1）产品流量、流向表；（2）财务统计表（损益表）； B、完善内部管理制度； 工作职责、内容、流程；工作考核。 2、经销商队伍的建设： A、经销商销售人员的业务指导； （1）工作技能（拜访技巧、拜访步骤市场信息的收集； （2）理念（基本的营销知识）； B、经销商送货工人服务能力的提升； 产品的清洁与摆放、送货的及时性和表达能力。 C、经销商内部人员的工作； 销售人员与送货工作、销售人员与内勤人员的协作。 3、经销商经营理念的培训，提高市场竞争能力： 随着市场竞争格局的变化，经营理念也应发生变化； 经营理念变化，经营方式、方法也应发生变化； 经营管理能力也应提高 二、经销商管理原则： 1、模版： 经销商管理原则 合同/协议管理原则 分级管理原则 全程服务管理原则 管理与服务相结合的原则 平等原则 业绩考评与奖励相结合的原则 渠道服务原则 平等、互利、共同发展； 以管理带动服务，以服务体现管理； 全程服务原则； 分级服务； 2、经销合同中的主要管理条款模版： 产品销售权与销售区域； 任务指标； 与公司的配合要求； 渠道的建设、服务与控制； 市场管理； 价格、奖励条款； 1、经销商合