快消品-陈列分享优化-简版.pptxVIP

2018 提升销售-陈列分享 THEBUSINESS PLAN KA定义 KA 定义 KA，即Key Account，中文意为“重要客户、重点客户”，对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。 KA大卖场：不同企业对KA卖场定义不同，一般指，国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少拥有3000平方米以上，商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，经营状况良好。 特点：这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。—目前我们的产品主导渠道。 KA分类 KA 分类 全球性重点客户(Global Key-Account): 拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。(英文简写GKA) 如:大润发、家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、等  全国性重点客户(National Key-Account): 跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。(英文简写NKA) 如:大润发、永辉、上海华联、上海联华、农工商、好又多、华润万家（乐购、苏果）等 地方性重点客户(Local Key-Account): 在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。(英文简写LKA)如：吉麦龙、大统华、合家福、壹加壹、嘉荣、昌大昌等 零售重点客户（Retail Key Account）（英文简写RKA） 陈列原则-注意细节 陈列原则-总纲 1.寻找促销的机会 1.设置畅销的动感 1.最大的陈列面 1.最好的货架位置 1.正确清晰的价格 1.确保最低库存量 2.显而易见 2.便于拿取 2.价格醒目 3.系列品项 3.垂直集中陈列 3.有效利用空间 4.主打主推产品 4.陈列饱满 4.先进先出 5.风格统一 5.安全稳固 5.上轻下重 6.情景化与众不同 6.互动有趣,生动活跃 5.堆头/端架规范 5.色彩协调 陈列原则-细节1 商品摆放整齐有序 靠前陈列排面足 与摆放整理有序的目的一样，靠前陈列能较好的展示商品形成的量感和美感，充分利用陈列工具来增强陈列效果，从而增加销售 陈列原则-细节2 陈列的首要条件一定是消费者能很容易看到、找到、拿到。所以，在陈列过程中应保证每一个陈列的单品均能实现这一基本要求。如图所示： 显而易见好查找 陈列原则-细节3 目前普遍使用的陈列货架一般高165_180厘米，长90_120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线 以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置 黄金位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失 1m2 1m6 1m8 黄金线 儿童产品视野区 陈列原则-细节3.1 儿童产品视野区 黄金陈列位分析图：黄金位置放重点产品 伸手才能拿到，销量占比：10% 很自然的拿取，销量占比：50% 弯腰可以拿取，销量占比：25% 下蹲可以拿取，销量占比：15% 成人黄金陈列位置 在同一组货架上，因为消费者注视的方式不同，所以不同陈列位置产生的销量会有不同的变化，一般来说，与视线平齐的位置陈列的商品销量最高，而消费者需要仰望和蹲下才能注视的商品销量相对要低。如左图所示： 陈列原则-细节3.2 纵向陈列分组 正确的陈列 顾客的视线轨迹 消费者行走路线 纵向陈列较横向陈列更符合消费者视线轨迹的运行，能最大程度的提升消费者对排名产品的关注，避免消费者视线死角的形成。如左图所示： 错误的陈列 容易形成顾客注视死角的区域 陈列原则-细节3 商品应该保证正面正向朝向顾客，不仅能方便消费者的关注，更是公司产品陈列水平的体现。如图所示： 正面朝外勿倒置 正确的陈列 错误的陈列 陈列原则-细节4 价签与商品应实现一一对应，避免消费者产生价格陷阱等不良印象，导致消费者信任度降低，或者产生不必要的投诉，也方便消费者直接购买。如图所示： 正确的价签对应商品处 正确的陈列 错误的陈列 陈列原则-细节5 能竖立陈列的商品应尽量实现竖立陈列，除能增大陈列视线面积，提升产品的关注以外，对液体产品等饮品类型的商品能避免长期倒放产生的商品损耗。如图所示： 能竖不躺上下齐 正确的陈列 错误的陈列 正确的陈列 错误的陈列 陈列原则-细节6 一般来说，商品陈列应依据顾客的动线方向，依次陈列低价位、中价位、高价位的商品。特别是在消费者进入的方向 陈列低