2015年我公司药品推广xx市方案.docVIP

2015药品推广方案 心血管常用基药市场分析 药品市场定位及现状 eq \o\ac(○,1)短期市场目标：在整个市场态势中，药品虽然进入市场较早但市场推广起步晚，应被定位为市场挑战者，市场上同类产品数量众多，因此，药品只能以强势导入，在短时间内，利用整合营销传播手段来拉动市场，促动终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩。 eq \o\ac(○,2)长期市场目标：树立良好的企业形象，品牌形象，树立发展老字号品牌的观念，把“药品”逐渐培养成为心脑血管类药品中的强势品牌之一。 现我公司市场的药品经过半年的推广工作，区域内临床客户（卫生院大夫、乡医客户）已初步实现药品应用理念转变（急救转常服）的覆盖和推广工作，2014年度7-12月，实现销售12397盒，目前区域内（1区10县）销售情况如下： 平遥 4603 灵石 1445 太谷 756 介休 2069 昔阳 808 祁县 310 寿阳 1511 左权 805 榆次 90 通过数据可以看出，2014年学术资源或礼品资源投入较多的市场也会产生出相应较多的市场销量。 市场竞品及市场容量分析 市场经过6个月的推广工作，已有相对稳定的（至少每季度进药一次）客商109家，2015年市场榆次目标6家，预定2015年目标客商（乡镇卫生院）115家。一般情况每家卫生院有10家卫生室，如能实现每家卫生室找到一个病人能够常服药品，标准计量3盒/人/月，则全月销售能实现3450盒。 市场常见竞品信息如下： LINK Excel.Sheet.8 C:\\Users\\Administrator\\Desktop\\速效\\康美徕晋中速效流向.xls Sheet2!R1C1:R4C5 \a \f 4 \h \* MERGEFORMAT 讨论内容结合市场实际情况自由填写 2015年度市场任务分析 市场任务： 无具体乡镇销售任务，区域年度销售任务总计30000盒。 市场任务分解 三、2015年推广方案 2015的推广工作仍是为渠道为基础，学术推广、临床维护为中心进行推广工作。 渠道建设及维护 在目前的环境下（客户药品使用主动性低），没有稳定渠道（）的推广工作时无意义的，所以推广工作的前提为渠道建设及维护，2015年为避免出现2014年出现的渠道流失现象我公司制订了相应的应对、处罚制度：每考核周期中段就会分析平台数据，看是否有渠道丢失并提醒业务员，每月月初再根据药械采购平台数据和本公司数据做出上月的速效销售数据分析，并会根据月度分析中的月度流失盒数对业务员进行惩罚，一月一元/盒，二月二元/盒，以此类推。 2、 学术推广 目前区域内10县1区终端情况如下； 其中2015年目标最少1场会/月，目标在半年内学术推广覆盖上述四个县内允许开会的所有乡镇卫生院，其余区域最少1场会/2月，一年内要求覆盖所有乡镇卫生院。2015年公司将会提供市场所需物料（产品彩页、卫生院内所需海报等），对于市场情况不允许开会的市场可以由业务员和学术专员携带彩页和礼品共同负责市场上乡医客户的学术推广工作。 3、临床维护 根据2014年度的推广经验及对市场的了解运用SWOT分析： 优势（S） 劣势（W） 机会（O） 威胁（T） 根据swot分析，我公司药品在区域内的销售任务，在合作双方的全力配合及市场人员的高度执行的条件下制定出合理、可行的方案可以较好的完成2015年销售任务。 2015年在卫生院的推广工作以学术推广为基础、重点带动为主即：目标终端内的重点客户维护、培养，重点客户内临床大夫的重点维护培养，潜力客户（可能成为重点客户）区域内重点卫生院（乡医）的重点维护培养。 我公司根据2014年7-12月的药品销售数据，遵循28法则将客户分为甲 eq \o\ac(○,1)、乙 eq \o\ac(○,2)两类客户，其中乙类客户为2014年下半年销售低于200盒的卫生院，该类卫生院除业务员日常的客情维护，渠道建设外不进行卫生院大夫的临床维护工作，推广工作以学术推广和礼品带动为主。甲类客户为2014下半年销售不低于200盒的客户，除业务员的客情维护，渠道建设以及学术推广外，还会倾倒乙类客户处的临床维护费用用于甲类客户的临床维护工作以减少在临床费用上与竞品的较大差异，学术专员负责根据流向审核并向推广主管/地区经理申请费用等。关于2015年度的客户分级以半年为一周期，在一周期内销售数量不低于200盒的乙类客户可升级为甲类（不补临床维护费用），销售数量低于200盒的甲类客户将为乙类客户。于2015年底，区域内会根据厂家提供评选条件（年度任务贡献，药品市场动销率等）选出一家卫生院，对其决策人提供旅游参观机会（参观有限公司工业园区等）。 四、人员安排 1、学术专员分工 学术专员每季度初根据上季度推广计划做