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ESPI 培训课程 E S P I E ＳＰＩ的应用 EＳＰＩ 客户想知道的内容 你应该知道的内容 访前准备 硬件准备 软件准备 任务：请将以上准备落实 访前分析 设定目标 记住两句话 设定目标的四大好处 设定目标的重要性 设定目标的标准 设定目标要点 设定目标—实例 如何达成一个用户？ 实地拜访—开场 开场 开场方式 如何应对 开场的方法 任务：写出下次拜访的开场白。 实地拜访—鉴定需求 探索鉴定需求 需求的概念 需求的意义 需求的发展观 需求明确化（一） 需求明确化（二） 需求明确化（三） 不同的客户需求 犷思： 探索鉴定需求的工具 开放性问句vs封闭性问句 问话的类型 聆听 聆听 聆听的技巧 言辞技巧 非言辞性技巧 环境/定位的技巧 聆听四要领 有效倾听的建议 实地拜访--FAB F A B F A B叙述 实地拜访—处理反对意见 何谓反对意见？ 非实质性反对意见 反对意见处理 缓冲 探询（一） 探询（二） 整理碰到的反对意见 收场 收场的目的 争取达成 取得承诺的方法（一 ） 取得承诺的方法（二 ） 取得承诺的方法（三） 总结 渐忘曲线 用对的方法，找出对的事，一一把 他做对！ 共勉 THANKS！ 培训结束 要取得客戶的“承諾”; 为下次拜访“铺路”。 客戶似乎即將承諾時不可以打住。 不要因为怕被拒绝而 下意識地避免要求 最後承諾 試探法 - 光說不練還是不容易看出好壞,我看先用两吨,讓您看看效果。 霸王硬上弓法 - 這樣好了,我馬上安排,联系好车，拉10吨过来，您忙的话,安排个人收货就行了。 單刀直入法 - 我已經向您詳細報告過了,就請您先拉10吨試用。 1. 開場 * 氣氛是否融洽? * 是否與拜訪目的相關? * 是否對客戶有益處? 2. 鑑定需求 * 探詢? -開放性 / 封閉性問句 -探詢技巧 * 聆聽? 3. FAB 敘述 * 是否與客戶需求有關 4. 反對意見處理 * 實質? * 緩衝? * 預期? 5. 收場 * 承諾? * 鋪路? 25 100% 75 50 0 1 2 3 4 5 6 7 8 時間 ( 週 ) 剩 餘 記 憶 我一向光著腳走路,覺得很好。 《無意識的潛在需求》 b1 ※ 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？ ＊ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 《有意識的潛在需求》 b1 ※ 如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何? ＊要是有這樣的東西,那太好了。 《顯在需求》 b2 1. 技術的需求 - 飼料配方的技術 - 疾病診斷 2. 生意的需求 - 付款的方式 - 資金週轉 3. 個人的需求 - 友情 - 家庭 - 嗜好 如何把冰块卖给爱斯基摩人？ 现况 理想 差 距 (不足) (缺失) 1. 探 询 2. 聆 听 1.開放性(OPEN-END) - 為什麼? - 是什麼? - 做什麼? - 怎麼樣? 有什麼? 2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是? 好不