高效成交——绿城内部培训资料.ppt

* * * 准确把握价格谈判的时机 价格谈判的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格谈判成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格谈判的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的房子 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出房子； 同时，让顾客找到“赢”的感觉：“最便宜的价格买到最合适的房子” 价格谈判的原则和技巧 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “你只要再给我争取一个点，我下午就过来…… ”， “你告诉我你这边最低的价格，只要合适我下午就过来定”…… 不要怕因此而流失顾客 否则，顾客很有可能拿着你的底价去和别的楼盘比较，或者在你的报价基础上再次压低价格 可告知公开的“促销活动”内容 顾客如果没有承诺当场下定或签约 取得“相对承诺” 充分的准备 充分的准备会让价格谈判更轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的以往的购房经历 客户的家庭背景 客户的经济实力 客户的购房关注点 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的房子”，而不是“我要你买这个户型，我要赚你的钱” 提出比你真正想要的价格还要高的价格 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 初期谈判技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 说不定就能成交了； 提升产品或者服务的价值感； 让买主觉得赢得了谈判； 初期谈判技巧 千万不要接受对方的第一个提议 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受； 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送； 适当的时候表现出惊讶的态度 在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多； 扮演勉为其难的销售人员 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主； 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法 中期谈判技巧 借助公司高层的威力 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面； 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利； 主导销售人员 接 触 初步说明 说明阶段 促成阶段 价格谈判 经纪人 销售主管 销售负责人 销售流程 价格谈判的角色矩阵 置业顾问 销售经理 分管领导 服务到位，信任可靠 权威专业，资源倾斜 领导重视，价格到底 价格谈判的角色矩阵 避免对抗性的谈判 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意； 用转化的方法消除对方的抗拒； 好人/坏人法（红脸/白脸法） 取消之前的议价 让步的方法 拟订合同法 后期谈判技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法； 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬； 取消之前的议价 如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消以前的议价； 这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用； 避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸； 让步的方法 错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ； 错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0 错误四：先少后多 $100、$200、$300、$400 合适的让价：？？？？？？？？？？ 1. 换产品给折扣，比如：排屋和公寓，大户型和小户型 2. 买房多给折扣，如：拉朋友、团购 3. 改变付款方式有折扣：一次性、提高首付比例等 4. 以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地 （2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 （3）不要太快或过多的作出让步，