区域市场赢家的有作为.ppt

* 产品结构分析图 该图（示意）是产品销售额与利润对比图，A、B、C、D、E代表五种产品。 柱状图中，蓝柱和红柱分别代表销售额和利润； 饼状图是通过百分比的方式体现销售额与利润的不同 通过该可以清晰地看出销售额与利润的差异 * 经销商服务3——培训 项目 具体内容 培训对象 经销商、经理、业务员、营业员 培训内容 1、销售政策； 2、企业文化； 3、的市场动态； 4、产品的利好消息； 5、推广活动 6、网络建设； 7、产品知识； 8、市场规划与渠道管理 培训形式 利用经销商拜访时培训 培训频次 1次/月 核检依据 培训记录 检核人 大区总监/区域经理 检核方式 1、培训记录 2、电话抽查培训参加人员 * 经销商服务要点总结 1、根据经销商对下线网络、大客户的掌控能力，以及预期可能的销量，帮助经销商确定进货品种与数量。向经销商提供其与下线深化关系的服务，如经营管理上的咨询。 2、根据市场需求和竞争态势，帮助经销商及时调整库存结构，防止存货“多而不足”。 3、帮助经销商加强内部财务、信息管理，进、销、存信息的反馈与统计分析。 4、帮助经销商改善内部管理，改进作业流程，降低费用成本。 5、帮助经销商加强内部员工队伍建设，提高其对下线零售网的补货、收款服务及信息反馈的意愿与能力。 6、帮助经销商的骨干提高业务能力，提升做大事业的精神境界与做大事业的胆识 * 导读 一、中国营销环境的新面貌 二、新环境下中国营销的困局 三、深度营销基本理论 四、区域市场操盘 区域市场调研 经销商开发 经销商管理与维护 市场秩序管理 终端管理与维护 * 窜货的不同情况 自然窜货 良性窜货 恶性窜货 由于渠道交叉等原因，使货物随渠道流向其他区域的窜货现象，严格来说，这种情况算不算窜货，要看公司的渠道政策。 在此种情况下，最为关键的是价格。 如果货量大，并且价格出现了问题，那就是问题了。 在市场开发的初期，对于空白市场，许多公司都是采取赛马机制，这有助于提高产品知名度，占领空白市场。 但是在此种情况下，初期要注意价格问题；同时，这种窜货要注意一定的秩序；在适当的时候要进行整合。 是指以低价格向其他区域出货的情况，这种窜货往往以扰乱价格体系，扰乱货物流向为代价，易引发经销商间的正面冲突。 恶性窜货是任何一个厂家都严厉禁止的行为。 * 窜货的原因 价格政策 价格不统一 对不同级别的经销商价格不一致 对某些经销商或渠道有特价 返利政策 梯级返利 完全以量定返利 任务过高 经销商原因 业务员原因 * 窜货问题的解决 防范 制定相应的制度，保证解决时有法可依，并写进合同 建立监督体系 加强厂商合作 系统解决 价格：统一的价格 产品： 产品做标记，条码等 不同渠道提供不同的产品（型号、包装） 渠道：渠道规划 政策：在返利时，加上其他的考核指标 个性化解决 个性化解决一定是艺术性的 根据不同情况提出不同的解决方案或解决方法 * 价格管理 乱价的原因 经营思想的不同 不同渠道的特殊性 窜货造成的乱价 系统解决方法 制定统一的价格 产品区隔：分渠道 特殊渠道 网络 电视购物 * 导读 一、中国营销环境的新面貌 二、新环境下中国营销的困局 三、深度营销基本理论 四、区域市场操盘 区域市场调研 经销商开发 经销商管理与维护 市场秩序管理 终端管理与维护 * AIDMA与终端形象 AIDMA 终端形象两上基本条件 “受到欢迎”：终端的外部形象 “感觉舒适”：终端的内部陈列 * 终端形象要素 硬件要素 门头、灯箱、背板、展台、展架、收银台、装饰品 软件要素 产品陈列、促销品、POP、灯光、音乐、终端整洁、气味、颜色、温度 * 产品陈列五要素 位置 陈列形态 哪个通道、哪个货架、哪个端头和哪个层级 纵向陈列、横向陈列和关联性陈列 品项 排面数 陈列的品牌与产品规格数量 陈列的产品数和面积数 产品朝向 产品的摆放方向等 * 导购员行为规范 良好的第 一印象 明朗清晰的表达 大方有礼的行为举止 亲切自然的表情 自信的态度 整洁得体的仪容仪表 * 导购考核与激励 每月对导购员的工作态度、工作业绩进行评价 评价的结果应以书面形式反馈给导购员 建立与导购员就评价结果进行沟通的制度 设立当月最佳导购员评选活动 * 终端督导（1） 带足工具 终端电子地图 终端巡访记录表 业务包：相关文件、相机、笔记本、笔，甚至抹布、胶带、卷尺等 观察内容 观察导购：看导购仪态、看促销专业水平技巧程度，看是否了解产品专业知识，看接待客人的工作热情度。 观察陈列：产品排面大小、陈列是否规范。 观察促销：看促销活动过程，看消费者购买习惯与促销过程。 观察产品：先看自己的产品线是否齐全，价格是否乱价销售；再看竞品。 观察机会：看卖场