第五讲 说的技-如何引导沟通对象.ppt

说的艺术-如何引导沟通对象 Lift Theory 作为一个咨询师，你必须在和客户一起乘坐电梯的３０秒钟内把自己的方案向他说清楚；否则，就不会赢得繁忙的客户对你的认同。 ——埃森?拉塞尔《麦肯锡方法》 Workshop Objectives Plan and organize a presentation that addresses audience’s needs Prepare appropriate visuals that support the presentation Use verbal and nonverbal delivery techniques Control nervousness when presenting Respond to comments and reactions appropriately 说的艺术-如何引导沟通对象 说服能力测试 情景分析 如何有效地提问 实战演练：提问比赛 说的艺术-沟通对象更在乎您怎么说 运用“FAB”法引导沟通对象 与沟通对象互动时的注意事项 沟通对象定位：沟通对象需要什么？ 自我定位：我能给沟通对象什么？ 沟通策略：如何把“需要”和“提供”联结为一体？ 有效商务解说的关键：对方的有效需求 例子的问题：业务员在没有弄清楚沟通对象需要什么之前，滔滔不绝地推销产品，实际上，对有的沟通对象而言，讲得越多越容易反感。 如何有效地提问 提问带来的利益 有效提问的技巧 提问带来的利益 对方的需求,想要什么? 理清自己的思路,能做什么?不能作什么? 缓解对方的激动状态. 有效提问的技巧 商谈的七项原则 清楚对方的利益需求 不下断语，留有余地,让对方自己做决定 用肯定型语言来取代否定型语言 用请求型语言来取代命令型语言 用问句表示对对方的尊重 拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用 清楚自己的职权　 Information Principles----Six C’s 1. Consideration (constructive) 2. Completeness 3. Clarity 4. Conciseness 5.Courtesy 6.Correctness 与沟通对象互动时的注意事项 与沟通对象互动时的注意事项 参与感的影响力 善用人类的占有欲 运用第三者的影响力 不可与沟通对象争辩 不谈论自己对政治与宗教的看法 不贬低竞争者的产品 不批评他人的看法或经验 善用视图沟通 参与感的影响力 问题讨论 某服装厂决定进行再造流程，但以前每次工艺流程的变革都会引起员工非常强烈的抗议。因此，公司采取三种策略： 策略一：向员工解释新的标准，再造流程的目的、必要性和必然性；给员工反馈的期限； 策略二：告知员工现工艺流程中存在的问题，进行讨论，找出办法，请员工代表参与制定标准和流程； 策略三：要求全体员工共同讨论，并参与建立和实施新标准、实施流程改造。 善用人类的占有欲 青年画家为何获奖? 弟子 通过对象认识自己 运用第三者的影响力 第三者的力量可以使沟通对象获得替代的经验，容易相信提议。 可以充当第三者的角色有: 情景 名人 专家 情景 参观考察 如：戴尔公司有一个高层客户展示中心叫EBC（Executive Briefing Center）, 经理、房间装修、奖状、投影仪、电脑、水果、副总裁、专业技术人员 不可与沟通对象争辩 不要谈论自己对政治与宗教的看法 不批评他人的看法或经验 善用视图沟通 视图演示的优点 吸引注意力； 提供及时、充分的信息； 活泼、生动，便于理解； 帮助沟通对象理解事物间的关系； 强化口头信息； 视图演示的一般原则： 是否需要； 设计内容； 提示读者； 解释视图信息； 不同类型的视图沟通方式 统计资料的演示： ——表格； ——曲线； ——图形； 非统计资料的演示： ——符号、标记； ——流程图； ——决策树； ——家族树（组织图、信息树） * * ? ? ? ? 背景：有许多人抱怨，刚添孩子时，接二连三地接到给孩子买保险的电话，而且很多业务员上门推销保险（包括教育险、人身保险等）。搞得家里应接不暇，后来不管什么业务员如何联系，干脆一律回答：买了！一次，我算了一下帐，所有保险到一定年限（如18年）的实际回报，远不如存银行合算。于是，当业务员上门，我就拿出计算器帮他们算帐。 问题：如果我现在尚没有给孩子买保险，你准备如何说服我购买？你认为要说服沟通对象的关键是什么？ 情景讨论题 情景讨论题 提问的类型 提问的原则 问的技巧 【 问的原则】 自然、亲近、渐进、聊天式切入，通俗、简明 选择适当的提问方式 善于恰到好处 的转换、收缩、 结