《商务谈判》教学20学时-第3章.pptVIP

长江大学经济学院 邹小芳 第三章 商务谈判的心理研究 §3.1 马斯洛的需要层次理论 §3.2 成功谈判者的心理素质 §3.3 商务谈判心理的禁忌 导入案例：价格磋商是谈判的需要 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出400元以内的价钱。 他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出400元的预算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是740元，我们还是回家算了，我们说过不能超过400元的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。” 夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以400元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——240元。”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。” 不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价140元才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！” 然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病。 为什么会这样？就因为那个售货员不经过价格磋商就以240元把钟卖给了他们。 分析： 这个售货员完全不懂谈判心理学，不明白商务谈判中价格磋商的重要性，没有抓住顾客的心理。这不仅使他丧失了卖出更高价格的机会，也使买者感到不安。 §3.1 马斯洛的需要层次理论 需要：人对客观事物的某种欲望。 需要层次理论在商务谈判中的应用 潜在需要是人们下意识的一种欲望，它没有被明确表示出来，但有时却更能影响谈判者的思维活动。 满足人的情感、自尊与自我实现的需要也是谈判活动中比较常见的心理现象 。 案例1：“美国人与墨西哥的天然气交易” 美国想用低价购买墨西哥的天然气。他们认为，这笔买卖只有美国人愿意与墨西哥人做。美国能源部长拒绝同意美国石油财团与墨西哥人进行增加价格的协商。但是，墨西哥人的主要利益不仅在于要天然气卖一个好价钱，还在于受到尊重、求得平等。美国的行动看上去像是在利用权势，结果引起了墨西哥人的极大愤慨，墨西哥政府决定不出售天然气而将其烧光，任何签订低价格购买天然气协议的机会已经不存在了。 案例2：“荷伯买披肩” 著名的谈判专家荷伯·科恩一次在墨西哥旅行，被一个当地的土著人缠住了，向他推销一件毛毯披肩，他根本不想买这东西，所以开始没太理会，继续赶路。小贩的开价由开始的1200比索一向往下降，当降到200比索时，科恩开始动心了。对方说：“好吧，你胜利了，只对你，200比索。”科恩接过披肩，边看边想：“我喜欢吗？我需要吗？都不是，但是我改变了不想买的主意。是因为我把他的要价由最初的1200比索降到了现在的200比索。”于是，科恩开始与小贩讨价还价。 小贩告诉他，在墨西哥的历史上，以最低价格买到这样一件披肩的人是一个来自加拿大的顾客，他花了175比索。最后，科恩花了170比索买下了披肩，他创造了墨西哥市历史上买披肩毛毯的新纪录。所以，直到他回到旅馆见妻子之前，还一直陶醉在他的成功喜悦之中。回到旅馆，他迫不及待地向妻子报告他的胜利：“一个土著谈判家要1200比索，而一个国际谈判家花170比索就买下来了！” 当他的妻子告诉他，她只花了150比索就买到了同样的披肩时，他兴奋的喜悦顿时烟消云散。仔细回想不由得感叹道：这个土著的谈判专家最巧妙地利用了他的自我实现及自尊的心理。因为最能打动他的是：“你是墨西哥历史上以最低价格购买毛毯披肩的人。” 案例3：荷伯买矿 荷伯代表一家大公司去俄国购买一