第五章汽车营销员的职业规范.ppt

第五章 汽车营销人员的职业规范 汽车营销员必须做的工作和必须承担的相应责任 对企业负责，又要对顾客负责 第一节 营销员的职责 一、收集信息 一）企业在市场竞争中能否取得有利的地位，在很大程度上取决于信息的获得程度 1、市场供求关系的现状及其变化趋势； 2、消费者特征、消费结构方面的情况； 3、顾客需求的现状及变化趋势； 4、顾客对产品的具体意见和要求； 5、顾客对企业销售政策、售后服务等的反映； 6、同类产品的竞争状况 二）及时、持续不断地搜集信息，并把这些信息反馈给企业 1、为企业制定正确的营销策略提供可靠的依据 2、有助于销售员提高自己的业务能力 二、沟通关系 建立、维持和发展业务关系和人际关系，可以获得更多的销售机会 三、销售商品 销售工作的核心环节 满足消费者的需要，为企业再生产创造条件 四、提供服务 1、现代销售活动的出发点和立足点 ——“一切以服务为宗旨” 缺乏服务的产品只是半成品 2、服务 售前、销售过程中及售后服务 五、建立形象 个人形象——产品（企业）形象 通过销售过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖或好感 第二节 汽车营销员的基本素质 一、业务素质 一）具有现代营销观念 1、决定汽车营销员的销售目的、态度，最终影响企业和顾客的利益 2、传统销售观念和现代营销观念 二）具有丰富的专业知识 1、企业知识 2、产品知识 3、市场知识 4、用户知识 ——法律、财会、经济地理等 三）有扎实的销售基本功 1、用职业的方式开拓客户 2、用公关的方式接触客户 3、能准确地判断客户 4、有效处理来自客户的障碍 四）具有熟练的销售技巧 ——让客户感受到购买的愉快心理 ——贯穿于销售活动的始终 二、个人素质 汽车营销员自身应具有的条件和特点。 一）强烈的公关意识 可以使汽车营销人员的行为处于主动和自觉化的状态 1、对汽车市场新事物、新情况的敏感性 2、善于捕获灵感，抓住时机 二）良好的心理素质 1、自信心理 建立在周密的调查研究、全面了解情况的基础上 2、热情的心理 1）汽车营销员的工作对象主要是顾客 2）缺乏热情的人，不可能接受别人，也不可能被别人接受 3、开放的心理 接受与自己不同性格，不同心理的人 三）高尚的职业道德 1、实事求是，真诚可信 2、公正无私，光明磊落 3、勤奋努力，精益求精 四）合理的知识结构 良好的教育和丰富的知识 1、文明经商知识 ——信誉是一种财富 2、经营业务知识 1）汽车结构原理、主要性能 2）市场行情、价格、费用 3）汽车销售过程中每个环节和细节 4）熟悉各种票据、财务手续和计算技能 3、熟悉商业节能并能善于应用 1）熟悉客户心理 2）讲究谈判和语言艺术 4、掌握外语 五）全面工作能力 独立应付和面对各种各样的日常事物 1、宣传表达能力 ——文字表达、口头表达、形体表达 2、社会交往能力 3、自控应变能力 4、开拓创新能力 其他能力 观察能力、记忆能力、思维能力、劝说能力、演示能力、核算能力 第三节 商务礼仪 关于礼仪 主要是公司、企业的从业人员及其他一切经济活动的人士，在企业的商务活动中应当遵守的礼仪。 规范性、差异性、可操作性、传承性、变动性 一 仪容礼仪 一）头部修饰 面部 发部 手部 面部修饰的基本要点： 不蓄胡须 鼻毛不外现 干净整洁 口无异味 一）头部修饰 面部 发部 手部 男士： 前不覆额 侧不掩耳 后不及领 面不留须 女士： 最好剪短发 头发长度不宜超过肩膀 过长需要挽束 一）头部修饰 面部 发部 手部 手部修饰的要点： 清洁 不使用醒目甲彩 不蓄长指甲 二）化装规范 自然 美化 协调 禁忌 最高境界为“天然去雕饰”“状成有却无” 以美化为基本要求 强调整体效果 浓装艳抹、当众表演 三）仪姿仪态 站姿 坐姿 行姿 表情 立如松 坐如钟 直行、匀速、无声，警惕不良姿态 大方自然、专注友善：面带微笑、注视对方、适度互动、不亢不卑 着装礼仪 一）区分场合 公众场合 社交场合 休闲场合 执行公务时涉及的场合 工作之余在公众场合和同事、商务伙伴友好进行交往应酬的场合 工作之余一个人单独或在公众场合和其他不认识者共处 一）区分场合 公众场合 社交场合