新业务员培训(201711月14).pptVIP

客户喜欢什么样的业务员？ 怎样跟经销商建立关系？ 笑脸相迎 极力讨好 依顺迁就 小恩小惠 吃饭喝酒 有求于他 面子人情 自以为是、我行我素 牢骚抱怨、借口满天 怀才不遇、散漫抵触 想帮助他 眼明手勤、吃亏是福 诚信敬业、虚心好学 出谋划策、身体力行 打开僵局、启动市场 观念先进、方法先进 了解公司、了解产品 尊重公司、执行坚决 自得其乐、客户感谢 认清不买的理由 卖不动 不会卖 卖不动 借口 1、不需要 2、市场小 3、价格高 4、竞品成熟 5、你没有品牌 实质 1、不喜欢你 2、看低你的产品 3、现在很忙 4、希望你的条件放松 不会卖 借口 1、卖不了那么多 2、农民的接受能力低 3、推广要慢慢来 4、你们要派推广员 实质 1、不了解市场和农民，只能跟随 2、没有办法，只会卖某一类的产品 3、没有精力 4、不愿承担推广的投入风险 演练 拜访经销商或零售商，推广产品 农药销售 访前准备 接近客户，筛选客户（设立标准） 确认需求 介绍产品，切磋方案 处理回应 促成订单 跟踪服务 访前准备1 熟悉产品： 技术特点 产品定位 竞争优势 常规使用技术 重点产品重点作物 跟你的产品谈恋爱： 我的产品就是最好的 你跟产品之间的那些事儿 访前准备2 了解市场： 重点作物重点区域重点客户 　产品的市场潜力 　主要竞品分布、销量、优劣情况 　市场需求（什么样的产品） 两个常务问题： 哪些卖得好？为什么卖得好？ 哪些卖不好？为什么卖不好？ 访前准备3 了解竞品活动： 　　　价格波动 　　　合同条款 　 促销活动 推广措施 访前准备4 了解客户： 　　经营状况、资金人力 　　管理水平、性格特点 　　业余爱好、经营思路 　　成长历程、长处短处 　　掌控零售商（农民）的能力 　　成功案例、经营的竞品 访前准备5 准备问题： 　　了解情况的问题 　　引导下单的问题 　　客户会问的问题 　　促成订单的问题 访前准备6 SMART目标： 　 具体 可衡量 　　挑战性 可实现 　　时间要求 访前准备7 模拟推演、完善方案 接近客户1 寒暄问候:关心问候你见到的每一个人。客户的家人、员工、客人。 关心体现在细节。（许烟，小孩） 关心出自真心。（为人品德非功利） 做客户的业务顾问。（生意、内管纠纷，业务） 做客情，职业操守很重要。 接近客户2 问问题做业务：WH 重点作物重点产品重点区域重点客户 重点竞品重点措施 请教：做业务、做人、做产品、做员工、做市场、做技术 接近客户3 走访零售商和农民 张贴海报条幅 试验示范 农民会 店面促销 调研试销 接近客户4 了解客户经营状况 了解主要病虫草害 了解竞争状况 了解竞品优劣 接近客户5 评估客户的需求，确认突破口 介绍产品和方案 确认客户需要一个什么样的产品和方案 拟定标准（以客户的理由） 自己的产品和方案如何符合客户的要求 利用试验及辅助材料 面对低潮及困境的基本心态 关心自己的身心状况，做自己的主人 外在压力必须用内在去克服 注意过程的实践，坦然接受一切结果 接纳批评是智慧，也是勇气 吸取教训，与人分享经验 谋事在人，成事在天 常保晴空万里在我心 积极的日工作计划---比尔盖茨做好每一天 慎于始，省于夜 实践事务，去除私欲， 争取责任，培养专长 勇气可嘉，磨练能力，意外收获，乐而忘忧 结交良师益友 订立自我激励规则 徒劳（苦劳、疲劳）VS.效率 * 优秀业务的推销宣言 懂得建立人际网络，并创造一种[有点粘又不会太粘]的客情关系。 * 优秀业务的推销宣言 扮演专业顾问的角色，不只销售产品或服务，更要销售策略性的解决方法，是[问题的解决者]。 * 优秀业务的推销宣言 有求必应的特质与信用可靠的作风，时时以满足顾客需求为已任。 * 优秀业务的推销宣言 让客户认为你是提供赚钱妙方的人，是[智慧的提供者]。 * 优秀业务的推销宣言 扭转购买决策、树立意见领袖，并让对方乐于接受你的观点，是[决策的改变者 业务员操作技巧—笔记整理 有一个朋友说：做农资业务员如果把四种人研究透了，业务开展将会轻松很多！ 1.代理商（需求）。 2.代理商的业务员（需求）。 3.零售商（需求）。 4.农民（需求）。  怎么做？ 六、如何成为一名优秀的业务代表 如何让客户相信你的产品？ （1）做一套产品详细的使用计划。在让客户相信中提到过做事要“言之有物”，其实这里面还牵扯一个心理学，就是任何东西具体了就更容易获得别人的信任。所以，关于产品的使用计划，越具体越详细越好，当然，可以是口头的，更显得你对产品的掌握情况，但是一定要给客户留一个纸质说明，让客户没事的时候琢磨琢磨研究研究。  （2）试验田，观摩会。没有人说在没