星河湾地产整合营销成功之道剖析1.pptVIP

细致贴心的“体验营销”： 以客户为中心，设身处地替客户着想 创造一切不同 提供全方位的体验式销售服务 以细节和个性化满足征服客户 对于客户来说——要体验到这次看房与以往的有明显不同 让客户 体验 具有“星河湾特色的生活模式”； 让来访客户通过看楼，签约等过程，获得贵族般的尊重； 让客户为产品所 折服，从而成为我们品牌的推广者； 让客户为产品所 感动，从而流连忘返。 要做好这一切就必须从 细节、服务、品质 这三者入手，让看楼过程变成客户难忘的体验之旅…… 对星河湾来说， 体验式营销——不单单是销售中心的事， 要让整个开发公司各部门参与销售服务， 用整个公司的各部门魅力征服每个客户， 让客户觉得： 看楼是一次生活的体验！ 1）设计的支持—— 销售中心现场设计办公室，为业主提供修改服务。 2）物业的支持—— 业主深度访谈 3）酒店的支持—— 销售中心引入酒店化管理，并提供金钥匙服务 4）财务的支持—— 在销售中心配豪华的收款室 5）法务的支持—— 兼顾原则与灵活，异地签约 一条龙全程销售服务，跟踪到位。 从认购、签约到收楼，销售人员全程跟到底，负责到底，解决过程中出现的所有问题，让客户放心、满意。 在该过程中，销售人员必须懂产品、懂设计、懂服务；长期下来，也使星河湾的销售人员综合质素比较高，与业主形成了默契，星河湾的销售队伍相对稳定，在业内的流动率也是最低的。 对同行来讲——最大限度地争取征服同行 做好口碑，不光是你的客户，还有你的同行！ 开放、包容，让同行敬你三分！ 案例:开通同行看楼通道，允许样板房拍照！ 星河湾销售中心 星河湾悦心园的情况介绍 * 从“广州出了个星河湾”到“中国出了个星河湾”，这之间的距离正好5年。从2001年广州星河湾的开盘，到2005年北京星河湾的开盘，正是星河湾品牌的集束之变。 营造有利销售氛围： 压制对手 确立项目地位 提升区域价值 固化高价位形象 现场气氛和小众营销使来到现场的买家被感动、被说服 四条战线布局 广告 舆论 豪华公关事件 现场 撕开信息重围 产品类别定位 品质豪宅 消费群形象定位 北京权贵人群 形象定位 品质存在于细节中 一条主线：以行业内层面做技术模范为主要传播渠道 做好业内同行现场接待工作，让业内人士对星河湾产品的先进性进一步认同，强化业内口碑； 利用全国发行的行业内杂志，对星河湾产品技术领先性方面做宣传报道，赢得同行尊重。 媒体舆论侧重做品牌维护和全国性品牌影响 重点维护若干重要媒体编辑，记者关系，保证项目品牌在主流媒体的新闻舆论导向中处于有利位置； 考虑与全国性媒体合作，举办和参加行业内一些地产研讨会，抛出一些论断、观点，扩大项目在行业内的影响，扩大项目在全国品牌影响。 北京本地开发商对南方开发商期望值很低 通过开通同行看楼通道（建立好口碑） 改变同行的口碑 营销辅线2 以目标群层面做小众公关和业主服务 针对前期积累客户，尤其是准业主，举办或联合高端品牌举办一系列“高精尖” 小众营销活动，由此提升项目附加值，为销售带来营销成本低而素质高的客源；如举办顶级艺术品的鉴赏会，EMBA的活动，海归CEO的夏季联谊会，其他商业协会举办的活动等； 注重对来宾的服务，注重活动现场对客人的感染效果，从而形成消费群口碑。 大众层面保持低调平和的高端形象 以本地媒体如北青/新京报广告和户外广告为主，保持一个稳重、大气的高品质楼盘形象 。 营销辅线4 政府公关层面保持低调 以规委为北京星河湾出书新闻发布会为契机，展开政府公关。 政府连续两次出书、树行业标杆 2004年，北京市规划委员会出版《广州“星河湾”居住区——解读广州“星河湾”的规划设计和管理》 2005年，北京市规划委员会出版《走进北京星河湾》 行业领跑者——政府关系 先做到后说到，只有细节和行为！ 星河湾开盘推广回顾: 北京星河湾公关活动的总结 6个月，38场活动 制造公关事件，提升项目知名度 利用公益活动，提升公司美誉度 3. 举办专业性高端活动，提高活动含金量，建立专业高端活动平台 4. 开展体验式营销，促进项目销售 5. 立客户数据库，配合进行数据库营销 6. 维系业主情感，建立归属感，建立健全社区文化 ㈡ 销售服务篇 会所在首期开盘三个月后就投入使用， 从体育会所到酒店会所、返租公寓、自助早餐、宴会服务、婚宴的场地，都成为了会所的盈利点； 为项目推广活动提供场地和人员的支持。 体验、服务与销售一体化 提前感受、独立经营、经营有道、硬件支持 下沉式“中庭花园”，令负一层景观开阔舒适 会所经营项目——餐饮 包括总统房、四季厅、圣保罗巴西餐厅、红酒雪茄吧、大堂酒吧 102 会所经营项目——宴会厅 设备先进、能够容纳400多人举办各种会议的多