精准化招商—临床药品区域招商经理培训-水林.pptVIP

* * 代理商的培训和分级管理 分级代理制下的分销管理 签订各级代理合同时，就应该谈定分销事项。 地市级代理自主分销时，须执行公司的统一地级代理政策，不可以过高； 公司给地市级代理发展的下级代理，地市代理必须接受并且承担管理和支持的职能； 在发展地市级代理之前发展的代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变； 省级代理如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级代理能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级代理商； 一级代理对二、三级代理的管理如果不到位，公司有权直接进行管理； 二、三级代理可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付； 省级代理必须对区域内的二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责； 水林 LZJ7799 水林 * LZJ7799 * * 谈到代理制，也就是我们常说的招商，那么我想了解一下，在你们的意识里，医药销售有多少种模式，他们的利弊又是什么呢？ * * 为什么要进行分销渠道的分析？ １、通过对分销渠道进行分析，了解到我们的产品是如何进入终端销售市场的，才能制定一系列销售策略、市场保护政策等等相关政策。渠道的混乱和管理不善会打乱产品的价格体系，无法建立完善的代理商网络，缩短产品的生命期。不同的产品他们的渠道不同，终端销售通路不同，销售策略也应有所不同。 ２、通过渠道分析，我们可以更好的了解到寻找代理商的途径。 ３、通过渠道分析，我们可以了解在药品销售过程中的一个重要环节——招标商业。 * 对于一个区域市场的管理者，他必须对所辖各地情况情形一个宏观环境的分析，找出重点市场。销售中常说的二八定律在很多产品的销售初期也会表现得非常明显。80%的销量出在20%的重点区域。所以我们应对所辖区域市场进行一个全面的分析，对于不同的品种分析重点市场在哪里，市场进入壁垒有多高等等。根据市场的整体情况、因地制宜的制定区域销售指标、策略是非常重要的一个环节。当地医药政策、市场情况主要为了解招投标的政策、中标扣率、配送点、回款周期等 * 从服务意识上来讲，代理商是我们的客户，而终端医生也是我们的最终客户。作为一个招商经理，必须站在客户的角度上分析客户的心理，找出他们的需求才能达到我们最终实现销售的目的。了解最终客户（医生）的需求，我们进而能了解我们代理商心目中的理想品种，从而从自身品种中找出卖点，去吸引他们从而完成最终销售。找到客户，也让客户有了合作的强烈欲望时，如何选择客户将是我们在后面讲述的一个重点 * 对于一个区域市场的管理者，他必须对所辖区域的同类品种和主要竞争品种做一个详尽的调查，了解这些品种在所辖市场的运作情况（市场覆盖情况、中标扣率、配送商业、代理政策、临床情况等），通过这些分析，锁定我们主要的竞争对手，并根据主要竞争对手的情况因地制宜的作一些策略的调整。 * 从全省的市场来讲，我们最终要的市场是几个回款好、经济指数高重点市场——青岛、烟台、济南、淄博、临沂、济宁等，由于每人负责的市场不一样，市场的大环境不一样，所以每个人应因地制宜的作出自己所辖市场的目标市场、产品定位、招商策略。制定了招商策略，然后再具体的去落实，只有目标、计划没有落实，那一切都是纸上谈兵，没有意义的。 * 在此我再重申一下，团队合作和公司资源的重要性，有效的利用各种资源。 为什么这样排序……有了前两条，后面的都不是问题，覆盖不广我们帮他覆盖，管理无力我们细致服务到帮他提高管理。其他当然就包括培训。 * 对于新客户，我们最常用的沟通方式是电话沟通，所以我们一定要尽可能的通过电话沟通了解代理商的情况，根据实际情况详尽的分析是后再制定拜访计划。说到拜访计划，在此我想问问在座的各位有谁做过临床销售？ 如果有人做过，能否给我讲讲访前计划的重要性。在进行拜访之前，我们还有一些非常重要的情况需要了解。。。。。 * 经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：　 　　·一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；　 　　·二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库；　 　　·三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核；　 　　·四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从