销售心态与销售技能(ppt+33)--让客户回头的.docVIP

销售心态与销售技能 内 容 销售动力——心态 业务拓展——技能 销 售 动 力 ——心态 销售成功的关键因素 具有积极态度的八个要点 信息 热情 智力 着眼于积极的一面 技巧 职业自豪感 态度 在您的职业上投入 具有积极态度的八个要点 透过一夜成功的神话 在自己身上投入 任何时候都百分百地投入 不懈的努力 要意识到使人成功的并不是幸运 给自己打气 在头脑中形成对挫折的承受力 从失败中学习 约翰·郝墨·米勒 “你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度,而不是生活所带给你的;更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身.” 面对恐惧和失败 把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击 面对恐惧和失败 一旦你意识到一个问题或障碍,尽快从中汲取经验和教训,继续前进 充分的准备和积极的行动是对付恐惧最好的武器 销售人员易犯的通病 销售人员易犯的通病 不做计划 过早地进行推介 没有花足够的时间拓展业务 对自己估计过高 过分倚重于价格 没能搞清(客户的)决策过程 缺乏客户的详细资料 讲得太多,听得太少 不够耐心 不做售后随访 一流销售员的成功因素 一流销售员的成功因素 热情 了解客户的业务 努力 倾听,倾听,还是倾听 随时提供服务 有幽默感 从小事做起(要超出顾客的期望) 树立目标 职业技能(职业自豪感) 一流销售员的成功因素 一流销售员的成功因素 售后随访 建立长期的客户关系 不断地拓展业务 不要咄咄逼人 不断地学习 以更好的服务有别于竞争对手 向一流的销售员学习 以积极的态度善始善终 业 务 拓 展 ——技能 成功拓展的关键 坚持拓展 不断提高拓展的质量 建立关系 要理解拒绝总是和市场的扩大相伴而来 成功拓展的关键 从你的失败中学习 百分之一百一地相信你的产品 要组织好一个该给谁打电话的清单 当断则断 成功的电话营销过程 1.自我介绍 2.晓之以利 3.以约会收尾 电话营销一览 有计划,有策略 让客户知道你是谁,为什么打电话? 不要仅仅“寄去一些资料” 电话营销一览 让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享,否则是不会给他打电话的 用“(您)现在的感受,(其他客户)过去的感受,(其他客户的)发现”这一套来回应对方的回绝 电话营销一览 打电话时站着 早打和晚打 初次拜访一览 对所有人一视同仁 化解争论.即使对方现在对你的产品或服务没有需求,也要尽可能多地收集信息 索取关于该公司的书面材料 保持自我 成功的初次拜访 早出晚归 自我介绍,并且让对方介绍一下自己 进行自上而下的销售 不要凭一个公司的门面下结论 成功的初次拜访 收集到足够的信息之后,试着专门约个时间 让人觉得自己很重要 每次结束拜访时,问这样的问题:“您知