1-孙路弘：电信行业差异化营销与策划090921课件.ppt

营销方案细节： 营销方案细节：营销过程-商机挖掘，成立项目团队聚焦客户需求，获得客户对方案的确认，进行全市推广模式（推介会议），提供一揽子解决技术方案，形成客户可承受的商务模式（投资平台客户租用，平台、终端、套餐）。 * 要素之八：操作细节 营销方案细节。这个部分提供了所有营销的关键操作性决策，并可以直接在市场活动中实现。共14条。 细节包括：品牌名称，产品线，产品质量承诺，包装，价格策略，销售模式，广告传播策略，广告媒介选择，促销策略，公共关系，店内传播，内部员工传播，市场测试，营销阶段性目标时间进度等。 * 示范案例：操作细节 * 品牌名称：亲情热线可以获得以家庭，关怀为主的社会的认同。让家人时刻以热线的方式保持沟通，无论人在何处，总有那根线的源头在家里。 产品线：围绕着固网与移动用户展开，强化以固网实力为主的通讯主力渠道，主力服务，主力亲情的概念，进一步扩充固网，以及C网用户的紧密关联。 产品承诺：任何一方无法叫通，我们为你保留一个留言，我们为你建立永远的沟通。我们为你创造时刻的知情，我们为你创造不断提高的家庭热度，让温情在线上传递。保温，那就是我们的承诺。 包装：强化形象化，控制所有的对外传播以形象化为主，让受众用户一看就懂。让用户容易理解，容易记忆是包装的核心。 示范案例：操作细节 * 价格策略：拨打电信固网号码一分钟，就免去你与家人固网号码沟通一分钟的话费。我们为你积累给家人的温情。用多少，得多少。 销售模式：10000号为主。其他营业厅也可以办理。 广告传播策略：紧密围绕家人温情，家人平安，家人交流为核心的传播策略。 广告媒介选择：家庭类别的杂志为主，比如家居类杂志。老年人杂志为主。 促销模式：开通就赠送无线上网首月流量。 公共关系：把握一切社会关键事件传播家庭高于一切的理念。当灾难发生以后，让你的家人知道你是平安的。当获得成功的时候，让家人得到第一时间的快乐分享。对社会突发新闻的敏感和关注，向家庭家人密切沟通的方向引导。 示范案例：操作细节 * 店内传播：以招贴画的形式，特殊设计的卡片的形式实现店内传播。 内部员工传播：内部员工知识竞赛，网络挑战等形式强化该产品的熟悉程度。 市场测试：寻找一个相对小的，封闭性强的市场进行两个月的测试。 阶段性营销目标：针对每一个具体的阶段性目标进行详细的传播，以及目标明确的宣传活动。从而确保阶段性目标得到落实。 第5组：预期对策 陆颖、黄胤岭、刘梅、陈晨、包阳辉 预期对策：竞争对手会针对我们的终端种类少，平台不成熟、计费系统功能缺陷等瑕疵，发挥其原有的存量优势，通过终端用户影响决策意志，提供同类型的解决方案，以低价的方式介入竞争，进而影响到我们固网的存量收入。 * 因素之九：预期对策 市场反应预期以及对策。这个部分提供了方案实施初期市场用户反应的预期，竞争对手的反应预期，以及针对如上预期的相应对策。 ? 通过对用户的反应情况进行预测，来制订无法达到预期目标时应该关注的主要关键项目，并提供方向性调整预案。 ? 通过对主要竞争对手的反应进行预测来提出预案。 * 因素十：财务核算 定价模式 市场部定价：接受程度与竞争对比 * 十一月大赛营销策划方案 界定一个细分市场 明确具体的产品 撰写营销策划方案 * 生日秘密 * 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 A 2 3 6 7 10 11 14 15 18 19 22 23 26 27 30 31 B 4 5 6 7 12 13 14 15 20 21 22 23 28 29 30 31 C 8 9 10 11 12 13 14 15 24 25 26 27 28 29 30 31 D 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 E 落实实际应用 请回顾两天的内容：通过要点词汇 请罗列有可能在工作用到的内容： * 疑问，讨论 yes4you@ * 落实实际应用 请回顾两天的内容：通过要点词汇 请罗列有可能在工作用到的内容： * 思考： 为什么要推广一个子品牌？ 你认为子品牌的名字与商业用户群有什么特殊关系吗？ 目前为中小企业设计的子品牌名字如何？ 子品牌宣传，传播内容与功能设计有什么区别？ * * 为商业用户提供价值： 什么情况下，客户才会过于关注价格？ 价格统一，透明是谁的期望，对谁的好处最大？ 商业用户的通讯需求简单还是复杂，为什么？ * * 为商业用户提供价值 解决方案与设备硬件的区别是什么？ 人员接触后报价与菜单价格的区别是什么？ 营销阶段与销售阶段的不同策略是什么？ * 行业应用模板：零售店 四个方面： 一、多通路销售模式。 二、聚焦目标客户。 三、成本控制体系。 四、供应链管理和控制 * 思考： 这个行