医学事务部分析.ppt

医学事务部 医学事务部的作用 销售是一门影响医生处方的艺术 市场是一门影响医生观念的艺术 医学是一门影响医生思维的艺术 医药行业的驱动力 医学事务部的发展 医学事务部与市场部的关系 医学事务部的工作 Data Generation 提供数据 Data Dissenination 推广数据 医学事务部的作用不在于能找到多少文献，而是在大量文献中找到有用的文献 信息的威力：吓死的＞＞炸死的 为什么需要医学事务部 原研产品越来越困难 仿制品如何找出差异化 最关键：产品和产品的医学定位 医学事务部的作用应该是Lead、Support、Service 为什么需要医学事务部 医药产业发展的趋势 销售人员减少 支持部门增加 “尖端武器”和“信息战”(产品和医学信息)越来越重要 医学事务部的构成 医学事务部可以发挥作用领域 新产品注册 产品引入、评估 专业支持 政府事务 招标定价 医保 公关危机处理 … 临床试验的作用 目前，销售代表对于医生的影响已经越来越弱了 销售代表平均与专家谈话时间：只有1分钟 医学经理平均与专家谈话时间：1小时 临床试验是发展KOL的有效途径 更详细观察疗效 了解安全性 处理不良反应 产生4倍处方 KOL成为Speaker 医学专家培养策略 医学专家是MVP 参与临床试验 参与核心信息制定 把研究者发展为讲者 发表文章，扩大影响 专家对于医学事务部的作用 学术支持 临床试验 演讲 公司顾问 专家对于公司的作用 处方 诊疗指南 演讲 进药 产品研发 医学策略 市场策略 顾问委员会 临床试验 学术会议 医保 招标 医学事务部在专家关系上的作用 要比其他部门与专家的关系更好 给专家带来的都是好处(不仅是精神上，还是物质上) 4期临床试验分类 PMS post marketing surveillance PAS post authorization study PASS post authorization safety study IIR investigator initiated research IIS investigator initiated study 临床试验的魅力-案例1 美国上市的药品，批准适应症为癫痫 在美国年销售27亿美金，其中癫痫销售约3亿美金，偏头痛适应症销售约24亿美金 准备在中国上市销售 临床试验的魅力-案例1 继续用癫痫适应症在中国注册 以IIS和IIR的形式，实际上用大型4期临床试验来进行偏头痛方面的推广 临床试验的魅力-案例2 某治疗精神分裂症的新药，陈旧作用机制，只是公司之前销售药物进行了一个侧基改造 价格高，疗效一般，只有部分省进入医保 同类竞争激烈 上市半年，进入医院上好，但处方量低到不能容忍 国际部十分失望，要求 今后两个季度内建立主要医院主要KOL的处方习惯 全年完成预定销售计划的2/3，否则撤销国际支持 新计划合理，可以适当财政支持 临床试验的魅力-案例2 医生认为此药是新瓶装旧酒 价格贵，不值得，无医保 很少医生有第一手资料，信息来自医药代表 医生处方药物“看面子” 竞争对手诋毁 精神疾病用药一般为终生用药 精神疾病一般在用药8-12周时得到控制 临床试验的魅力-案例2 由学会牵头，大型上市后临床试验，3000例 正常病人治疗12周稳定，终生用药，本试验观察8周 重点纳入首发精神分裂症患者 药物免费 要求医生重点观察阳性、阴性症状 临床试验的魅力-案例3 治疗血液肿瘤药物，新型作用机制，治疗一个完整周期需RMB25万，疗效尚好，副作用小，只有部分省份进入医保，同类竞争激烈 上市一年，进入医院尚好，处方量极低 公司管理层要求 新的一年前两季度内必须建立目标医生处方习惯 不能完成销售目标，市场部集体处分 推广必须合规，否则走人 临床试验的魅力-案例3 由学会牵头，大型上市后临床试验，600例 随访24周，按照随访次数付费 扩大纳入排除标准，术前、术后患者皆可 患者自费 复杂CRF表，医生工作量大，费用极高 设立CRC 临床试验的魅力-案例4 奥氮平竞争品种，刚上市，临床疗效肯定不逊于奥氮平，之前临床数据是强于奥氮平的 奥氮平是全球最高处方的精神药物，目前在中国市场占有率超过60% 公司希望快速上量 精神类药物都是长期服用的 临床试验的魅力-案例4 上市后大型4期临床研究，采用与奥氮平头对头设计的方案 对门诊初诊患者进行临床试验，但是该药和奥氮平采用3:1、而非1:1的随机方法 观察患者治疗12周的临床效果，期间药物免费，后面需自费 临床试验的魅力-案例5 某治疗肾透明细胞癌新型药