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商务谈判 100 例——商务篇 秘密▲ 商务谈判 100 例（第一期） ——商务篇 产品研发体系 商务技术部 综合商务平台 2010 年 9 月 本文中的所有信息均为中兴通讯股份有限公司内部信息，不得向外传播 - 1 - 商务谈判 100 例——商务篇 秘密▲ 信息安全： 本文为公司信息资产，请阅读者注意必威体育官网网址工作，信息安全分类如下： ● 属于机密文档，必威体育官网网址期为无限期； ● 发布范围：秘密。 产品研发体系 商务技术部 主办 主 编：崔丽 副主编：陈震 编 委：孔令峰、王鸿波、杨再明、吴娅玲 电 话：+86-755 地 址：中兴通讯研发 24 楼 2010 年 9 月 发行 本文中的所有信息均为中兴通讯股份有限公司内部信息，不得向外传播 - 2 - 商务谈判 100 例——商务篇 秘密▲ 目录 开篇语 4 案例 1：成功应用黑脸白 案例4：让步原则：让步一 脸战术 定要争取回报 5 8 案例 2：用交货期来保价 案例 5：成功应用比较法降 格 低提前付款折扣 6 9 案例 3：拖延法 VS 一锤 谈判理论小贴士： 定音 10 7 本文中的所有信息均为中兴通讯股份有限公司内部信息，不得向外传播 - 3 - 商务谈判 100 例——商务篇 秘密▲ 开篇语 随着公司的海外项目越做越大，商务谈判的力量已不再是单一的 项目角色，而是贯穿于项目始末的“ 万金油” ，一个优秀的商务谈判工 作者，也是一个高明的“ 杂家” ，可以博采众长，厚积薄发，只有了解 和掌握了诸多方面的知识和风险，才可能在谈判桌上挥洒自如，游刃 有余。 为此，我们将项目组成员与支撑部门的所学、所思、所积，去伪 存真，幻化成理论思维的结晶—— 商务谈判制胜100例。 案例均出自公司一百多个成功的