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* 三． 顾问营销6点力―――M6 1．学习能力 （向不同人学习的心态） 2．沟通能力 （了解客户，了解自己及帮 助内部客户） 3．执行能力 （能否百分百投入） 4．管理能力 （发挥团队的作用） 5．交流能力 6．策划能力 （内外部资源，做品牌） * 结 束 语 孙子曰：百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也； 营销培训虽然结束，但是知识的学习未止； 祝飞马国际业务蒸蒸日上，全体同仁工作顺利！ * Thank You 2019 ppt资料 * 谢谢您的聆听！ 欢迎批评指导！！ 大客户顾问式销售特训营 （黄埔一期） Service Linking the World 飞马国际2008年 大客户顾问式销售特训营 （黄埔一期） 讲师：王毅 （销售顾问） * 提 纲 解决方案顾问式销售的成功要素 解决方案顾问式销售的过程 挖掘销售线索阶段的主要工作 确认销售商机阶段的主要工作 主导销售进程阶段的主要工作 方案论证阶段的主要工作 销售计划制定及个人行动计划 * 引言 ： 从销售产品到销售价值 一. 所有营销都要解决的三个问题 ： 1． 态度 ，心态 —— Attitude 2． 知识 ，学识 —— Knowledge 3． 能力 ，技能 —— Skill ――――― ASK模型 * 二. 营销的三个观点： 关系营销 团队作战 利益共同体 ☆. 引申： ·不在同一个地方摔跤 ·不论什么时候，不能离客户太远 ·行业扎稳脚 * 三. 客户购买一般商品与解决方案的差异： 一般商业购买 解决方案集团购买 1．客户对自己的需求 清楚 不一定清楚与完整 2．客户购买的方式 电话咨询，上门采购 招标选择 3．客户对投资成本预算 低 高 4．购买过程／时间 简单，短 复杂，长 5．客户资源与投入 少（单一部门） 多（可能是多部门） 6．购买决策人 少，清楚 多，微妙（关系） 7．客户对供应商的需求 产品 个性化解决方案，实施服务、高层重视与关怀 8．评审的标准／重点 * 四 . 供应商销售一般商品销售与解决方案集团销售的差异: 一般商品销售 解决方案集团销售 销售的方法 电话销售，店门门市 客户拜访，方案投标 销售的过程 简单，一气呵成 复杂，分段进行 销售的周期 短 长 销售面对的客户对象 单层次，有关联的部门人员 多层次的企业主管 客户对价格的敏感度 高 相对低，更注重价值 销售的说服重点 说明产品的功能及特色 强调方案能帮助客户创造价值，是一笔投资 销售队伍 个人 团队 销售人员扮演角色 推销员 顾问 销售形式 交易式 顾问式 * PARTⅠ 解决方案顾问式销售的成功要素 一． 销售成功所需要的外功与内功 ☆ 内功 ：1. 有效的销售技巧 2. 规范的管理能力 3．周详的分析策划 4．专业知识 5．有意义的自我管理 ☆ 外功 ： 销售过程管理 * 二 . 顾问式销售定位 ： （一）营销人员的“三个代表”： 1． 代表公司形象 2． 代表客户 3． 代表自己 （二）营销人员的要求： 1．提高学习能力，取得优秀业绩――打造个人品牌 2．学习力＞学历 3．快速的学习能力，终身学习能力 4．个人品牌逐步建立，势不可挡 * 三. 过程与结果（ Process driven , result oriented ） 过程有输入及输出 这些行动或步骤按照确定的方式执行后, 应产生的预期结果，并应保证结果的一 致性 了解流程中的每一个步骤 * 四 一切从客户角度出发 ☆. 营销常遇到的问题： 1．不知如何挖掘客户的需求或对客户的痛处把 握不住 2．不了解客户的采购过程、时间、预算及决策 者个人需求等全面信息 3．急功心切，未做完的销售中的必要事项就草 率提交方案或产品演算 4．见到高层不知如何沟通 5. 方案千篇一律 * 6．客户项目中的内线权势太弱、级别太低，缺乏及 时了解客户关系策略的具体行动计划的能力 7．对客户谈论的业务能力及行业发展中遇到的困难