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January 19, 2003 Name of your presentation here HP_presentation_template Strategic Selling策略性銷售 Kent LIN 林光中 Part I : Strategic Selling策略性銷售 Part I : Strategic Selling策略性銷售 反應模式的基本原則 了解每個採購力對於現下業務狀況的認知，以及他們所認知的現實與理想之間的差距 必須找到一個最適合拜訪/照顧該採購力的人接受此起始位置，並進行涵蓋基本面的工作 然後跟負責其他事項的團隊成員合作，利用“善用優勢”的槓桿作法來改善/改變反應模式 Part I : Strategic Selling策略性銷售 Part I : Strategic Selling策略性銷售 理想客戶工作表 理想客戶的輪廓：範例 Part I : Strategic Selling策略性銷售 Sales Funnel 圖解 Sales Funnel Part I : Strategic Selling策略性銷售 企業文化 你在同一家公司所接觸的人通常具備相同的社會觀及經營理念 在一家公司裡最成功的人，通常是最能夠接受公司價值觀的人 在不同的客戶面前為你自己下一個定位之前，藉由分析實質層面的因素，以及關鍵人物的價值觀，來了解他的心理層面，有助你獲取極大的競爭優勢 買方與賣方在購案過程中，都會顯現其性格特質；你可藉由尋找最符合你公司企業特質的客戶，來對於你所有的客戶進行初步篩選，以踏出你重要的第一步 你公司的價值觀會展現在公司所生產的產品上；而最接近理想客戶輪廓的買方其認同的價值觀亦與你公司相似，或是可經由教育引導而成為同此類型 基本要素的彼此關係 策略銷售中的基本要素，唯有在交互運作的系統下才會完全發揮功效 利用你的理想客戶輪廓來檢視： 採購影響力 試問自己，客戶難以接近之原因，是否導因於此客戶與理想客戶輪廓相距甚遠？ 此實質層面與心理層面的不相符其敘述為何？ 紅旗 / 優勢 理想客戶輪廓與紅旗/優勢之關連性為何？是否能善用優勢來消除紅旗？ 反應模式 在理想客戶輪廓中，哪些項目解釋了採購力對於接受改變的意願或抗拒？ 個人利益-事務結果 理想客戶輪廓實質層面的項目是否能與事務結果產生相當程度的關連？ 對於這次的銷售目的，理想客戶輪廓心理層面的項目是否能夠解釋為個人利益的滿足？ 這些採購力知不知道你認同他們的價值觀，並希望達成雙贏？ Workshop #9 : 理想客戶的輪廓 畫出理想客戶工作表 如下頁所示 2. 回想你遭遇過最好的客戶 跟著感覺走，最美的業務回憶 3. 回想你遭遇過最糟的客戶 4. 列出最佳客戶的特質 描述心理層面；不要有“預算充足”這一類的描述 5.列出最糟客戶的特質 6. 開始創造你的理想客戶輪廓 考慮步驟 4 跟 5，然後寫下你對“理想客戶”的條件；選出五個最重要的特質。 7. 用此測試你現有的客戶 目前的客戶與理想特質間，差距如何？ 8.修改你的戰略位置 依據你的工作負擔，及此理想輪廓，以達成雙贏的可能性來決定你手邊購案的優先順序 利用此理想輪廓來回溯問題所在，以及解決之道 最糟客戶 最糟特質 理想客戶的輪廓 最佳特質 最佳客戶 1. 說到做到/誠信 2. 提供正確資訊 3. 願意承諾 4. Win-Win Attitude 5. 決策過程透明 6. 我對他有credit 7. Loyalty 8. 遴選Vendor的標準明確 9. 處於 G/T Mode 10. 充足的Budget 11. Potential Volume Part V Strategy and Territory : Managing Your Selling Time 策略與領域 : 如何管理你的銷售時間 Chapter 16 時間、銷售領域 與金錢 “ 你最珍貴的資源 – 時間” 當你手邊同時有好幾個客戶的好幾個購案在進行時，除非你把每個客戶的生意都切成一個一個的銷售事件單一目的，否則你很容易落入只關注幾個策略性的案子的情境，常常顧此失彼 我們定義的銷售時間，是指拜訪客戶以了解其反應模式、影響程度、對改變的看法、現狀與期許值的差異等等所投入的時間 雲霄飛車效應通常導因於業務人員對於銷售時間的管理出差錯，且遠大於巨觀環境的影響 Chapter 17 基本要素