2019年现代推销学之推销学基础知识培训.ppt

现代推销学;课程安排;推荐教材及参考资料;关于教学方法及其注意事项;内容简介;第Ⅰ篇 推销学基础;1 推销“推销学”;1.1 推销无处不在;企业形象识别系统(CIS);1.2 学“推销学”的好处;2 推销学的发展;2.1 传统推销学;2.2 现代推销学(1950至今);2.3 关系推销学;第Ⅱ篇 推销理论;3 推销员理论;3.1 推销人员的素质;3.1.2 职业操守与文化修养;3.1.3 知识结构;3.1.4 能力构成;3.1.5 会说;3.1.6 善于倾听;3.2 推销员的职责;3.3 得体的礼节;3.4 推销员方格理论;3.5 顾客方格理论;3.6 推销员方格与顾客方格的搭配关系;4 消费心理;消费者心理体系;4.1 消费者购买心理过程;4.1.1 认知过程;注意的规律;松下一体化促销居然送飞机？！;知觉规律;记忆的规律;思维方式;想像及其应用;4.1.2 消费情感;情绪变化对消费者的影响;4.1.3 消费意志——消费决策选择圈;恩格尔决策类型;戴维斯家庭消费决策角色分工模型;4.1.4 消费行为;消费者行为类型;4.1.5 消费者评价;4.2 个性心理;4.2.1 马斯洛的需要层次;4.2.2 探求顾客动机;4.2.3 引起消费兴趣;4.2.4 销售人员的心理素质与能力;4.2.5 针对不同气质的销售;4.2.6 性格决定命运，气度左右格局！;5 产品理论;5.1 产品信息源——如何了解产品;5.2 产品特征与利益战略;5.3 产品定位;5.4 产品组合分析;5.5 产品推销策略;6 推销模式理论;6.1 顾客行动理论;6.2 买方解析理论;6.3 需求-满意理论;6.4 自信心理论;6.5 费比模式;6.6 随机制宜理论;第Ⅲ篇 推销过程;7 挖掘客户;7.1 寻找推销对象;7.2 利用短笺获得顾客;7.3 利用广告和名片获得顾客;7.4 推销对象的选择;7.5 评审目标顾客;7.6 利用电话寻找客户;7.7 开发客户的五大注意事项;7.8 挖掘潜力顾客;7.9 注意收集顾客信息;8 接近顾客;8.1 约见的内容;8.2 电话约见;8.3 信函约见;8.4 当面约见;8.5 送礼接近顾客;8.6 产品接近顾客;8.7 演示法接近顾客;8.8 好奇法接近顾客;8.9 问题法接近顾客;8.10 其他接近顾客的方式;8.11 接近新顾客的六项法则;9 面议洽谈;9.1 面议洽谈的目的和任务;9.2 面议洽谈的原则;9.3 开场白;9.4 面谈时善于提问;9.5 面谈时巧答复;9.6 赢得顾客的信任;9.7 面谈时的介绍技巧;9.8 注意引发顾客的兴趣;9.9 面谈??注意察言观色;9.10 注意顾客至上;9.11 特殊情况处理;9.12 巧妙打破僵局;10 异议处理;10.1 价格异议;10.2 产品异议;10.3 需求异议;10.4 异议的真假;10.5 推销员本人异议;10.6 货源异议;10.7 时间异议;10.8 异议的处理方法;10.9 如何对付客户的借口;11 促成交易;11.1 成交策略;11.1.2 克服心理障碍，保持积极态度;11.2 假设成交法;11.3 “因小失大”推理式成交法;11.4 问题成交法;11.5 其他成交方法;11.6 努力争取大额订单;11.7 成交的注意事项;11.8 成交前的准备;12 售后服务;12.1 售后服务不容忽视;12.2 推销与服务结合;12.3 售后服务内容;12.4 服务,服务,再服务——注意事项;服务注意事项(续);12.5 正确处理顾客的抱怨;12.6 关心顾客;第Ⅳ篇 推销管理;13 推销信息管理;13.1 推销信息的定义及其形式;13.2 推销信息的内容;13.3 推销信息的搜集方法;13.4 信息传递要求;13.5 信息时代的4类工作群体;14 自我管理;14.1 时间管理;14.2 销售区域管理;14.3 记录管理;14.4 压力管理;15 推销沟通;15.1 沟通方式介绍;15.2 沟通方式模型;社交性指标;控制欲指标;15.2.1 情感型特征;15.2.2 领导型特征;15.2.3 反应型特征;15.2.4 支持型特征;15.2.5 情感型与领导型过分带特质;15.2.6 反应型与支持型过分带特质;15.3 提高沟通方式的适应性;16 推销队伍的管理;16.1 推销人才的选拔;16.2 推销员的报酬与激励;16.3 推销绩效管理体系;16.4 推销计划内容;16.5 推销控制;16