关于大庆精神+市场开发的案例.doc

PAGE \* MERGEFORMAT 1 本着“创业”的精神“走出去” ——大庆精神+外拓市场的思考与实践 一、蛋糕渐小，需要我们“走出去”。2014年以来，经济下行压力较大，经济投资规模大幅缩减，包括中石油成员企业及市政建设的项目在内的规模项目稀缺，很多未建、待建项目处于待批、取消状态，在建项目进度缓慢。电缆公司是全资国有企业，依附于大庆油田的存在而组建，自成立以来，主要市场就是油田内部市场，在油田公司内部政策扶持下，以突出的质量控制、技术保障和特色服务，在油田所占份额已逐步提升到90%以上，这90%的市场份额基本满足以前厂区分散的电缆公司产能要求。然而，2011年借助市政府城市改造之机，新的电缆生产基地在大庆经开区开工建设，基地占地面积8.12万平方米，建筑面积2.94万平方米，并于2014年5月正式投产，电缆基地整合了原来分散的分厂，更换引进了先进的生产设备，产能突破4亿元。但受国际低油价冲击，油田产量下调，产能建设项目投资逐年减少，油田对电缆产品需求量逐年下降，内部市场严重萎缩，电缆公司营业收入从2014年的24,147万元，到2015年的16,508万元，再到2016年的15,899万元，油田内部市场订单已经完全不能满足4亿元的产能。 这样惊人的数字，让我们不得不意识到，在这样的恶劣的经济大环境下，电缆公司的生存发展正在面临着严峻考验。它逼迫着我们在这种大环境下，要想破解发展难题，实现企业爬坡过坎，必须予以抉择，必须想出办法，电缆公司领导干部和全体员工上下积极谋划，想办法、出实招，决定立足公司持续发展，努力拓展外部市场，用以弥补内部市场的不足。外部市场的拓展是必然的选择，必须要坚定的走出去，乘势“扩大战果、抢关夺隘”，拓展企业发展空间。 2014年电缆公司迈出了向外部市场拓展的第一步，到今年2017年，外拓步伐加大，制定了详细的外部市场开发细则，壮大了外销市场人员队伍，外拓市场步伐在逐步加快。经过反复讨论研究电缆公司确定了企业的发展方向，那就是：坚持“精细开发本土市场，大力拓展中石油市场，适度跟进社会市场”的市场开发思路，通过做优产品和做细服务，使“庆子”品牌在中石油叫响，推动电缆公司实现可持续有效发展。 二、用“大庆精神”武装自己，坚定外拓市场的信心。 外拓市场，说起来仅仅是四个字，但从确定开发目标到出去走访都很茫然，尤其对于刚刚接触市场竞争的企业来说更是难上加难，先开发哪个市场，先切入哪个渠道，这些都需要详细的市场调研、分析资料和抉择。 用大庆精神来做支撑，推着我们前行，迈出最艰难的第一步，寻找客户即目标市场。一是看清行业，看清电缆行业的发展趋势，近些年来，国内经济保持快速增长，基础设施投资对电线电缆产品的需求量也在逐年增加，市场需求的刺激，加之行业进入门槛较低，电线电缆行业发展迅速，到“十一五”期末，电缆工业总产值已达7000亿元，有些电缆新秀无论从规模上还是实力上都超过了电缆公司本身，因此无论在科技创新上还是产品种类和质量上，都需要更大的努力来适应外拓市场；二是剖析现状，认清公司的优势和不足，电缆公司地处黑龙江省大庆市，大庆是石油之城，电缆公司是大庆市内唯一一家成规模的电线电缆制造企业，老百姓都认“庆子”这一口碑，电缆公司还是中石油系统唯一一家集研发、制造、检测、营销、服务于一体的全资国有电缆企业,是中国电器工业协会电线电缆分会理事单位，商标是黑龙江省著名商标，部分电缆还是名牌产品、免检产品；三是找准方向，基于公司地理位置和国有企业性质，结合公司生产成本、产品种类等因素，公司将外部目标市场定位在中石油、中石化各成员企业和大庆周边社会家装市场。 用大庆精神来做尖矛，在已经饱和的市场上见缝插针，全面走访目标市场，抢占市场份额。对市场进行细分，选择目标市场和确定市场定位后，企业将面临最重要的任务就是如何进入市场的问题，这也是企业营销管理的重要策略，没有固定的公式。因电缆公司多年没有涉足大庆油田以外的市场，这些所确定的目标市场几乎都被其他电缆企业占据，每一个中石油成员企业都有五到六家供应商均分市场。对于已经成熟的市场格局，电缆公司很难取得订单。反过来，对于用户来说是电缆公司是陌生的，接触、接受、信任是需要一个过程的，现代企业的经营效率，谁都不会抛弃成熟的合作供应商去花时间考验新的供应商。面临这样的困境，需要的就是大庆精神铁人精神的武装，在稳固的市场格局中分一杯羹，需要学会见缝插针，不放过任何展示我们自己的机会。 用大庆精神来做后盾，提高技术创新、产品质量和售后服务水平，保证给予我们供货机会的用户以最优良的产品体验，稳固并扩大市场战果。针对外拓市场可能带来的规格型号复杂、交货期短等具体问题，本着求实的原则，积极攻克技术难关和设备瓶颈