2019年现代推销学之顾客的购买信号.ppt

现代推销学;9.促成交易;成交(close)就是推销人员帮助顾客做出购买决策的活动过程。成交是洽谈所取得的最终成果，是洽谈的延续。 成交是推销活动过程的延续 成交是顾客接受推销建议的渐进过程 成交是顾客接受推销建议的行为 ;现代推销学;9.1.2成交的障碍 ;9.2 顾客的购买信号;9.2.1语言信号 ;5.开始讨价还价，问可否再降点价。如：再打折1％吗? 6.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出很具体的修改意见与要求。如：“你们有8英寸的管子吗?” 7.用假定的口吻与语句谈及购买。“如果买你的产品，你们有什么优惠?” 8.提出转换洽谈环境与地点。如：“能到我们公司去谈谈吗?” 9.介绍有关购买决策过程的其他人员。“你能与我们经理谈论一下吗?”;通过提问，回应潜在客户的购买信号问题;客户说： 销售人员回答：;9.2.2非语言信号 ;9.3 促成交易的方法;优点 缺点;销售人员使用的销售结束技巧必须简单而且直接，仅仅是要求客户购买产品，而不是要求客户做一些与购买无关的其他事情。在下面的例子中，哪些是销售人员应该在结束销售时建议客户做到的，哪些不是？;购买信号有很多种形式。当你收到来自客户的购买信号时，应该停止进行销售陈述，并转向结束销售。对于下列七种情况，在每组回答中，选择一种对潜在客户的购买信号的正确回应，使得能够引起他们更加直接地结束销售。;2.“你的产品价格是多少？” 你最好的回答是： A 请问您购买多少数量？ B 向客户报出特价 C 您想购买哪种档次的？;4.“为了得到你们的最优价格，得签订数量多大的订单？” 你最好的回答是： A 这是针对不同订量产品的价格清单？ B 这是一份特殊规格的订单。 C 您想签订多少金额的订单？;6.“我能同你们签订的最小量订单是多少？” 你最好的回答是： A 告知客户某个特定的数量 B 您想签订多少金额的订单？ C 给出许多不同数量规格的订单。;1.坦率地询问顾客是一种良好的结束销售技巧（在适当的时候可以问：“好吧，您认为这种产品怎么样？我可以让工厂为你们送上一车这种产品吗？” 你同意还是不同意？为什么？;3.在你的销售陈述中所使用的每一种可视化辅助手段，都应该设计成能使你的潜在客户对你的主要销售点表示肯定才行。你的可视化辅助中应该包括什么内容？使得你能够衡量客户的兴趣，并且能够帮助你顺利地转向结束销售？请举个例子。;“现在，让我们回顾一下我们所讨论过的内容，我们都已经知道多乐士牌乳剂和特种乳胶将会使地毯更加经久耐用，并且外观更加亮丽。除此之外，您知道我们的直达客户供货系统能够为您节省很多钱和时间。我们可以将展示样品送给您吗？而且，您有兴趣购买一些9X12平方英尺规格的产品吗？”;课后作业;是什么导致销售拜访的成功和失败？销售人员犯下的一般性错误会有碍于销售成功吗？;这项调研研究的对象从28岁到48岁，男性女性都有，他们的经验从2年到20年不等，这位研究者指出销售拜访的成功似乎与这些因素无关，有关的是使用确定技巧并避免一般性错误的能力。 有六种通常的错误会有碍于销售拜访的成功： 介绍而不是销售，没有充分地提出问题 销售拜访受到了过分的控制，提了太多的销售结束问题 不从产品的效用角度对客户的需要做出响应 没有认识到客户的需要，过早地给出了产品的效用 不能有效地认识或消除客户???消极态度 销售结束表述无力，没有认识到何时以及如何结束销售;1.介绍而不是销售，没有充分地提出问题;2.销售拜访受到了过分的控制，提了太多的销售结束问题;3.不从产品的效用角度对客户的需要做出响应;4.没有认识到客户的需要， 过早地给出产品的效用;5.不能有效地认识或消除客户的消极态度;6.销售结束表述无力， 没有认识到何时以及如何结束销售;增加销售成功率的关键;饭卡打开巴士风格反对广泛的;地方官梵蒂冈地方官方的说法暗室逢灯啊;地方大师傅大大规划风格化地方士大夫;发的高科技恢复的很快就北方港口宾馆饭店;辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的;我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷;辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的;我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷;辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的;我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷