店面营业人员职业化训练.pptVIP

四、对于赶时间的顾客的应对方法 肆、店面销售技术实务（二） 拉拢顾客的同伴 抓住女士心理 不要忽视儿童 迅速处理 五、致力于相关商品的销售 肆、店面销售技术实务（二） 营业员要有意识地在一次销售完成之时，再接再厉地致力于相关商品的销售，这样既能表现出对顾客的体贴，又能提高销售额。 六、不同顾客的应对方法 顾客的12种类型： 肆、店面销售技术实务（二） 挑剔型 沉默型 博学型 猜疑型 内向型 理论型 急躁型 饶舌型 权威型 优柔寡断型 好胜型 嘲弄型 七、防止偷窃 肆、店面销售技术实务（二） 容易发生偷窃的环境 小偷的特征 八、处理好顾客投诉 肆、店面销售技术实务（二） 处理好顾客投诉的六个步骤： 认真倾听 表示同情心 诚心诚意表示歉意 提出解决方案 执行解决方案 检讨 八、处理好顾客投诉 肆、店面销售技术实务（二） 对待僵局的三种变通方法 请第三者从中周旋。 改变交涉场所 改变商谈时间 这些理论必须与实际相结合，在实践中体会和运用。营业人员需要在工作中有意识地运用这些技术实务，勤加训练，积累经验，这样才能真正提高销售能力并在现代社会的激烈竞争中取胜。 一、把握顾客 伍、店面销售技术实务（三） 亲近顾客的三项原则 营业员首先要自己突破拘束性情，主动于顾客沟通 掌握顾客个性，了解顾客好恶，抓住时机表达关怀。 努力发现顾客的优点和长处，赞美顾客。 培养顾客忠诚度 建立顾客档案的目的 二、清理卖场与检查商品 伍、店面销售技术实务（三） 及时清理商场 检查商品 ——整理、整顿、整洁 三、发现和处理滞销品 伍、店面销售技术实务（三） 商品滞销的原因 商品本身的原因 商品陈列的问题 滞销商品的选择标准 销售额排行榜 最低销售量和最低销售额 商品质量 滞销商品的处理方法 与供应商协商 改进商品陈列方式 四、卖场促销的策略 伍、店面销售技术实务（三） 卖场促销的基本类型 店头促销 现场促销 展示促销 POP广告—Point Of Purchase Advertising 售点广告 五、卖场营业人员的禁忌 伍、店面销售技术实务（三） 两手环抱胸前、翘脚、身体依靠在柜台上，手插在衣袋里或是在工作时间内阅读杂志 互相聊天、打手机、大声嬉笑 盯视顾客、瞧不起顾客、与别人讨论顾客、对顾客评头论足 让顾客久候 使用方言、粗俗语言、或口头禅 态度和语气不耐烦或敷衍了事 表情沉闷、情绪化、疲惫 不愿意让顾客看样品 拿取商品时，动作蛮横粗鲁 单手找钱或把该找给顾客的钱放在柜台上 顾客还未离开就转身离开 不送客 伍、店面销售技术实务（三） 本章继续介绍了店面销售的一些技术实务，一起回顾一下吧。 * * 壹、店面销售的意义与顾客心理 贰、门店销售的态度与基本技术 叁、店面销售技术实务（一） 肆、店面销售技术实务（二） 伍、店面销售技术实务（三） 陆、店面布局安排和商品组合互动 柒、店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化 壹、店面销售的意义与顾客心理 一、店面销售的意义与机能 店面销售的意义 对营业人员进行职业化训练可以提高销售业绩 提高店面的销售机能 商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求 不断地补充符合顾客需求的商品 售价合理并富有吸引力 利用最少的人员达到最佳的营业额 创造舒适的购物环境 多做广告宣传吸引众多的顾客上门 营业人员应掌握商品知识 店面的销售机能： 软件：包括组织、制度、作业流程、作业架、执行机制以及监督考核机制 硬件：环境、管理、广告、陈列等 软硬件的结合：接待技术、礼貌等 二、顾客的购物心理 顾客购买心理的八个阶段 ① 注意 ② 兴趣 ③ 联想 ④ 需求 ⑤ 比较 ⑦ 实行 ⑥ 决定 ⑧ 满足 壹、店面销售的意义与顾客心理 壹、店面销售的意义与顾客心理 二、顾客的购物心理 购买心态的转变 购买“必要性”的商品 购买“感觉上占便宜”的商品 购买“安全性”高的商品 营业人员代表了店面的形象，是店面销售的直接执行者，对其进行职业化训练是提高店面销售业绩的重要保障。 购买“必要性”的商品 购买“感觉上占便宜”的商品 购买“安全性”高的商品 贰、门店销售的态度与基本技术 一、销售的目标是尽力追求销售利润 二、正确了解服务的意义 礼节要周到 专业和亲切的建议 提供有意义的信息 完善的售后服务 舒适的购物环境 贰、门店销售的态度与基本技术 贰、门店销售的态度与基本技术 三、销售成功的“三意” 诚 意 创 意 热 意 成功销售！ 四、营业人员不可缺少的七项意