2019年现代推销学之处理顾客异议.ppt

现代推销学;8.处理顾客异议;顾客不存在异议;8.1.1顾客异议的成因 ;当潜在客户不能接受你的产品时，他们对你的产品一定有一些什么异议。在下面的各种情况下，客户对产品肯定有异议： A 客户以为必须购买整套书籍，然而实际上允许部分购买。 B 客户不喜欢产品的这种颜色，你们的产品只推出了这种颜色。 C 客户不想在这套新书上花钱，因为她不想把那套旧书扔掉而花钱买新书，而你没有告诉她旧书可以抵价。 上述这些情况中所描述的异议，哪一种情况产生的原因是由于顾客方面的误解或者知识的缺乏？哪一种情况产生的原因是由于产品非常重要的效益没有提供给客户？;8.1.2顾客异议的类型 ;1.隐含式异议 2.敷衍式异议 3.无需求式异议 4.价格式异议 5.产品式异议 6.货源式异议;异议的类型;隐藏的异议;推迟的异议（敷衍式异议）;销售提示;销售提示;销售提示;销售提示;资金异议;销售提示;销售提示;销售提示;销售提示;销售提示;8.2处理异议的原则;8.3处理异议的方法;异议处理 ;1.一个诚恳的、具体的异议是一个真诚的购买信号，它表明顾客对你所提供的产品感兴趣。您认为这句话是正确的还是错误的？为什么？;5. 当遇到异议时，你的第一反应是什么？ ;1.在你的销售陈述中间，潜在客户突然打断了你，对你说：“这听起来好像是一个不错的交易，你们的产品确实不错，但是我现在没有兴趣，可能以后我会购买。” 在这种情况下，你应该说些什么？;2.假如你是日本计算机株式会社的一名销售人员，你已经完成了你的销售陈述，海湾石油公司的采购代理说：“好的，这听起来确实不错，你们提供的价格是我听到的购买一套计算机系统的最低价格。实际上，你们的定价比其他竞标者的标价少了200,000美元。但是我们已经决定继续使用IBM电脑，主要是因为在购买一套价值1,000,000美元的计算机系统时，200,000美元对于我们来说并不算一笔大账。”我的进一步假设，你也知道除了价格之外，IBM电脑在很多方面也都有超过别的电脑之处。 接下来你将会怎么做？;3.你的一个叫马格特.皮特的客户，向你介绍了他的一位朋友需要你们专为仓储使用的“大力士”牌货架。皮特最近刚刚购买了你们公司的18号规格的钢铁货架，这种产品耐受力强，他非常满意。他说：“对你来说，这将是一个容易的买卖，我的朋友真的需要这种货架，我向他讲述了关于你的产品的情况。” 皮特的信息是正确的，而且你顺利地向他的朋友做了销售陈述。这位客户提出了许多问题，似乎准备购买。就在你准备索要订单之际，这位顾客说：“看来你的产品真的是我所需要的，但是我想似乎应该考虑一下，下周你再来我这里好吗？” 你应该按照下面哪种做法来做？为什么？ A 按照他的建议，下周再来访问他。 B 继续索要订单。 C 问他推迟购买的原因。;课后作业;如何处理顾客异议;真实异议与虚假异议;当顾客提出真实异议时，就意味着：你提出的产品带来的顾客利益还不够充分，或者顾客根本不感兴趣。这时，你首先要做的是加强对 产品知识的掌握，多了解产品能为顾客带来的利益，并积极洞悉顾客的消费心理。如果顾客仍然不感兴趣或者确实无力支付，你还是要与他保持联系，以维持你们长期和谐的关系。 如果顾客提出虚假的异议，你就要分析其真实的原因，并采取相应的应对方法。;虚假异议及其应对方法;虚假异议及其应对方法;虚假异议及其应对方法;虚假异议及其应对方法;应对方法：当顾客对你的承诺以及对产品本身都缺乏信心时，你应该首先向顾客说明安利公司是一家信誉良好的国际大公司，购买安利公司的产品都有购物保障；在讲解产品时要态度诚恳，实事求是，不夸大产品的功效，以取得顾客的信赖。此外，还要注意建立自己的专业形象，尊重顾客的选择，不要把顾客不需要的产品强加给对方，这样才能取得顾客对你的信任和好感。;回应异议的技巧;测一测;饭卡打开巴士风格反对广泛的;地方官梵蒂冈地方官方的说法暗室逢灯啊;地方大师傅大大规划风格化地方士大夫;发的高科技恢复的很快就北方港口宾馆饭店;辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的;我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷;辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的;我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷;辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的;我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷