2019年现代推销实务之推销方格理论.ppt

第二讲 推销人员 推销方格;教学目标：;? 导入小故事： 总统与书商广告; 书商出了第三本书，再派人送给总统一本。隔了一段时间，再去问总统书写得怎么样，总统怕再次被利用，索性不回答。第二天，书商在报纸上打出广告：“总统读了之后默默无语的书......” 书商出了第四本书，仍派人送给总统一本。再三被利用，总统恼羞成怒，当场就把书撕掉（看来总统也不一定有修养）。第二天报纸上照样打出广告：“令总统暴跳如雷的书......”;? 不久，总统在大选中失败，书商在报纸上打出广告：“总统为什么下台？因为他没看......”（如果总统连任，想必书商会在报纸上打出：“总统连任了！他看过......还没看......”的广告）;本讲主要内容;一、推销人员的概述;（二）推销人员的种类;3、零售企业推销人员 指零售环节的批发商,营业员和批发商. 4、职业推销人员 以推销产品为主要职能的人员。 5、生产资料推销人员 一种专门从事推销生产资料的推销人员。; 日本推销大王椎名在推销汽车的时候，按他的估算，平均推销30次可推销出一辆汽车。当一次推销不成功时，它就告诫自己：没关系，别灰心，再有29次就成功了。他就是凭着这样一股顽强的意志、不怕困难、越战越勇、坚持不懈的精神战胜了困难，获得了成功。;（三）推销人员的职责; 2、 沟通关系 思考：如何建立与顾客的沟通关系 （1）确定主要客户的名单，建立顾客档案。 （2）确定每一位推销人员的联系对象。 （3）规定沟通关系的具体目标及任务。 （4）每个推销人员根据计划目标实施沟通工作。 （5）推销管理人员定期检查评估。; 3、销售商品 将企业生产的商品，从生产者手中移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心职责。;4、提供服务 售前服务 包括：调查了解顾客的需要情况，帮助顾客确认需要和要解决的问题；为顾客提供尽可能多的产品，提供必要的产品样本和使用说明书，让顾客充分了解产品；为顾客的购买提供必要的咨询服务等。 推销过程中服务 包括：为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险、运输各种手续方面的帮助等。 售后服务 包括：产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技术咨询、零配件的供应及各种保证或许诺的兑现等。;5、树立形象 （1）推销自己，以真诚的态度与顾客接触，使顾客对推销人员个人产生信赖和好感； （2）使顾客对整个交易过程满意； （3）使顾客对企业所提供的各种售后服务感到满意； （4）帮助顾客解决生产经营方面的问题； （5）向顾客宣传企业，让顾客了解企业。;小故事;二、推销方格理论;;（一）推销方格;1、事不关己型（1－1） 既不关心顾客也不关心自己的推销工作。工作没有责任心，不热爱本职工作，缺乏成就感，漠视顾客的需求。;2、顾客导向型（1－9） 只知道关心顾客，不关心推销工作。迁就顾客，以顾客利益为重，甚至牺牲企业利益，目标是与顾客保持良好关系。;3、强销导向型（9－1） 只关心推销结果，不关心顾客的实际需要和购买心理。为了销售出去，千方百计甚至运用高压推销方式。;4、推销技巧型（5－5） 既关心推销结果，也关心与顾客的人际关系;5、解决问题型（9－9） 这种心态是理想的推销心态，投入全部精力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人际关系，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。;小故事： 把梳子推销给和尚;第三位应聘者来到一座名刹，找到方丈，说：“您的书法超凡脱俗，享誉甚高，而木梳是居家实用器物，如果在木梳上刻上您所书写的谒语，惠赠施主，每日晨起即可诵经悟禅，岂非弘扬佛法之道？”该庙宇遂成木梳厂长年客户。;（二）顾客方格;1、漠不关心型（1－1） 既不关心购买也不关心推销人员。尽量避免做出购买决策，逃避或敌视推销人员。;2、软心肠型（1－9） 对上门的推销人员极为关心，对购买行为不关心，易于被推销人员说服，一般不会拒绝购买推销品。;3、防卫型（9－1） 只关心自己的购买行为，不关心推销人员，甚至敌视，本能地采取防卫态度。;4、干练型（5－5） 既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。;5、寻求答案型（9－9） 理想的购买心态，成熟型的消费者，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。;小故事：一单的销售额;?? “是这样的，”年轻人说，“一个男士来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩；接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线；接着