IBM中国组织结构、销售报告.ppt

* IBM 展示中心 IBM产品解决方案演示中心 目前IBM拥有5个存储解决方案演示中心，分别在北京、上海、广州三个城市，Unix Server在存储产品解决方案展示中心作为支持平台展出，没有专门的Unix Server展示中心。 城市 合作方 地点 成立时间 主要功能 上海 EDI 上海市淮海中路香港广场南座的EDI办公室 1999年9月 展示高端产品 FASt T900 北京 EDI 金融街国际企业大厦内 2000年6月 中低端产品FAS t T100/600/700系列 北京 富通 北京建国门北大街8号华润大厦 2001年7月 展示T700/600，AR/6000机器 广州 佳杰 广州天河软件园佳都国际大厦 2002年6月 展示FASt T700系列中端存储产品的性能 Notes: 1、各展示中心设置有所有存储所需的软件、硬件、主机，方便用户实地操作体验； 2、主要展示方案为 存储整合、数据共享（用来提高用户的业务效率 ） 数据保护、灾难恢复（用来保证用户的业务连续性） 城市 执行方 名称 成立时间 主要功能 广州 IBM 广州IBM技术支持中心 2003年11月 国内最全面的存储产品展示中心，含有所有IBM存储产品及虚拟操作中心 3、展示中心样机政策： 价格政策：厂商在原有各类产品正常订单价格的折扣基础上，再为合作方提供60%的Off。 展示中心软件：IBM关联软件、中间件免费提供给合作方。 展示样机：IBM存储产品（包括磁带机和磁带库、硬盘存储系统等）低端、中端至少1套，高端产品（只有IBM广州展示中心有）。 * 售后服务 * IBM 售后服务 Storage/Unix Server售后服务组织结构 售后服务部 技术服务部 服务销售部 投诉部 个人系统部 企业级产品部 X系列产品 P,I系列产品 渠道销售 用户销售 13人 46人 电话支持工程师 现场支持工程师 800－830－6262 800－810－1818 汇报对象 大中华区副总裁 Notes： IBM服务销售部的渠道销售人员主要是通过Unix Server分销商和各个级别的代理商进行销售服务升级和保修期外服务内容。 用户销售主要是指IBM的服务外包销售人员。 * IBM 售后服务 Storage/Unix Server售后服务体系 Notes： IBM Unix Server和Storage 没有授权的服务商，所有非IBM工程师的服务商都不是IBM授权的。 IBM代理商为争取客户，往往为客户承诺提供免费的现场服务，部分用户设备出现故障后，直接同代理商联系，由代理商完成服务。 IBM的保外服务价格较高，年费用约为项目工程额的20%左右，代理商的服务价格较低，通常只是IBM服务价格的30%，吸引了部分用户选择代理商完成服务。 非IBM服务队伍完成的用户服务中，配件主要是通过分销商所压的库存作为储备备件。 Unix Server169人 Storage 83人 2004年约65%的客户由IBM自身完成，包含保修期内的用户。 2004年约10%用户由分销商完成服务。 2004年约25%用户由代理商的售后人员完成服务。 2004年非IBM服务队伍服务的用户类型比例 2004年IBM售后工程师服务的用户类型比例 IBM售后服务体系 非IBM服务队伍 IBM售后技术工程师 认证代理商 售后技术工程师 分销商 售后技术工程师 用户 * IBM 售后服务 Storage/Unix Server产品维修网点分布 备件库 供应区域 北京 华北、东北、西北 上海 华东、华中 广州 华南、西南 IBM Unix Server、存储产品在北京、上海、广州三地设有备件库，备件库存价值大约为7.5 USD M。 三地库存中，Unix Server 库存大约为5.5 USD M。 存储产品库存大约为2 USD M。 蓝色快车在成都、广州、上海、北京四个城市及周边地区能够在IBM热线工程师指导下为用户更换P系列产品备件。 IBM Storage Unix Server备件与维修网点一览表图 技术人员分布城市 备件库城市 沈阳 北京 上海 南京 武汉 重庆 成都 广州 IBM工程师分布 服务区域 北京 华北 上海 华东 广州 华南 武汉 华中 南京 华东 沈阳 东北 深圳 华南 成都 西南 西安 西北 深圳 * IBM 售后服务 IBM升级服务在用户选择IBM产品时就为用户提供标准服务和升级服务两类服务方案，具体服务内容见Excel服务内容。 保修期内IBM重点向对服务有较高要求的用户推荐升级服务。 保修期后IBM重点向用户销售保修期外的服务。 产品销售 标准服务 购买升级服务 用户购买产品 安装产品 并在IBM注册 升级服务 选择升级服务 不选择升级服务 产品销售