全友家私-导购员销售技能培训教材.ppt

选择成交法： 就是导购提出两种方案供给顾客选择。 提供选择是达成交易的极好手段，选择成交法的特点就是，不直接向顾客问易遭到拒绝的问题“要不要”，而是让顾客在“买多”，“买少”，“买这”，“买那”之间进行选择，不论顾客如何选择，结果都是成交。如“王太太，您喜欢这一款还是那一款，这一款……”，导购员在使用这种方法应注意几点： 所提问题最好不要使用“买字”，这样顾客有主动感和参与感，觉得这是自己的选择，而不是我们硬要他买的。 所提出的方案不要多于两个，这样会使顾客拿不定主意。要将你希望顾客选择的方案放在后面。 默认法： 就是导购员在心中假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。这些问题不应该是关于商品本身的问题，而是涉及如何交货、付款、保修及售后服务等，或是着手写订货单、开收据等。 如：“王太太，我这就约定安排人员为您上门安装，请问您家的联系电话？” ＊保证成交法 就是导购员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即买产品。顾客有时因对交易条件不放心，害怕失误而拒绝成交，或者故意拖延成交。这时，导购员针对顾客的主要购买动机，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍，增强顾客的成交信心，及时促成交易。如：王太太，您不必担心产品的质量问题，我们提供一年的保修期，还有随时可以为您提供的各种售后服务 让步成交法： 导购员为诱使顾客决定立即购买，向顾客提供一些额外的好处，如降价、特殊折扣、附加配件、促销资料、免费服务等。如：张太太，既然您这么喜欢，这套饰品就免费送给您了，您看我们什么时候为您安装？ 最后成交机会法： 导购员告诉顾客，产品的数量有限，错过机会，就很难再买到。在你真诚地讲明现在就是购买的好处，你可以使用这一方法。 如：A、6月1日起，我们将提价3%； B、优惠月这一周终止； 　　 C、这是我们提供这种惠顾的最后一周。 导购员应认识到：若非100%的绝对真实，不要使用这种方法。否则，这样作极不诚实，而且还会将未来的销售大门堵死。 留有余地成交法： 导购员为了使顾客下定最后决心，应当讲究策略，要对产品的某些优惠措施先保留不谈，到最后的关键时刻，再作提示。如：在成交关头，加强顾客的购买决心：“还有一年的免费保修服务呢！” ■　顾客的购买决定是需要店员去推动他、帮助他下决心购买。 ■　签单时的注意事项： 快　　 准 　　稳　　　　　　　 　　　　　　　 第九步　安排顾客付款 达成交易后，主动为顾客办理相关定货手续； 同时要态度真诚的表示感谢 并且要求顾客为我们介绍新顾客 第十步　送客 服务标准 　送顾客出门时，一定要主动在前为顾客开门； 表示感谢并说几句祝福的话； 　顾客出门后一定要在门外等待顾客离开并目送顾客走远后，方可转身回店； 　忌顾客未出门就转身离开或转接另一批顾客； 　对待未购买产品的顾客采用同样的服务方式。 2019 ppt资料 * 欢迎批评指导！！ 放映结束！ * 产生需求的其他原因：喜欢，收藏， 点头并不时用“嗯，对的，是啊”等助语词以示鼓励； 适时地沉默。消费者和营业员都需要时间来思考。在对话当中，适当时候稍作停顿，使消费者可以作出补充，提供更多的信息； 重复讲话内容，总结要点，适当可以加点自己的意见，表明你已充分了解消费者的意见。 第四步 介绍产品 在现场推销中，推销的方式对达成销售起着十分重要的作用，有五种技巧（确认/附和、说服、比较、演示、说明）是成功的导购员通常使用的； 确认/附和 在推销过程中，我们先总结或重复消费的需求或愿望，再推荐产品。 说服： 强调全友是中国最大的家具企业之一，重要说明全友所获得的荣誉。 不同消费者有不同的实际情况、需求和喜好成功的营业员能根据产品本身的特点，剪裁成消费者需要的好处。 产品特点是描述产品的功能，特征； 产品利益是产品特点能带给使用者的好处； 比较 将我们的产品和同类其他的品牌产品做对比，比较可以让消费者从全面的角度来认识每个牌子的优缺点，通过比较，他更能作出理智、合理的选择。如运用真实的资料来证明你推荐的产品的优质、可靠、让消费者放心，这些证明资料包括品牌知名度、荣誉证书、销售量记录，消费者反馈等。 演示 在销售全友产品时，除了用嘴，还要充分利用人的感觉器官来帮助销售。 触觉、视觉：引导消费者通过视觉、触觉等来了解、感觉我们的产品，强化他们的认识，让他们留下深刻的印象。商品展示的6种做法： 让顾客触摸商品； 举出几种商品让顾客选择比较： 让顾客了解商品的使用情形；让顾客了解商品的价值；由低档向高档逐级展示；尽量使用商品的品名。 对顾客进行详细讲解。 服务标准： 介绍产品特征，先说明缺点，再说明优点及带来的好处； 在推荐新产品和畅销品时要特意说明，并作重点推荐； 形象、具体地