加大市场营销迎接市场挑战.doc

加大市场营销迎接市场挑战 　　 ??? 纺织行业不景气已逐步波及到化纤等行业,1997年已对化纤、塑料等造成了严重的影响,产品积压,资金匣缺,成本上升,效益滑坡。有些的经营者不禁惊呼:市场一夜之际就消失了,感叹生意难做。然而只要人类存在着商品经济活动,那就必然存在着市场。随着改革开放不断深入发展,中国加入WTO步伐不断加快,市场正日趋国际化,这样既带来了挑战,又带来了机遇。我国经济不但已经实现软着陆,而且国民经济增长仍保持着较高的速率(国内生产总值5年来平均年增长%),因此所谓市场的消失、生意的难做,其实是及经营者尚未适应市场经济的转折。简而言之,即市场肯定是有的,就看及经营者如何去适应,如何去发掘,如何去开拓。对于肩负国家经济命脉重任的国有大中型来说,解决这些问题就显得更重要,更急迫。 ??? 一、市场维系粉兴衰存亡 ??? 一个失去了市场,也就失去了生存的基本条件。过去在计划经济模式下,国有从原料供应、生产作业到市场分配都有国家计划安排,因此国有的经营者实质上就是国家委派的管理代表,其工作思路囿于陈旧的生产管理。由于平价原料供应得到保证,市场销售也不成问题,所以,只要完成生产计划,除政策性亏损外,也得到了利润。这种经济模式在建国初期百业凋敝,国内外反动派经济扰乱、封锁不断,国有经济初创阶段对恢复、发展经济起到了良好的作用。但长期以来计划经济模式违背了商品流通的基本规律,因此成了进一步发展生产力的侄桔。十一届三中全会以来,以逐步形成的邓小平理论为依据,我党制定了社会主义初级阶段的基本路线,即“一个中心,两个基本点”。邓小平同志阐明了社会主义的本质就是解放生产力,发展生产力,消除两极分化,最终达到共同富裕。江泽民同志在党的十五大报告中提出,力争使大多数国有大中型骨干到本世纪末初步建立现代制度。国民经济正加速从计划经济向市场经济转轨的过程,国有必须进一步在市场上寻觅所需原料,并不断推出自己的产品挤占市场份额。在完成资本—生产(商品)—资本的流转过程中,才能不断进行再生产,不断取得利润,不断发展壮大。马克思经典着作《资本论》把商品完成惊险的一跳即产品转化为商品并销售出去完成W一G,确切地说是完成W‘一G’的过程,精辟地阐明为剩余价值得以实现的必要环节。同时马克思指出:“这个跳跃如果不成功,摔坏的不是商品,但一定是商品所有者”。也就是及资本家将破产。同样,社会主义国有把自身的产品转化为商品并以合理的价格及时地销售出去,也是完成资本周转,肯定职工劳动,使赖于生存并获得利润的必要环节。而这一环节的基础就是市场,因此市场维系着兴衰存亡,须臾也离不开市场。 ??? 二、市场挑战日趋激烈 ??? 在市场经济模式下,市场对提出的要求和挑战不断变化、日趋激烈。当前一般面临的市场挑战主要有以下几种:1.价格竟争或变相价格竟争日趋激烈。PVA市场价格已从1995年的23000元/吨降为9000元/吨。价格下降了六成之多。PET的市场价格也从1995年约120XX元/吨降为8000元/吨左右,价格下降约三分之一。PE、PP价格也下降了近3000元/吨。前几年作为大款身份象征的“大哥大”手机,随着移动通讯的发展,国外厂商不甘中国移动市场被美国摩托罗拉公司一统天下纷纷加入竞争,加上国内长信公司与联通公司互相较劲,“大哥大”纷纷削价,价格快速滑落。摩托罗拉8200C手机1996年11月售价10310元/台(含入费),但一年不到,在去年8月底长信公司大酬宾期,同机型只售828元/台,加上当时的入费2810元/台,也只不过3638元/台.现翻开报纸可经常看到O元机价的手机广告或象征性收100~200元机价的“大哥大”广告.至于BP机的竞争那更不用提了。2.提高产品质t更趁重要。过去是卖方市场,产品供不应求,产品稍有瑕疵,也能销售出去.如产品质量符合国际标准或标准就更成抢手货.但现在市场已成买方市场,顾客往往对产品的质量要求比国家标准或标准更高,并坚持要把其订立在合同条款之中。如水溶维纶纤维不溶物指标标准一直为毛。.5%,但目前顾客坚持要(。.1%,否则就不予订货。因此协议标准与过去相比已经有天壤之别。3.析产品开发预率增加,产品生命周期编短。过去一个产品研制出来后,可以生产一代人的时间.如PVA1799我国投入工业化生产为60年代,上海石化70年代投产后已有20年的时间仅生产PVA1799一个品种。1997年中期PVA1899大规模试生产获得成功.由于粘度大,用户配制粘结剂可较PVA1799节省不少原料,因此受到用户欢迎。但时隔不久,用户又提出了速溶及防冻要求,为此上海石化组织力量攻关,10月份工业试生产PVA1788获得成功,满足了市场需求.在水溶维纶纤维方面,也是这样。建材用、造纸用低温水溶维纶纤维刚开发成功,用户又提出了纺织用低温水溶维纶纤维的要求.4.文